เปิดเคล็ดลับลุยตลาดลาว สินค้าไทยยังได้เปรียบ

จากมูลค่าการค้าไทย-ลาว รวมกว่า 7 หมื่นล้านบาท/ปี และสินค้าไทยได้รับการยอมรับมากกว่าสินค้าจากประเทศอื่นๆ ในแง่คุณภาพ ทำให้ตลาดลาวยังมีโอกาสอีกมากสำหรับสินค้าไทย เห็นได้จากการเข้าไปทำการค้าในหลากหลายธุรกิจของผู้ประกอบการไทย ทั้งสินค้าอุปโภคบริโภค สินค้าความงาม ไปจนถึงธุรกิจรับสร้างบ้าน พลังงานและอื่นๆ อีกมาก

จากโอกาสดังกล่าว จึงน่าเรียนรู้ถึงกลยุทธ์และเคล็ดลับจากผู้ประกอบการที่เข้าไปบุกเบิกตลาดลาวมาแล้ว เพื่อเป็นแนวทางสำหรับผู้ประกอบการรายใหม่ที่กำลังมองหาช่องทางขยายตลาดในลาว

เริ่มจากธุรกิจสินค้าบริโภคอย่างปลากระป๋อง โดย สุวิทย์ วังพัฒนมงคล ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท ไฮคิวผลิตภัณฑ์อาหาร เจ้าของแบรนด์ปลากระป๋อง ซอสและอาหารพร้อมทานแบรนด์โรซ่าและไฮคิว กล่าวว่า ได้เข้าไปทำตลาดในลาวมาแล้วเกือบ 10 ปี และพบว่าได้รับผลตอบรับจากลูกค้าชาวลาวเป็นอย่างดี ส่งผลให้ปัจจุบันซอสของบริษัทถือเป็นแบรนด์อันดับ 1 ที่ได้รับความนิยมในประเทศลาว

ดังนั้น ในปีนี้บริษัทจึงยังเดินหน้าที่จะขยายช่องทางการขายอย่างต่อเนื่อง พร้อมมอบหมายให้บริษัท ดีเคเอสเอช เป็นผู้ทำตลาดในลาว จากปัจจุบันสามารถครอบคลุมกลุ่มผู้บริโภคชาวลาวได้แล้ว 95% ในด้านของช่องทางร้านค้าทั่วไป

กรรณิการ์ ชินประสิทธิ์ชัย ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและสื่อสารตราสินค้า บริษัท แบล็คแคนยอน (ประเทศไทย) กล่าวว่า ในปีนี้แบล็คแคนยอนจะเปิดร้านใหม่ในประเทศลาวอีก 1 สาขา จากปัจจุบันเปิดแล้ว 2 สาขา คือ สาขาถนนสามแสนไท และสาขาถนนพระธาตุ ซึ่งผลตอบรับที่ดีดังกล่าว เนื่องจากบริษัทได้ทำกิจกรรมส่งเสริมการขายเหมือนกับตลาดในประเทศไทย และลูกค้าชาวลาวคุ้นเคยกับแบล็คแคนยอนจากการเข้ามาใช้บริการที่สาขาใน จ.อุดรธานี และขอนแก่น

ด้านแหล่งข่าวจากบริษัท โออิชิ กรุ๊ป ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายชาเขียวพร้อมดื่มโออิชิ กล่าวว่า ปัจจุบันโออิชิเป็นผู้นำตลาดชาเขียวในลาว หลังจากเข้าไปทำตลาดได้ 7-8 ปี กลยุทธ์ที่ทำให้สินค้าประสบความสำเร็จ เนื่องจากโออิชิวางตำแหน่งสินค้าระดับพรีเมียม ภาพลักษณ์สินค้าดูดีในสายตาผู้บริโภคลาว ประกอบกับความได้เปรียบคนลาวดูทีวีจากประเทศไทย สินค้าไทยจึงมีความได้เปรียบด้านการรับรู้ ทำให้โออิชิได้รับการตอบรับที่ดีสำหรับกลุ่มวัยทำงาน วัยรุ่น เป็นหลัก

ขณะที่การเข้าไปทำธุรกิจในลาวในลักษณะลงทุนตั้งฐานผลิตสินค้าต่างๆ นั้น บรรเทิง ว่องกุศลกิจ กรรมการผู้จัดการ บริษัท น้ำตาลมิตรลาว กล่าวว่า ไม่ใช่เรื่องง่าย โดยความยากง่ายขึ้นอยู่กับความต้องการในตลาด เพราะตลาดลาวมีประชากรเพียง 6 ล้านคน และมีจำนวนไม่น้อยข้ามมาทำงานในไทย

