ศรีอยุธยาฯ เดินเครื่องรับมือ...เปิดเบี้ยเสรี

โดย...วารุณี อินวันนา

การเปิดเสรีเบี้ยประกันภัยที่จะเกิดขึ้นในอีก 2 ปีข้างหน้า ทำให้บริษัทประกันภัยที่เคยเห็นผลกระทบจากประเทศอื่น ต้องรีบปรับตัวแต่เนิ่นๆ เพื่อฝ่าวิกฤตที่จะเกิดตามมาไปให้ได้

รวมถึง โรวัน ดี อาซี่ กรรมการผู้อำนวยการ บริษัท ศรีอยุธยา เจนเนอรัล ประกันภัย (sagi) ก็ได้ประกาศใช้กลยุทธ์รับมือการเปิดเสรีเบี้ยประกันภัยในปี 2558 เต็มรูปแบบ หลังจากเริ่มมาแล้วระดับหนึ่งในปี 2557 จากปัจจุบันที่สำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) มีการกำหนดราคาเบี้ยขั้นต่ำและขั้นสูงไว้

ขณะที่ปี 2558 ตั้งเป้าหมายเบี้ยรับรวมเติบโตในระดับที่ไม่ต่ำกว่าอุตสาหกรรม และเป็นการโตต่อเนื่องจากปี 2557 ที่เบี้ยรับรวมจะมีประมาณ 3,000 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 3% สูงกว่าอุตสาหกรรม
แม้ว่า คปภ.จะเริ่มเปิดเสรีเบี้ยประกันภัยในอีก 2 ปีข้างหน้า แต่โรวันยืนยันว่าต้องเตรียมตัวให้พร้อมก่อน เพราะผลที่ตามมาจากที่เคยเกิดขึ้นในหลายประเทศหลังการเปิดเสรีเบี้ยประกันภัย เรียกได้ว่าเป็นหายนะ

โรวัน อธิบายว่า หายนะที่ว่า คือ จะเกิดการแข่งขันด้านราคาอย่างรุนแรง โดยเฉพาะประกันภัยรถยนต์ จะมีการจ่ายค่านายหน้าที่สูงเพื่อให้ได้เบี้ยประกันภัย บริษัทที่ไม่รู้จักประมาณต้นทุนของตัวเอง จะล้ม กระทบกับธุรกิจประกันภัยทั้งระบบตลาดจะใช้เวลาพอสมควรในการเรียนรู้ระดับราคาที่เหมาะสม ว่าควรจะอยู่ที่ไหนจึงจะอยู่รอด หลังจากนั้นจึงจะเกิดความสงบ และธุรกิจเดินหน้าต่อไปได้อย่างปกติ

“เราไม่ต้องการให้ธุรกิจสะดุดในช่วงที่ตลาดเกิดความหายนะ จึงเตรียมรับมือกับเหตุการณ์ที่จะเกิดขึ้นแต่เนิ่นๆ ด้วยการระวังไม่ให้มีเบี้ยประกันภัยชนิดใดชนิดหนึ่งมากเกินไป” โรวัน กล่าว

ในปี 2557 ทางบริษัท ศรีอยุธยาฯ ได้ปรับสัดส่วนเบี้ยประกันภัยรถยนต์ และคัดกรองงานที่ขาดทุนออกไปบางส่วน พร้อมกับเปลี่ยนพื้นที่การทำตลาด โดยหันมาทำตลาดรถเก่าในกรุงเทพฯ มากขึ้น เพราะอุบัติเหตุต่ำและรุนแรงน้อย ส่วนตลาดต่างจังหวัดหันทำตลาดกับกลุ่มลูกค้าเฉพาะเจาะจงมากขึ้น

ผลลัพธ์ที่ออกมาดีมาก สะท้อนผ่านค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานรวมลดลงจากเดิม 97% เหลือ 92% แม้ว่าเบี้ยประกันรถยนต์จะลดลงประมาณ 2% แต่กำไรของบริษัทเพิ่มขึ้น

การปรับตัวครั้งนี้เป็นการปรับให้ทันกับการเปลี่ยนแปลงในตลาดรถยนต์ เพราะวันนี้อำนาจการต่อรองมาอยู่ในมือบริษัทผู้ผลิต จากเดิมที่อยู่ในมือดีลเลอร์และไฟแนนซ์

“การหันมาทำตลาดรถเก่า ทำให้บริษัทไม่เสียเปรียบบริษัทผู้ผลิตรถยนต์มากนัก ยังทำให้การจัดการเคลมของเราดีขึ้น โดยลูกค้าประกันรถที่ต่ออายุกับบริษัทในปีที่ 2 มีสัดส่วน 50% และในปี 2558 จะเน้นดูแลลูกค้าเก่าให้ต่ออายุกับบริษัทมากขึ้น และเน้นทำตลาดรถเก่าให้เพิ่มขึ้น” โรวัน กล่าว

