ตั้งทีมขายเอง หรือใช้ผู้จัดจำหน่าย

โดย...สมบุญ ประสิทธิ์จูตระกูล

หากคุณใช้ช่องทางการขายสินค้าผ่านร้านค้าไปยังผู้บริโภค ทีมขายมีความสำคัญครับ ทีมขายคือแขน ขา ของผู้ผลิต หรือผู้นำเข้าสินค้าไปยังร้านค้า เพื่อให้ผู้บริโภคหาซื้อสินค้าได้ คำถามที่ผม
ได้รับอยู่เรื่อยๆ คือ ขายเอง หรือขายผ่านผู้จัดจำหน่ายดี ตรงนี้ขึ้นอยู่หลายปัจจัยครับ

ผู้ผลิตมักจะชำนาญในการผลิต และไม่อยากไปยุ่งกับงานขายที่จุกจิกมีปัญหาอยู่ทุกวัน บางทีมันก็ไม่คุ้มกับการมีทีมขายของตัวเอง ค่าใช้จ่ายทีมขายอาจจะสูงหากยอดขายมีไม่มาก การมีพนักงานขายเพียงคนหรือสองคนก็ไม่สามารถครอบคลุมตลาดได้ทั่วถึง ไม่สามารถแข่งกับคู่แข่งได้

เมื่อมียอดขายน้อย อำนาจต่อรองกับร้านค้าก็ไม่มี ร้านค้าก็บีบผู้ผลิตให้ได้ผลกำไรมากๆ ค่าส่งเสริมการขายมากๆ ความไม่เข้าใจในตลาด หรือการเข้าตลาดใหม่ ไม่รู้ว่าลูกค้าร้านค้าอยู่ที่ไหน มีกี่ราย ซื้อขายเป็นอย่างไร เป็นอีกเหตุผลที่ให้ใช้ผู้จัดจำหน่ายแทนที่จะไปเรียนรู้ เข้าใจตลาด สู้จ้างผู้รู้ทำจะดีกว่า

หากผู้ผลิตมีส่วนแบ่งการตลาดมากพอ หรือยอดขายปริมาณที่มากเพียงพอ มันก็คุ้มค่าที่จะลงทุนมีทีมขายเอง คือค่าใช้จ่ายทีมขายก็จะเป็นค่าใช้จ่ายคงที่ (Fixed Costs) หากยิ่งขายมากค่าใช้จ่ายต่อหัวก็จะลดลง หรือเปอร์เซ็นต์ต่อยอดขายลดลง ไม่เหมือนกับการใช้ผู้จัดจำหน่ายที่จะเป็นค่าใช้จ่ายแบบ (Variable) คือเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่จ่ายค่าจัดจำหน่ายมากขึ้นเรื่อยๆ (ยอดเงิน) ตามยอดขาย

ประเด็นโดยสรุปที่ต้องพิจารณาว่าต้องการใช้ผู้จัดจำหน่ายหรือมีทีมขายเอง

- ยอดขายมีจำนวนที่มากพอกับการทำเอง (Scale ได้ไหม) คุ้มกับต้นทุนการตั้งทีมขายหรือไม่

- ความเสี่ยงจากหนี้สูญ มีระบบการควบคุมที่ดีไหม

- ความต้องการในการครอบคลุมตลาด (Distribution Coverage) มีพนักงานเพียงพอไหม

- อำนาจการต่อรองกับร้านค้า

- ความต้องการในการควบคุมทีมขายโดยตรง และมีระบบในการจัดการบริหารทีมขาย

- ความสามารถและความชำนาญของทีมงานของผู้ผลิต

ลองพิจารณาดูครับ คุณพร้อมไหมที่จะมีทีมขายเอง หรือจะให้ผู้จัดจำหน่ายบริหารให้ มันมีข้อดีข้อเสียครับ ลองชั่งน้ำหนักดูครับ

บทความนี้หลังจากตีพิมพ์บน Post Today แล้ว ท่านสามารถอ่านซ้ำได้ที่ www.facebook.com/thesolutionfinder/