กูรูแนะสร้างความยั่งยืนธุรกิจ ฝ่ากระแสขายตรงเกิดง่ายตายเร็ว

โดย...รัชนีย์ ศรีวัฒนชัย

ธุรกิจขายตรงเป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่เกิดขึ้นได้ง่าย แต่ก็อยู่ยากด้วยเช่นกัน โดยในช่วงที่ผ่านมาจะเห็นว่ามีธุรกิจขายตรงเปิดตัวขึ้นมาใหม่เป็นจำนวนมาก แต่พอดำเนินธุรกิจยังไม่ถึง 3 ปี ก็ต้องปิดตัวลงจากปัญหาในหลายๆ ด้าน ซึ่งนักธุรกิจขายตรงระดับแนวหน้าได้แนะกลยุทธ์การสร้างความยั่งยืนให้กับธุรกิจขายตรงให้สามารถเกิดและเติบโตอย่างยั่งยืน

สุเทพ ยืนยงค์วิทยากุล ประธานกรรมการบริหาร บริษัท นิวไลฟ์ เวิลด์ไวด์ ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงนิวไลฟ์ เปิดเผยว่า การสร้างธุรกิจขายตรงให้เติบโตอย่างยั่งยืน มีด้วยกัน 3 ด้านหลัก ได้แก่ 1.การวางโครงสร้างขององค์กร โดยเตรียมบุคลากรที่มีความรู้ทางด้านธุรกิจขายตรง ผู้นำองค์กรต้องมีวิสัยทัศน์กว้างไกลวางแผนการเติบโตในระยะยาวมากกว่าแค่ในระยะสั้นๆ เพราะผู้ประกอบการเข้ามาส่วนใหญ่จะมีคำถามว่า ทำไมต้องมีรางวัลในรูปแบบท่องเที่ยวนอกจากการจ่ายผลตอบแทนเป็นเงินไปแล้ว รวมถึงการฟอร์มทีมของแม่ทีม และเครือข่ายนักธุรกิจขายตรง ตลอดจนการเข้าถึงผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าไปใช้เอง

ในด้านที่ 2 การมีสินค้าที่มีคุณภาพดีของธุรกิจขายตรง ถือว่าเป็นหัวใจที่สำคัญที่สุดไม่แพ้บุคลากรในองค์กร เพราะหากสินค้าไม่ดีจริง หรือไม่มีประโยชน์ตามคำโฆษณาสินค้า ท้ายที่สุดผู้บริโภคจะไม่ซื้อสินค้านั้นใช้ซ้ำอย่างเด็ดขาด เมื่อไม่เกิดการซื้อซ้ำธุรกิจขายตรงจะเข้าสู่ภาวะขาลง ยอดขายตกต่ำนำมาสู่การปิดกิจการทันที เพราะแม้ว่าจะมีแม่ทีมที่ดีแค่ไหน แต่สินค้าไม่ดีทุกอย่างจะจบลงทันที ดังนั้นสินค้าต้องมีคุณภาพที่ดี ใช้แล้วเห็นผล ซึ่งผู้ประกอบการในธุรกิจขายตรงส่วนใหญ่จะอวดอ้างสรรพคุณที่เกินความจริง เป็นกลยุทธ์การจูงใจให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้าอย่างรวดเร็ว

ด้านที่ 3 แผนตอบแทนต้องวางแผนสร้างการเติบโตในระยะยาว บ่อยครั้งที่ธุรกิจขายตรงเข้ามาแล้วเน้นแผนสร้างรายได้เติบโตในระยะสั้นๆ ผลักดันให้นักธุรกิจลงทุนจำนวนมาก โดยนำผลตอบแทนสูงมาจูงใจ กลยุทธ์ดังกล่าวจะส่งผลให้รายได้เติบโตในช่วง 6 เดือนแรกหลังจากนั้นจะเริ่มซบเซาลง เพราะไม่ได้เน้นการสร้างฐานผู้ทำธุรกิจหรือกระทั่งระบบให้แข็งแกร่ง หากมีรากฐานที่ดีพอจะเกิดวัฒนธรรมองค์กรขึ้นมาเอง ธุรกิจขายตรงที่จะอยู่ในตลาดได้ เกิดง่ายและเกิดอย่างยั่งยืนส่วนใหญ่จะต้องพ้นในช่วง 3-5 ปีขึ้นไป

นลินี ไพบูลย์ ประธานกรรมการ บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงกิฟฟารีน กล่าวว่า การสร้างความยั่งยืนให้กับธุรกิจขายตรง สำคัญที่สุดคือผลิตภัณฑ์ต้องมีคุณภาพ เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำ เพราะธุรกิจจะอยู่ได้หรือไม่ต้องมีรายได้จากการขายสินค้า นอกจากนี้ สินค้าต้องเป็นราคาซื้อง่าย ขายคล่อง หรือให้ผู้บริโภคเข้าถึงได้ง่าย แผนธุรกิจต้องเป็นแผนงานที่ใช้ได้จริงในเชิงของการปฏิบัติ ไม่กดดันนักธุรกิจหรือแม่ทีมในการสร้างรายได้หรือเป้าหมายมากจนเกินไป หรือแม้กระทั่งผลักดันให้เกิดการลงทุนจำนวนมาก 

