ค่ายขายตรงครีเอทแผน เฟ้นแม่เหล็กดูดนักธุรกิจ

โดย...รัชนีย์ ศรีวัฒนชัย

แผนตอบแทนถือเป็นยุทธศาสตร์หลัก สำหรับดึงดูดให้คนสนใจเข้าสู่ระบบขายตรง นอกเหนือจากรางวัลในรูปแบบอินเซนทีฟ ทราเวล หรือการให้รางวัลท่องเที่ยว

วิภาดา ตั้งปกรณ์ ผู้จัดการทั่วไป บริษัท นู สกิน เอ็นเตอร์ไพร์ส (ประเทศไทย) ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงนู สกิน เปิดเผยว่า แผนการให้ผลตอบแทนหรือค่าคอมมิชชั่นนักธุรกิจขายของของนู สกิน บริษัทใช้รูปแบบสแตร์สเต็ป (Stair-step) หรือแผนขั้นบันได เป็นลักษณะการคิดค่าตอบแทนให้กับผู้แทนจำหน่ายอิสระเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดคะแนนซื้อส่วนตัวหรือยอดกลุ่มส่วนตัว หรือคิดเปอร์เซ็นต์ให้ตามตำแหน่งของผู้แทนจำหน่าย โดยบริษัทให้ผลตอบแทนราว 5% มีด้วยกัน 6 ระดับด้วยกัน

ทั้งนี้ แผนให้ผลตอบแทนของบริษัทมีความแตกต่างค่ายขายตรงรายอื่นๆ ที่ปกติการให้ผลตอบแทนจะเป็นขั้นบันได แต่ของบริษัทคือให้ 5% ตลอด เพราะเชื่อว่ารูปแบบดังกล่าวสร้างความยั่งยืนให้กับองค์กรในระยะยาว และดึงให้สมาชิกอยู่ในระบบขายตรง ไม่เปลี่ยนค่ายไปอยู่กับคู่แข่ง นอกจากนี้บริษัทยังใช้โปรแกรมการคิดคำนวณค่าผลตอบแทน ทำให้นู สกินให้ผลตอบแทนกับนักขายในสัดส่วน 43% จากยอดขาย 100% สูงที่สุดในวงการขายตรง เมื่อเทียบกับค่ายอื่นๆ อยู่ที่ราว 20-30%

ในอดีตที่ผ่านค่าคอมมิชชั่นของนู สกิน เริ่มต้นเฉลี่ยที่ 35% เมื่อธุรกิจมีการขยายตัวก็ทำการปรับสัดส่วนเพิ่มขึ้นหลายครั้งตามขนาดขององค์กรและสมาชิกเพิ่มเป็น 38% ตามด้วย 40% จนอยู่ที่ 43% ซึ่งเป็นแผนเพื่อกระตุ้นนักธุรกิจเข้าสู่ระบบ ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา มีผู้เข้ามาสู่ธุรกิจมากกว่า 7 แสนคน บริษัทมีการจ่ายเงินปันผลให้ผู้แทนจำหน่ายไปแล้วกว่า 8,000 คน รวมถึงการสร้างเศรษฐีเงินล้านมากกว่า 900 บัญชีรายชื่อ นอกจากนี้ในปีที่ผ่านมายังมีรายได้เติบโต 10% หรือ 2,675 ล้านบาท สวนกระแสกับภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัว

ด้านธุรกิจขายตรงสัญชาติไทยอย่าง กิฟฟารีน ปีที่ผ่านมาสร้างรายได้ราว 5,300 ล้านบาท โดยมีอัตราการเติบโต 1% เนื่องจากได้รับผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจชะลอตัว โดยจำนวนสมาชิกอยู่ในระบบทั้งหมดมีราว 7.3 ล้านรหัส แบ่งเป็นนักธุรกิจ 6.6 แสนรหัส ที่เหลือเป็นการซื้อสำหรับบริโภคเอง