ทั้งนี้ โรวัน มองว่า ตลาดประกันภัยรถยนต์จะยังมีบทบาทในไทยอีกนาน และนับตั้งแต่ปี 2558 เป็นต้นไป กำลังซื้อรถยนต์ใหม่จะเติบโตตามปกติ เพราะโครงการรถคันแรกไม่มีแล้ว เศรษฐกิจเริ่มกระเตื้องขึ้น และต้องติดตามดูการเปลี่ยนขั้วอำนาจระหว่างผู้ผลิตรถยนต์กับดีลเลอร์และไฟแนนซ์ว่าจะเกิดขึ้นอีกไหม ซึ่งจะต้องปรับกลยุทธ์การตลาดให้ทัน เพื่อให้บริษัทสามารถทำกำไรได้ดีที่สุด

ขณะที่สัดส่วนการประกันภัยเบ็ดเตล็ดของบริษัทอยู่ที่ประมาณ 37.3% ส่วนใหญ่เป็นการเติบโตของประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล (PA) ประกันอัคคีภัย 19.6% อยู่อันดับ 6 ของตลาด และประกันขนส่งทางทะเลอยู่ที่ 12.8% อยู่อันดับ 4 ของตลาด

โรวัน กล่าวว่า การบริการหลังการขายเป็นหนึ่งในการเตรียมรับเปิดเสรีเบี้ยประกันภัยที่จะเกิดขึ้นในอีก 2 ปีข้างหน้า ซึ่งในเดือน เม.ย. 2558 ระบบบริการจะเข้ามาอยู่บนอินเทอร์เน็ตทั้งหมด และออนไลน์กับคู่ค้าทางธุรกิจทุกกลุ่ม และเจ้าหน้าที่ ตัวแทน เข้าสู่การทำงานผ่านระบบออนไลน์ เชื่อมต่อผ่านคอมพิวเตอร์ ไอแพด สมาร์ทโฟน เป็นก้าวกระโดดการให้บริการครั้งสำคัญของบริษัทที่ต้องบันทึก

“และยังสามารถวิเคราะห์ คาดการณ์ธุรกิจล่วงหน้าได้ และบอกได้ละเอียดถึงขั้นที่่ว่ากรมธรรม์ไหนที่จะต่ออายุ นี้เป็นเครื่องมือเทคโนโลยีที่เรานำมารับมือกับการจะเปิดเสรีในอนาคต” โรวัน กล่าว
ด้านฐานะการเงิน ในสิ้นไตรมาส 3 ปี 2557 บริษัทจะมีอัตราส่วนความเพียงพอของเงินกองทุน หรือ CAR อยู่ที่ 524% ถือว่าแข็งแกร่ง และมีกำไรสุทธิจะ 171 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 170.7% นับว่ามีกำลังที่จะขยายธุรกิจได้อีก

สำหรับปี 2558 จะเน้นส่งเสริมการขายผ่านทุกช่องทางอย่างต่อเนื่อง ซึ่งจะมีสินค้าใหม่ออกมาอย่างต่อเนื่องตามฤดูกาล เริ่มจากเดือน ม.ค.จะมีประกันภัยการเดินทาง ขายผ่านตัวแทน นายหน้า ธนาคารกรุงศรีอยุธยา ธนาคารซีไอเอ็มบี อินเทอร์เน็ต ลูกค้าองค์กร และขายตรงลูกค้าที่เดินเข้ามาซื้อที่บริษัท

“ช่วงกลางปีจะมีสินค้าด้านสุขภาพออกมา และช่วงปลายปีจะมีสินค้าด้านประกันภัยรถยนต์ ประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล ประกันอัคคีภัย จับกลุ่มลูกค้าทั่วไปและกลุ่มเอสเอ็มอี” โรวัน กล่าว

อย่างไรก็ตาม ในปี 2558 จะเพิ่มความเข้มข้นการทำตลาดผ่านตัวแทนที่มีผลงานอยู่ประมาณ 300 คนให้มากขึ้น และจะมีการจัดอบรมอย่างต่อเนื่อง เพื่อเพิ่มอัตราการเติบโตของช่องทางนี้ให้ขึ้นมาอยู่ในระดับใกล้เคียงกับการขายผ่านธนาคารที่เติบโตเร็วมากในช่วง 2-3 ปี

โรวัน ยืนยันว่า วันนี้ผู้บริหาร พนักงาน เทคโน โลยี พร้อมช่วยกันทำให้แผนธุรกิจที่วางไว้ให้เกิดผลในทางปฏิบัติ เพื่อสร้างความแข็งแกร่งให้องค์กรในยุคความหายนะจากการเปิดเสรีเบี้ยจะมาถึง