น่านน้ำสีครามสร้างง่ายเกิดยาก

โดย...มาโก้

การแข่งขันในการทำธุรกิจ หากสินค้าสาดสงครามโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม อย่างรุนแรง หรือใช้กลยุทธ์น่านน้ำสีแดง (Red Ocean Strategy) เพื่อที่จะชนะคู่แข่ง ท้ายที่สุดตัวเลขของมูลค่าตลาดจะตกลง อย่างเช่นที่เกิดขึ้นในตลาดชาเขียว ซึ่งปีนี้มูลค่า 13,231 ล้านบาท ติดลบ 2.6% จากปีที่ผ่านมามีมูลค่า 13,586 ล้านบาท

ดังนั้น จึงมีผู้ประกอบการหรือแบรนด์ใหม่ๆ พยายามดำเนินกลยุทธ์น่านน้ำสีครามหรือสีฟ้า (Blue Ocean Strategy) มุ่งเน้นพัฒนาสินค้าและบริการที่สร้างความแตกต่าง คิดนอกกรอบ หรือสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ ขึ้นมา โดยหาช่องว่างทางธุรกิจ หรือการหาตลาดที่ยังไม่มีคู่แข่งมากนักนั่นเอง แทนที่จะลงไปฟาดฟันกระทั่งต้องยอมเฉือนกำไรทางธุรกิจ

ยกตัวอย่าง ยูนิ-เพรสซิเดนท์ เดินหน้าสร้างตลาดชาพร้อมดื่มพรีเมียมเปิดตัว “เฮอริที” ตามด้วยกาแฟพรีเมียม “มง ปาซิญง” และเครื่องดื่มเกลือแร่พรีเมียม “ยูนิสปอร์ต” ถือเป็นความพยายามครั้งใหม่ของบริษัทสัญชาติไต้หวัน แต่การก้าวเข้าไปสร้างตลาดใหม่ ก็ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จเสมอไป เพราะโจทย์ใหญ่ทำอย่างไรให้ผู้บริโภคยอมจ่ายเงินเพิ่มขึ้นในการซื้อสินค้า และสินค้ามีความแตกต่างกับระดับแมสอย่างไร 

ทั้งนี้ การทำสินค้าลงเซ็กเมนต์พรีเมียมในไทยที่ผ่านมา ถือว่ายังมีไม่มากนัก แต่ก็ไม่ใช่เรื่องใหม่ หลายรายเคยเข้าไปปลุกปั้นมานาน แต่ตลาดก็ยังไม่สามารถแจ้งเกิดได้ อาทิ ตลาดกาแฟกระป๋องพร้อมดื่ม ทั้งเบอร์ดี้ หรือเนสกาแฟ เคยออกกาแฟกระป๋องพรีเมียม แต่เนื่องจากติดภาพลักษณ์สินค้าสำหรับผู้ใช้แรงงาน จึงทำให้ไม่สามารถขยายฐานลูกค้าได้

ขณะที่การสร้างความแตกต่างด้วยการสร้างตลาดใหม่ๆ บางครั้งต้องวิเคราะห์ถึงความต้องการของผู้บริโภคด้วย ก่อนหน้านี้
ยูนิฯ เคยเปิดตัวเครื่องดื่มไอเฟิร์ม มีผสมแอลคาร์นิทีน เป็นแคชวลสปอร์ตดริงค์ซึ่งเป็นเซ็กเมนต์ใหม่ หรือกระทั่งเครื่องดื่มสร้างความสมดุลอย่างดาการะ ของซันโทรี่ แต่จังหวะของสินค้าที่มาไวเกินไปและใหม่เกินไปสำหรับผู้บริโภคไทย และต้องใช้ระยะเวลาป้อนข้อมูลความรู้ สินค้าจึงเกิดได้ยาก 

กุญแจแห่งความสำเร็จของการทำตลาดน่านน้ำสีคราม ต้องสร้างตลาดที่สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค การคิดนอกกรอบและสร้างความต่างเป็นสิ่งที่ดี แต่ต้องให้ถูกจังหวะและทิศทางของตลาด หากพฤติกรรมของผู้บริโภคยังไม่ซับซ้อน ต่อให้สินค้ามีฟังก์ชันนัลดีแค่ไหนก็เกิดยากอยู่นั่นเอง