บล.แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ ไอทีนำ-ต้นทุนต่ำ

โดย...ประลองยุทธ ผงงอย

วงการโบรกเกอร์มีผู้เล่นหน้าใหม่เพิ่มขึ้นอีกหนึ่งราย อยู่ภายใต้ร่มเงาของกลุ่ม “แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์” โดยใช้ชื่อเดียวกันคือ บริษัทหลักทรัพย์ (บล.) แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ น้องใหม่มาแรง ชูจุดแข็งใช้ไอทีนำ ต้นทุนต่ำสุด

“กานต์ อรรถธรรมสุนทร” นั่งเก้าอี้เป็นกรรมการผู้จัดการคนแรกของ บล.แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ หลังเริ่มเปิดให้บริการอย่างเป็นทางการวันแรกในวันที่ 29 ก.ย. ให้สัมภาษณ์ว่า สำหรับผู้ถือหุ้นใหญ่กลุ่มแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ มีนโยบายต้องการใช้ บล.แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ ทำและออกเสนอขายผลิตภัณฑ์การเงิน เพราะจากเดิมผลิตภัณฑ์ของบริษัท แอล เอช ไฟแนนซ์เชียล กรุ๊ป (LHBANK)  ที่มีจะเน้นกองทุนรวมตราสารแห่งหนี้ โดยยังมีกองทุนหุ้นที่ยังน้อย จึงต้องการให้มาทำงานร่วมกันโดยบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน (บลจ.) แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ ทำหน้าที่ออกกองทุน ส่วน บล.แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ ทำหน้าที่ขายและส่งคำสั่งซื้อขาย เพราะธุรกิจในระยะยาว ธุรกิจกองทุน โบรกเกอร์ วาณิชธนกิจ (ไอบี) และธนาคารพาณิชย์ ต้องมีอยู่ด้วยกัน

นอกจากนี้ จะเป็นปัจจัยบวกให้ต้นทุนภายในกลุ่มแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ ลดลง เพราะเดิมถือว่าภายในกลุ่มมีการใช้เครื่องมือทางการเงินที่สม่ำเสมอ แต่ต้องว่าจ้างให้บุคคลภายนอกเป็นคนทำ ขณะที่ภายในกลุ่มถือว่ามีความเชี่ยวชาญและแข็งแกร่งด้านการเงินอยู่แล้ว แต่ไม่ได้ทำเอง

สำหรับการวางตำแหน่งตัวเองต้องการเป็นโบรกเกอร์แบบผสมทั้งสัดส่วนของลูกค้าสถาบันและรายย่อย รวมถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์การลงทุน โดยในช่วง 2-3 ปีแรกจะเน้นลูกค้ารายย่อยและสถาบันที่เป็นพันธมิตรกับกลุ่มแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ แต่ช่วงแรกยอมรับว่าอาจมีข้อจำกัดในการขยายกลุ่มสถาบัน เนื่องจากบริษัทแม่คือ LHBANK เป็นธนาคารท้องถิ่นที่มีขนาดยังไม่ใหญ่

อย่างไรก็ดี ช่วงแรกได้รับการสนับสนุนด้านเงินทุนจาก LHBANK รวมถึงงานประชาสัมพันธ์ภาพลักษณ์องค์กรในช่วงแรกที่บริษัทยังขาดคนกลุ่มนี้อยู่แล้ว อีกทั้งยังได้เปรียบโบรกเกอร์ใหม่รายอื่นๆ ที่ตั้งขึ้นมาโดยไม่มีบริษัทแม่ที่เป็นธนาคารมาสนับสนุน

กลุ่มลูกค้าที่สร้างรายได้ในอุตสาหกรรมหลักทรัพย์คือ กลุ่มลูกค้ารายย่อย โดยแผนในปี 2558 จะทำโครงการ Banker-to-Broker อาศัยจุดแข็งและการสนับสนุนจากบุคลากรจากทีม LHBANK ซึ่งเคยผ่านประสบการณ์การทำงานหลักทรัพย์มาก่อน จากนโยบายของบอร์ดที่มีมติไฟเขียว โดยที่ผ่านมามีลูกค้าจาก LHBANK ที่ส่งต่อเข้าให้จำนวนมากเฉลี่ยประมาณ 100 ราย/เดือน ซึ่งส่วนใหญ่ลูกค้าจะมีรูปแบบการลงทุนแบบระยะยาว ดังนั้นจะไม่เร่งรีบเพื่อทำวอลุ่มซื้อขาย โดยปัจจุบันมีเจ้าหน้าที่จำนวน 8 คน การเข้ามาทำงานที่นี่ถือเป็นงานใหญ่ เพราะเป็นการเริ่มต้นก่อตั้งบริษัทใหม่จากศูนย์ แต่เชื่อมั่นในการทำงานและทีมบุคลากรที่มี