ขณะที่ในส่วนของแผนให้ผลตอบแทน นลินี ไพบูลย์ ประธานกรรมการ บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรง กิฟฟารีน กล่าวว่า บริษัทใช้รูปแบบสแตร์สเต็ปกับยูนิเลเวล (Stair-step, Unilevel) โดยมีเงินปันผลและรายได้อื่นๆ ตามตำแหน่งตั้งแต่ 10-50% ตามด้วยเงินโบนัสสะสมแต้ม เพื่อรับเงินดาวน์รถยนต์ 6 หมื่นบาท และโบนัสพิเศษประจำเดือน 1,050-5,600 บาท/เดือน นอกจากนี้ยังมีเงินโบนัสเงินล้านจากการจ่ายผลตอบแทนแบบยูนิเลเวลทุกเดือน

สำหรับเหตุผลที่เลือกการให้ผลตอบแทนในลักษณะดังกล่าว เพราะโครงสร้างการทำธุรกิจของกิฟฟารีนต้องการให้ทุกคนเป็นเจ้าของบริษัท สามารถซื้อสินค้าไปทดลองใช้ หากเกิดอยากเป็นนักธุรกิจก็สามารถดำเนินการได้ทันที หรือหากต้องการหยุดขายสินค้าเมื่อไรก็ทำได้ทันที นอกจากนี้ผู้ที่สมัครเป็นสมาชิกของกิฟฟารีนเพียงครั้งเดียว สามารถเป็นสมาชิกได้ตลอดชีวิต ส่วนผลตอบแทนนั้นกิฟฟารีนเคยจ่ายให้สูงสุดสำหรับนักธุรกิจที่สร้างยอดขายได้ตามเป้าหมายราว 47%

“การใช้แผนสแตร์สเต็ปกับยูนิเลเวล ถือเป็นแผนยืดหยุ่น เปิดโอกาสให้ผู้สนใจเป็นนักธุรกิจไม่ต้องลงทุนหรือสต๊อกสินค้า เมื่อมีคนสั่งซื้อสินค้าก็สามารถสั่งกับบริษัทได้ทันที สอดคล้องกับภาวะเศรษฐกิจชะลอตัว กำลังการซื้อของผู้บริโภคยังไม่ฟื้นตัว โดยนักธุรกิจไม่ต้องบริหารสต๊อกสินค้า ซึ่งจะทำให้ต้นทุนของนักธุรกิจจมลงหากสินค้าขาย
ไม่ได้ ในระยะยาวเป็นปัญหาขององค์กร”

นลินี กล่าวว่า เป้าหมายรายได้ทั้งปีของบริษัทตั้งเป้าหมายมีอัตราเติบโต 3-5% หรือกว่า 5,500 ล้านบาท ถือว่าเป็นเป้าหมายรายได้ที่ไม่สูงมากนัก เนื่องจากบริษัทมีความกังวลเรื่องภัยแล้ง จะส่งผล
กระทบต่อกำลังซื้อกลุ่มผู้มีรายได้น้อย หรือในกลุ่มเกษตรกร หลังจากแนวโน้มเศรษฐกิจยังไม่มีสัญญาณการฟื้นตัวที่ชัดเจน หวังว่ารัฐบาลจะมีโครงการหรือมาตรการต่างๆ ออกมากระตุ้นเศรษฐกิจต่อเนื่อง

แม้ว่าค่ายขายตรงจะยึดแผนผลตอบแทนในรูปแบบสแตร์สเต็ปเป็นหลัก แต่พบว่าแต่ละค่ายได้ดีไซน์หรือออกแบบแผนให้ความแตกต่างอย่างชัดเจน เพื่อเป็นแม่เหล็กให้ผู้ที่สนใจทำธุรกิจขายตรงเข้าสู่ระบบ และขณะเดียวก็เป็นเป้าหมายให้นักธุรกิจเร่งสร้างยอด ในภาวะที่ตลาดขายตรงมูลค่า 7.3 หมื่นล้านบาท ปีนี้ตัวเลขการเติบโตก็ยังไม่ค่อยสู้ดี