นอกจากนี้ การค้าขายชายแดนไทย-ลาวเข้มแข็งมาก สินค้าไทยที่เข้ามาขายในลาวส่วนใหญ่มาจากชายแดน ซึ่งภาษีสินค้านำเข้าจากไทยเพียง 5% แต่ภาษีสินค้าที่ผลิตในประเทศกลับสูงถึง 10% จึงเป็นอุปสรรคให้สินค้าที่ผลิตในลาวมีต้นทุนสูงกว่าสินค้าที่นำเข้ามาจากไทย รวมถึงพฤติกรรมความชอบสินค้าไทยที่นำเข้ามาจากไทย ยังทำให้สินค้าแม้จะเป็นสินค้าไทยที่ผลิตในลาว อาจจะต้องทำการบ้านมากขึ้น

สำหรับกลุ่มมิตรผลเข้ามาลงทุนตั้งฐานผลิตน้ำตาลในลาวได้ประมาณ 7 ปี สัดส่วนการขายในประเทศมีเพียง 10% ของกำลังการผลิตทั้งหมด ส่วนที่เหลืออีก 90% เป็นการส่งออก เพราะสิ่งที่ลาวยังมีอยู่มหาศาล คือ ความเป็นธรรมชาติ จึงยังเป็นโอกาสในเชิงการผลิต โดยกลุ่มมิตรผลวางแผนลงทุนในลาวต่ออีกในโครงการขยายกำลังการผลิตเพิ่มขึ้นเป็นเท่าตัวในอีก 5 ปี ด้วยเงินลงทุน 3,500 ล้านบาท

นอกจากสินค้าอุปโภคบริโภคแล้ว ธุรกิจรับสร้างบ้านก็เป็นอีกหนึ่งโอกาสที่น่าสนใจ เห็นได้จากผู้ประกอบการรับสร้างบ้านหรูอย่าง ดิ เอ็มเพอเร่อร์ เฮ้าส์ ที่นับเป็นผู้ประกอบการรายแรกๆ ที่มองเห็นโอกาสของตลาดลาว จึงเริ่มหาพันธมิตรเพื่อปักธงทำตลาดรับสร้างบ้านในลาวตั้งแต่ปี 2556

สุรัตน์ชัย กึงฮะกิจ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดิ เอ็มเพอเร่อร์ เฮ้าส์ กล่าวว่า ในช่วงแรกที่ ดิ เอ็มเพอเร่อร์ เฮ้าส์ เข้าไปทำตลาดในลาวได้ร่วมทุนกับบริษัท อินทรี กรุ๊ป ซึ่งเป็นกลุ่มผู้ประกอบการก่อสร้างในลาว ซึ่งถือว่าได้รับการตอบรับที่ดีมาก และปัจจุบันบริษัทก็เปิดกว้างกับการหาพันธมิตรรายใหม่ๆ เพิ่มเติม

“ที่ผ่านมา คนลาวรู้จัก ดิ เอ็มเพอเร่อร์ เฮ้าส์ จากละครไทยหลายเรื่องที่ใช้บ้านของลูกค้าที่บริษัทเป็นผู้สร้างให้เป็นฉากในการถ่ายละคร โดยละครหลังข่าวของไทยมีอิทธิพลกับพฤติกรรมความต้องการของผู้บริโภคในลาวมาก” สุรัตน์ชัย กล่าว

ในส่วนของธุรกิจรับสร้างบ้านหรูที่เจาะกลุ่มเป้าหมายระดับบน จะต้องใช้เครือข่ายที่เป็นกลุ่มคนระดับบนด้วยกัน โดยกลุ่มคนกำลังซื้อสูงในลาวจะมีไลฟ์สไตล์คล้ายกัน เช่น ขับรถซูเปอร์คาร์ นิยมตีกอล์ฟ หลังจากบริษัทเข้าไปทำตลาดแล้ว 2 ปี ปัจจุบันมีลูกค้าที่สั่งสร้างบ้านแล้ว 2 หลัง คือ บ้านหรูที่จำปาสัก มูลค่ารวมตกแต่ง 60 ล้านบาท และหลังที่ 2 มูลค่ารวมตกแต่งเกือบ 200 ล้านบาท

ชลิต ลิมปนะเวช อุปนายกฝ่ายวิชาการสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย กล่าวว่า กลยุทธ์ทำตลาดในลาวให้ประสบความสำเร็จ นักธุรกิจต้องศึกษาและวิจัยตลาด พฤติกรรมและไลฟ์สไตล์ของคนลาวให้เข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงความต้องการที่แท้จริง และพัฒนาสินค้าให้สอดคล้องกับความต้องการ ภายใต้กลยุทธ์ 4c คือ 1.ผู้บริโภค (Consumer) ผลิตสินค้าให้ตอบสนองความต้องการ 2.ต้นทุน (Cost) ทำอย่างไรถึงจะลดต้นทุนการผลิต การขนส่ง 3.ความสะดวกสบาย (Convenience) การทำให้ผู้บริโภคมีความสะดวกสบายทั้งในแง่ของสินค้าและช่องทางจัดจำหน่าย และ 4.การสื่อสาร (Communication) ต้องโฆษณาประชาสัมพันธ์ให้ผู้บริโภครับรู้ ส่วนข้อระวังการทำตลาดในลาว คือ ไม่ชอบการดูถูก และกล่าวในลักษณะเป็นบ้านพี่เมืองน้อง