“วิทยา ชาญพานิชย์” นำทัพ กรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต

....ฉัตรชัย ธนจินดาเลิศ

vแผนงานหลังจากที่เข้ามารับตำแหน่งใหม่เป็นอย่างไรบ้าง?

ผมเริ่มทำงานกับบริษัทมาตั้งแต่ปี 2546 ซึ่งขณะนั้นบริษัทเพิ่งเปิดตัวมาได้ไม่กี่ปี ยังมีโครงสร้างผลตอบแทนฝ่ายขายแบบเดิมๆ เหมือนกับทุกบริษัท ยอดขายปีนั้นเราก็ได้แค่ 384 ล้านบาท

ทางสำนักงานใหญ่แอกซ่าจึงมาทบทวนว่า ชื่อเสียงของผู้ถือหุ้นทั้งธนาคารกรุงไทย และแอกซ่าก็ดีอยู่ แต่ทำไมถึงทำยอดขายในเมืองไทยไม่ขึ้น สรุปว่าอาจเป็นเพราะโครงสร้างผลตอบแทนไม่ได้ออกแบบให้ยั่งยืน ไม่ทำรายได้สูงสุดเท่าที่ทำได้ ต่อให้ขายได้มากเท่าไหร่ก็ได้สูงสุดเท่านี้ ฝ่ายตัวแทนก็ไม่ได้รับการสนับสนุนอะไรจากฝ่ายตลาด ต่างฝ่ายต่างแยกกันทำงาน

ดังนั้น บริษัทจึงได้ออกแบบพิมพ์เขียวโครงสร้างตัวแทนใหม่ ซึ่งมี 3 โครงสร้างหลัก คือ 1.ต้องเป็นอาชีพที่ดีที่สุด 2.ต้องมีค่านายหน้าหรือคอมมิชชันดีที่สุด หากได้ปริมาณ คุณภาพ และสม่ำเสมอ ซึ่งส่วนนี้เรามั่นใจว่าผลตอบแทนที่เราให้กับตัวแทนส่วนนี้ไม่เป็นรองใครในตลาด และ 3.ต้องมีฝ่ายสนับสนุนดีที่สุด คือ มีแผนกพัฒนาผลผลิตและประสานงานกับตัวแทน เพื่อรองรับฝ่ายขายทั่วประเทศ ฝ่ายขายจะได้ไม่ต้องมาเสียเวลาหาข้อมูลเอง รวมถึงยังมีสถาบันฝึกอบรมรองรับตัวแทนอีก ซึ่งตอนนี้มีอยู่ 5 แห่งทั่วประเทศ พญาไท หาดใหญ่ ขอนแก่น พัทยา และเชียงใหม่

ความสำเร็จที่เกิดขึ้นเห็นได้จากยอดขายจากช่องทางตัวแทนที่เพิ่มขึ้น จากปี 2546 มีเบี้ย 384 ล้านบาท ก็เพิ่มเป็น 2,200 ล้านบาท ในปี 2552 ดังนั้น จึงไม่คิดแผนงานใหม่ เพราะแผนทุกอย่างมีครบอยู่แล้ว เพียงแต่จะปรับแผนให้เข้ากับสถานการณ์และการแข่งขันเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย จึงเป็นเรื่องของการสานเก่า ก่องานใหม่มากกว่า

vเป้าหมายเป็นอย่างไร?

ในส่วนของตัวแทนถ้ามีมากก็เพิ่มผลผลิตให้บริษัทได้ แต่ถ้าตัวแทนมากอย่างเดียว งานไม่มีเข้ามาในบริษัทก็ไม่มีประโยชน์ จึงต้องทำให้ผลผลิตของตัวแทนสูงขึ้นด้วย ซึ่งเมื่อบริษัทมีตัวแทนที่สร้างยอดขายได้มากก็จะบรรลุเป้าหมาย เช่น ตอนนี้อัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์อยู่ที่ 75% เราคาดว่าปีนี้ถ้าจะได้ถึง 80% หรืออย่างอัตราทำงานตัวแทนตอนนี้อยู่ที่ 50% ก็ตั้งเป้าว่าปีนี้น่าจะเพิ่มเป็น 60% โดยมีทุกฝ่ายช่วยกันผลักดัน ทั้งตัวแทน ฝ่ายตลาด และฝ่ายฝึกอบรม

เชื่อว่าเมื่อทุกฝ่ายร่วมมือกันก็ประสบความสำเร็จได้ อย่างช่วงที่มีเหตุการณ์ชุมนุม ตัวแทนออกไปหาลูกค้าลำบาก ก็เปลี่ยนมาใช้วิธีประชุมแก้ปัญหากันทางโทรศัพท์ทุกวันจันทร์ พุธ ศุกร์ กับสำนักงานตัวแทน ก็ทำให้รู้สึกว่าได้ผล เพราะสัปดาห์เดียวก็ยังทำเบี้ยได้ถึง 85 ล้านบาท