จุดแข็งอีกข้อของบริษัทคือ ทีมงานที่นำมาก่อตั้งบริษัทถือว่ามีประสบการณ์ในงานระบบไอทีและผลิตภัณฑ์การลงทุน โดยจากประสบการณ์ทำงานส่วนตัวที่เคยผ่านการดูแลงานระบบไอทีให้กับโบรกเกอร์ 3 แห่งก่อนหน้านี้ ทำให้เข้าใจปัญหาอย่างดี จึงทำระบบบัญชีซื้อขายข้อมูลส่วนตัวของผู้ลงทุนแบบบัญชีเดียว ส่งผลให้ลูกค้ามีเลขบัญชีเดียวสามารถซื้อขายในทุกผลิตภัณฑ์ แต่อาจแยกเป็นแบบบัญชีย่อยตามเกณฑ์ของตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย (ตลท.) แต่ในด้านลูกค้าจะได้รับความสะดวกสบายจากการให้บริการเมื่อเทียบกับโบรกเกอร์อื่น

สำหรับนโยบายการทำธุรกิจต้องการเติบโตแบบยั่งยืน ซึ่งตามแผนธุรกิจของบริษัทที่คุยกับคณะกรรมการ (บอร์ด) วางไว้ แบ่งเป็น 3 ระยะ (เฟส)

เฟสแรก การวางระบบโครงสร้างพื้นฐานภายใน รวมถึงผลิตภัณฑ์การลงทุนและระบบซื้อขายอินเทอร์เน็ตให้แล้วเสร็จพร้อมประมาณกลางปี 2558 เพราะเป็นปัจจัยสำคัญในฐานะโบรกเกอร์หน้าใหม่ที่จะดึงดูดหาเจ้าหน้าที่มาร์เก็ตติ้งเข้ามาร่วมงาน ด้วยระบบภายในที่ครบและพร้อม โดยระบบอินเทอร์เน็ตเทรดดิ้งได้เริ่มเปิดบริการปลายเดือน พ.ย. 2557 เข้าช่วยแก้ปัญหาส่วนหนึ่งจากก่อนหน้านี้ที่มีจำนวนมาร์เก็ตติ้งจากปัจจุบันที่ 8 คน ส่งผลให้ไม่เพียงพอรองรับลูกค้าจำนวนมาก

นอกนั้นยังหาทีมบุคลากรวาณิชธนกิจ (ไอบี) อยู่ภายใต้บริษัทย่อย น่าจะเข้ามาต้นปี 2558 ประมาณ 4-5 คน โดยยังเน้นการสร้างคนไม่จำเป็นต้องมีดีลในมือจำนวนมาก เพราะสามารถเข้าทำงานไอบีภายในของแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ เองได้เลยที่มีจำนวนมากอยู่แล้ว

สำหรับงานไอบีปัจจุบันมีฐานลูกค้าจาก LHBANK อยู่เป็นจำนวนพอสมควรที่ใช้บริการสินเชื่ออยู่ ซึ่งมีการให้คำแนะนำปรึกษามาต่อเนื่องในการทำธุรกิจที่ผ่านมา รวมถึงให้คำแนะนำการปรับโครงสร้างภายในบริษัทของลูกค้าเตรียมความพร้อมก่อนเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ ส่งผลให้งานส่วนไอบีขณะนี้มีอยู่แล้ว เฉพาะส่วนงานเสนอขายหุ้นสามัญเพิ่มทุนกับประชาชนทั่วไป (ไอพีโอ) มีในมือประมาณ 6-7 ดีล ที่เตรียมจะทยอยยื่นแบบแสดงรายการข้อมูล (ไฟลิ่ง) ในปี 2558

