ต้องรู้ธุรกิจต้นน้ำถึงปลายน้ำ

โดย...โชคชัย สีนิลแท้

ที่ผ่านมามีอุตสาหกรรมไม่กี่ประเภทในไทยที่สามารถแข่งขันในเวทีในระดับโลกจนก้าวขึ้นเป็นผู้นำได้ ซึ่งหนึ่งในนั้นคืออุตสาหกรรมอาหารทะเลที่สามารถแข่งขันได้ดี กลยุทธ์สำคัญที่ผลักดันให้ผู้ประกอบการก้าวขึ้นสู่ระดับโลกได้นั้น ต้องให้ความสำคัญกับการทำตลาดตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ  

ธีรพงศ์ จันศิริ ประธานกรรมการบริหารและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ไทยยูเนี่ยน กรุ๊ป หรือทียู เปิดเผยว่า หัวใจสำคัญที่ทำให้บริษัทเติบโตได้อย่างมั่นคงในธุรกิจอาหารทะเลแช่แข็งนั้น คือจะต้องโฟกัสกับสินค้าที่พัฒนาโดยไม่ออกนอกกรอบ จึงพัฒนาสินค้าออกมาได้ดี เริ่มจากเมื่อ 38 ปีที่ผ่านมาที่เป็นผู้รับจ้างผลิต (โออีเอ็ม) รับจ้างผลิต 100% จนถึงปัจจุบันได้ปรับสัดส่วนการเป็นผู้รับจ้างผลิตอยู่ที่ 60% และมีรายได้มาจากแบรนด์ตัวเอง 40% เนื่องจากพิจารณาแล้วพบว่าการรับจ้างผลิตโดยไม่มีแบรนด์สินค้าตัวเองนั้นอยู่ยากในระยะยาว ซึ่งก็เป็นจริง

ขณะเดียวกันต้องให้ความสำคัญตั้งแต่ต้นน้ำจนถึงปลายน้ำ แต่ไม่ใช่ว่าจะต้องทำทั้งกระบวนการ โดยจะเน้นเฉพาะส่วนที่มีโอกาสในการทำกำไรได้มากที่สุด อย่างเช่น ธุรกิจปลาทูน่าบริษัทไม่ได้ทำกองเรือเพื่อจับปลาทูน่า เนื่องจากมองว่ายังไม่มีความจำเป็นเพราะการออกไปทำประมงเองนั้นไม่มีความชำนาญ แต่หาจุดแข็งของตัวเอง เริ่มจาก 1.ต้องเป็นผู้ผลิตและแปรรูป จุดแข็งที่ 2.ต้องเป็นเจ้าของแบรนด์และส่งสินค้าจำหน่ายให้ครอบคลุมทั่วโลก โดยใช้กลยุทธ์ขยายธุรกิจเดิมให้เติบโตควบคู่กับการใช้กลยุทธ์การเข้าซื้อกิจการในธุรกิจอาหารทะเล (M&A) ต่างประเทศมาเสริมทัพ โดยดูจังหวะที่ผู้ผลิตบางรายอ่อนแอ การควบรวมกิจการจึงทำให้เติบโตก้าวกระโดด

ปัจจุบัน ทียูดำเนินธุรกิจอยู่ 6 กลุ่มประกอบด้วย 1.ธุรกิจปลาทูน่า สร้างรายได้ให้บริษัทสัดส่วน 40% 2.กุ้ง สัดส่วน 27% 3.ปลาแซลมอน 8% 4.อาหารสัตว์เลี้ยง 7% 5.ปลาซาร์ดีน 6% และ 6.อาหารสำเร็จรูป 22%

ทั้งนี้ กลยุทธ์ดังกล่าวจะผลักดันให้บริษัทเติบโตได้ปีละ 15% จากปี 2557 ที่มีรายได้รวม 1.2 แสนล้านบาท หรือกว่า 4,000 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งรายได้มาจากตลาดยุโรป 33%  สหรัฐอเมริกา 30% ที่เหลือ 37% กระจายอยู่ในภูมิภาคเอเชีย นิวซีแลนด์ ออสเตรเลีย และตะวันออกกลาง โดยตั้งเป้าว่าภายในปี 2563 รายได้จะต้องเติบโตไม่ต่ำกว่าเท่าตัว หรือไม่ต่ำกว่า 2.4 แสนล้านบาท หรือ 8,000 ล้านเหรียญสหรัฐ

“จุดแข็งของบริษัท คือ ต้องพยายามหาตลาดระดับท็อปในแต่ละทวีปทั่วโลกให้ได้ ว่าประเทศใดเป็นอันดับ 1-3 และหาตลาดที่จะส่งสินค้าไปจำหน่าย ไม่ว่าจะไฮเปอร์มาร์เก็ต ซูเปอร์มาร์เก็ต และโรงแรม” ธีรพงศ์ กล่าว

ขณะเดียวกัน จะต้องขยายฐานการลงทุนในต่างประเทศ ซึ่งถึงวันนี้ได้เข้าไปลงทุนในสหรัฐอเมริกาแล้ว 20 ปี จากนั้นได้ขยายการลงทุนในยุโรปเมื่อปี 2553 ได้เข้าซื้อบริษัทอาหารทะเลและผลิตบรรจุภัณฑ์ใหญ่ที่สุดในยุโรป ทำให้วันนี้ทียูจึงกลายเป็นเจ้าของแบรนด์อาหารทะเลแช่แข็งรายใหญ่ที่มีฐานอยู่ทั่วโลก