สำหรับการเลือกเข้าเป็นนักธุรกิจขายตรง ต้องดูวิสัยทัศน์ของซีอีโอหรือประธานเจ้าหน้าที่บริหารของบริษัท ว่ามีความน่าเชื่อถือมากน้อยแค่ไหน เพื่อนำมาวิเคราะห์ประกอบการตัดสินใจ ส่วนธุรกิจขายตรงที่สามารถยืนหยัดในตลาดส่วนใหญ่จะดำเนินธุรกิจมากกว่า 5-6 ปีขึ้นไป เริ่มมีเสถียรภาพทางการเงินที่ดี มั่นคง เมื่อเศรษฐกิจไม่ดีจะได้รับผลกระทบน้อย

“หลักการเลือกซื้อสินค้าในธุรกิจขายตรงในกลุ่มผู้บริโภค ก็ต้องพิจารณาหรือศึกษาผลิตภัณฑ์ให้รอบด้าน หลักง่ายๆ คือ ผลิตภัณฑ์ที่วางจำหน่ายเกิดการซื้อซ้ำมากน้อยแค่ไหน หากมีการซื้อซ้ำก็สามารถการันตีคุณภาพสินค้าได้ในระดับหนึ่ง เพื่อป้องกันการซื้อสินค้าอวดอ้างสรรพคุณเกินจริง” นลินี กล่าว

ด้าน สุทัศน์ อนุวุฒินาวิน ผู้จัดการทั่วไป บริษัท ไมเนอร์ คอร์ปอเรชั่น ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงหนังสืออิเล็กทรอนิกส์ในเครือไมเนอร์ กล่าวว่า กลยุทธ์การสร้างธุรกิจขายตรงให้เติบโตได้อย่างยั่งยืน ต้องยึดผู้บริโภคเป็นศูนย์กลางว่า มีความต้องการสินค้าอะไร หากสร้างสินค้าที่โดนใจตรงกับความต้องการ โอกาสที่ธุรกิจจะเติบโตก็มีสูง แต่สิ่งสำคัญต้องเป็นสินค้าที่มีคุณภาพเท่านั้น เพราะพฤติกรรมของผู้บริโภคขายตรงจะไม่สนใจว่าราคาสินค้าจะสูงมากน้อยแค่ไหน เนื่องจากต้องการสินค้าที่มีคุณภาพใช้แล้วได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ

นอกจากนี้ หัวใจที่สำคัญของการทำธุรกิจขายตรง คือ นักธุรกิจขายตรง เปรียบเสมือนเป็นประตูสู่ผู้บริโภค ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรง ต้องอบรมเสริมสร้างศักยภาพทางด้านการขายสินค้าอย่างสม่ำเสมอ โดยเฉพาะศิลปะการขายสินค้า การสร้างความน่าเชื่อถือ เพราะมีนักธุรกิจขายตรงจำนวนมากที่ขายสินค้าในลักษณะอวดอ้างสรรพคุณที่เกินความจริง เนื่องจากผู้ซื้อสินค้าขายตรงส่วนใหญ่มีความคาดหวังต่อการใช้ผลิตภัณฑ์ จะส่งผลเสียต่อสินค้าและองค์กรนั้นๆ ได้ 

“การอบรมนักธุรกิจขายตรง เป็นเรื่องสำคัญมาก เพราะเป็นธุรกิจที่ไม่ได้เป็นลูกจ้าง แต่เป็นเจ้านายของตัวเอง ถึงขั้นต้องจัดตั้งมหาวิทยาลัยที่เปิดให้คนที่จะเข้าสู่อาชีพขายตรงได้เรียนรู้อย่างจริงจัง ต้องเปลี่ยนวิธีการคิดใหม่กับบุคลากรที่จะเข้าสู่อาชีพนี้อย่างจริงจังด้วยซ้ำ” สุทัศน์ กล่าว

ท้ายที่สุดแล้วการทำธุรกิจขายตรงให้ยั่งยืนได้นั้น คีย์ซัคเซสมีด้วยกันหลายด้าน ไม่ว่าจะเป็นสินค้าต้องมีคุณภาพที่ดี ตามด้วยแม่ทีมหรือนักธุรกิจต้องมีเทคนิคการขายอย่างมีศิลปะ ทำให้ค่ายขายตรงให้ความสำคัญกับการอบรมทักษะการขายสินค้าอย่างต่อเนื่อง นอกจากนี้การวางแผนในระยะยาวมากกว่าสร้างแผนการเติบโตในระยะสั้นๆ จะช่วยผลักดันให้ธุรกิจสามารถยืนหยัดอยู่ได้ มากกว่าเกิดแล้วตาย ตายแล้วเกิดใหม่