ขณะที่เฟส 2 จะเริ่มดำเนินการตั้งแต่กลางปี 2558 เสร็จสิ้นปี 2559 หลังระบบทุกๆ ด้านพร้อม จากนั้นจะขยายในด้านแนวกว้าง ทั้งเพิ่มจำนวนมาร์เก็ตติ้ง โดยปัจจุบันเริ่มวางรากฐานรับพนักงานใหม่เข้ามาฝึกอบรมอยู่ราว 30 คน โดยในปี 2558 วางเป้าหมายทีมมาร์เก็ตติ้งประมาณ 100 คน แม้ในอนาคตจะมีการถูกดึงตัวถือเป็นเรื่องตามกลไกตลาด แต่หากลูกค้าย้ายตามไปแล้วไม่สามารถได้บริการเทียบเท่าที่โบรกเกอร์เดิม ไม่มีความจำเป็นที่ลูกค้าจะย้ายไป ดังนั้นเชื่อว่าระบบงานที่พร้อมและบริการที่ดีจะสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้ ซึ่งบางเรื่องจะเริ่มได้ในต้นปี 2558 ได้แก่ การออกผลิตภัณฑ์ลงทุนใหม่
ฟันด์มาร์ท บัญชีออมหุ้น การให้ยืมหุ้น (SBL) ส่วนจะเริ่มให้บริการหลังกลางปี 2558 คือ ใบสำคัญแสดงสิทธิอนุพันธ์ (DW) ตราสารประเภทซับซ้อน (Structured Products) และการเพิ่มขยายจำนวนสาขา ซึ่งดูไว้ 2 แนวทาง คือ 1.รูปแบบ Cyber Brunch ในสาขาของ LHBANK 2.การเปิดสาขาเต็มรูปแบบ โดยในปี 2558 มีแผนจะเปิดอีกจำนวน 4 สาขา ทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด

สำหรับเฟส 3 วางไว้อยู่ในช่วงปี 2560 โดยมีโอกาสจากแผนในการหาพันธมิตรทางธุรกิจของ LHBANK หากเป็นกลุ่มที่มีกำลังเงินทุนและฐานลูกค้าจะเข้ามาช่วยสนับสนุนให้การเติบโตแบบ
ก้าวกระโดด

ส่วนแผนภายในที่ทำร่วมไว้กับ LHBANK ในปี 2559 บริษัทน่าจะเริ่มมีกำไร โดยแผนที่ทำไว้หากมีส่วนแบ่งการตลาดต่ำกว่า 1% สามารถทำกำไรได้ ขณะที่อุตสาหกรรมต้องมีมาร์เก็ตแชร์ระดับ 2% ขึ้นไป เพราะมีระบบงานไอทีภายในเป็นหัวใจหลักที่ทำให้ธุรกิจมีต้นทุนที่ต่ำสุดในอุตสาหกรรม โดยแผนระยะสั้นในสิ้นปี 2558 วางเป้าหมายจะมีส่วนแบ่งการตลาดประมาณ 0.75-1% ถือเป็นจุดคุ้มทุนของบริษัท เป็นสมมติฐานที่ค่านายหน้าค้าหลักทรัพย์เฉลี่ยที่ประมาณ 0.14% โดยมีเป้าหมายบัญชีลูกค้าอยู่ที่ประมาณ 2,000-3,000 บัญชี

“มองระบบไอทีเป็นหัวใจหลักของธุรกิจสมัยใหม่ที่เดินหน้าได้ หากวางโครงสร้างไอทีไม่ดีต้นทุนเราจะสูง ขั้นตอนการทำงานจะมีปัญหา แต่หากวางระบบไว้ดีแล้วเมื่อมีผลิตภัณฑ์ลงทุนใหม่ๆ จะเพิ่มเข้าไปได้ราบรื่นและเร็ว ปัจจุบันไอทีและอินเทอร์เน็ตถือเป็นเครื่องมือที่เข้าถึงลูกค้าจำนวนมากๆ ได้ เพื่อเข้ามาผสมผสานระหว่างการให้บริการจากคนด้วย”

ความเป็นโบรกเกอร์รายใหม่ที่มีบริษัทแม่ที่แข็งแกร่งสนับสนุน ทำให้ บล.แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ ได้เปรียบ เพราะสามารถดีไซน์องค์กรให้ต้นทุนต่ำได้ ท่ามกลางโบรกเกอร์หน้าเก่า ภายใต้องค์กรที่ต้องใช้ต้นทุนมหาศาลหากจะรื้อระบบให้ทันสมัย