อย่างช่วงไตรมาสแรกที่ผ่านมา เบี้ยปีแรกช่องทางตัวแทนของบริษัทก็ขึ้นมาอยู่อันดับที่ 3 ในอุตสาหกรรมแล้ว ได้มา 452 ล้านบาท เมื่อเทียบกับปีที่แล้วอยู่ที่อันดับ 4 ขณะที่เบี้ยรับรวมถึงเดือน เม.ย. บริษัทก็อยู่อันดับ 5 และช่วง 5 เดือน ทำเบี้ยได้แล้ว 790 ล้านบาท

vอัตราความยั่งยืนกรมธรรม์ของบริษัทเมื่อเทียบกับตัวแทนอยู่เท่าไหร่?

ของบริษัทจะสูงกว่านิดหนึ่งอยู่ที่ 77% ของตัวแทนเฉลี่ยอยู่ที่ 7375% สาเหตุอาจเป็นเพราะ 1.บริการไม่ดี 2.ระบบตัดบัญชีธนาคารทำให้ลูกค้าลืม 3.ลูกค้าไม่มีเงินเสียค่าเบี้ยต่อ

นอกจากนี้ยังมีเรื่องของแบบประกันที่สัดส่วนชำระเบี้ยรายเดือนอาจมีสัดส่วนที่มาก ทำให้ตัวแทนบริการไม่ทัน ไม่ทั่วถึง ลูกค้าก็ไม่พอใจ ซึ่งส่วนนี้ก็พยายามให้ตัวแทนขายเบี้ยชำระรายปีมากขึ้น และสัดส่วนมาเท่ากันแล้ว 50/50 เพื่อให้เกิดความสมดุลกัน จากเดิมเบี้ยชำระรายเดือนสูงถึง 70% ขณะเดียวกันก็แก้ไขด้วยการให้โบนัสพิเศษเพิ่มทำให้ตัวแทนมีรายได้เพิ่ม เป็นกลไกการขับเคลื่อนให้เกิดอัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์เพิ่มขึ้น

vตอนนี้มีฝ่ายขายอยู่กี่คน?

มีผู้บริหารหน่วย 780 คน ตัวแทน 6,500 คน ตั้งเป้าสร้างตัวแทนใหม่ให้ได้เฉลี่ยเดือนละ 150200 คน หรือในปีนี้ตั้งเป้าสร้างตัวแทนให้เพิ่มเป็น 8,000 คน สร้างยอดขายอย่างน้อยให้ได้ 50% หรือ 4,000 คน เฉลี่ยทำเบี้ยได้คนละ 2.2 หมื่นบาทต่อเดือน

vช่องทางขายผ่านธนาคารที่เติบโตขึ้นจะมีผลต่อช่องทางตัวแทนหรือไม่?

เรื่องนี้ไม่กังวล เพราะถือว่าเป็นเรื่องปกติที่ทุกบริษัทต้องพยายามเพิ่มช่องทางขายให้ได้มากที่สุด เหมือนร้านสะดวกซื้อที่ต้องมีสาขามากๆ เพื่อให้ลูกค้าเข้าถึง ซึ่งธนาคารจะได้เปรียบตัวแทนตรงที่อยู่กับที่ลูกค้าเดินเข้ามาหาเอง แต่ก็เสียเปรียบที่ไม่ได้ออกมาสัมผัสลูกค้าโดยตรง ทักษะเฉพาะหน้าก็ไม่เชี่ยวชาญเหมือนตัวแทน ทุกบริษัทจึงยังให้ความสำคัญและยังตัองพึ่งตัวแทนอยู่ เพราะสามารถออกไปขายได้ทุกวัน ขณะที่ธนาคารมีวันหยุด

vกำลังซื้อประกันปีนี้จะเป็นอย่างไร?

คงกระทบกับลูกค้าฐานราก แต่ลูกค้าฐานบนยังมีเงินอยู่ ช่วง 23 เดือนที่ผ่านมา ฝ่ายตัวแทนก็ยังขายเบี้ยได้หลักแสนหลักล้านบาทมากขึ้น ซึ่งโดยส่วนตัวยังมองในแง่ดีว่า จากเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นคงเป็นระยะสั้น และไทยจะฟื้นตัวได้เร็ว แต่หากจะให้เห็นภาพชัดเจนคงต้องรอดูช่วงไตรมาส 2 และ 3 ดูก่อนว่ายอดขายเป็นอย่างไรบ้างขึ้นหรือลง หรือเป็นแค่ช่วงเดือน เม.ย. และ พ.ค. เท่านั้น