กรุงเทพประกันชีวิตวิ่งสู้ฟัดขอขึ้นที่ 3

โดย...วารุณี อินวันนา

การแข่งขันเพื่อแย่งชิงฐานลูกค้าของบริษัทประกันชีวิตเป็นไปอย่างดุเดือดที่สุดในปีนี้ ทั้งการจัดกิจกรรมร่วมกับลูกค้า เพื่อรักษาฐานลูกค้าเก่า การดึงลูกค้าใหม่ การทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ รวมถึง บริษัท กรุงเทพประกันชีวิต ก็เป็นหนึ่งในบริษัทที่กระโดดออกมาแข่งขันหลังเงียบเชียบมานาน

โชน โสภณพนิช กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท กรุงเทพประกันชีวิต กล่าวว่า บริษัทตั้งเป้าจะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเบี้ยรับรวมในปี 2561 ติด 1 ใน 3 ของอุตสาหกรรมประกันชีวิตไทย โดยจะต้องมีอัตราการเติบโตของธุรกิจสูงกว่าการเติบโตของอุตสาหกรรมในทุกๆ ปี เพราะเข้าใจว่าบริษัทอื่นๆ ก็พยายามโตเหมือนกัน ซึ่งการเติบโตภายในประเทศไทยยังเป็นเป้าหมายหลักอันดับแรก เพราะยังมีประชาชนที่ยังไม่มีประกันอีกมาก

“ผู้ถือหุ้นมองว่าการจะไปสู่เป้าหมายนั้นได้ ต้องออกมาทำกิจกรรมทางการตลาดมากขึ้นในปีนี้เป็นปีแรก เพราะได้รับการเสนอจากผู้ถือหุ้น ตัวแทน ว่าควรจะออกมาโฆษณาประชาสัมพันธ์ เพื่อเพิ่มโอกาสทางการตลาด และในการขยายธุรกิจจะผนึกกับธนาคารกรุงเทพ บลจ.บัวหลวง บริษัท กรุงเทพประกันภัย” โชน กล่าว

สำหรับเบี้ยรับรวมของ บริษัท กรุงเทพประกันชีวิต ปี 2556 มีจำนวน 3.9 หมื่นล้านบาท จัดอยู่อันดับ 5 โดยมีเบี้ยรวมจากช่องทางตัวแทน 1.32 หมื่นล้านบาท จัดอยู่อันดับ 6 ของอุตสาหกรรม และเบี้ยรวมจากช่องทางขายผ่านธนาคาร 2.47 หมื่นล้านบาท จัดอยู่อันดับ 3 ของอุตสาหกรรม

โชน กล่าวว่า กลยุทธ์ที่จะก้าวไปสู่เบี้ยรับรวมติด 1 ใน 3 และเติบโตสูงกว่าอุตสาหกรรมทุกๆ ปี จะคำนึงถึงความพึงพอใจของลูกค้าเป็นหลัก ซึ่งจะวัดจากอัตราการต่ออายุของลูกค้าเก่า ที่ปัจจุบันถือว่าอยู่ในระดับสูงเป็นที่น่าพอใจ โดยจะเป็นสถาบันการเงินที่รักษาคำพูด ให้ความใกล้ชิดกับลูกค้า ให้บริการอย่างมืออาชีพ ในมุมของการช่วยวางแผนทางการเงินให้รอบด้าน ทั้งด้านประกันชีวิต ด้านสุขภาพ และด้านการลงทุนให้กับลูกค้า เพื่อให้ลูกค้ามีความกังวลในการใช้ชีวิตน้อยลงและมีความสบายใจมากขึ้น ทั้งในปัจจุบันและอนาคต

พัฒนาบุคลากรให้มีความน่าเชื่อถือ ซึ่งต้องมีความสามารถในการแนะนำลูกค้า เป็นที่ไว้วางใจของลูกค้าต้องมีพฤติกรรมที่ดี และก้าวทันกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น ซึ่งนอกจากจะมีตัวแทนทั่วๆ ไปแล้ว ยังได้พัฒนาตัวแทนที่มีใบอนุญาตในการเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน ปัจจุบันมีจำนวน 800 คนแล้ว และจะเพิ่มจำนวนให้มากขึ้น และการขายทุกๆ รายการต้องเกิดจากความต้องการของลูกค้า

สำหรับที่ผ่านมาในการให้ความรู้แก่ลูกค้าด้านการวางแผนทางการเงิน ประกันชีวิตที่นำเสนอจะเน้นความคุ้มครองระยะยาวเป็นหลัก โดยลูกค้าที่เริ่มทำงานจะแนะนำให้ทำประกันชีวิตสัดส่วน 20% ของพอร์ตลูกค้า เพื่อให้มีโอกาสกระจายความเสี่ยงในการลงทุน และมีโอกาสในการหาผลตอบแทนในระยะยาวที่มากขึ้น ไม่ได้มุ่งไปที่การขายผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตเพียงอย่างเดียว เพราะสินค้าแต่ละอย่างจะมีข้อดีและข้อด้อยที่แตกต่างกัน

ในการบริหารสินค้าของบริษัท จะเน้นรักษาสมดุลระหว่างแบบประกันระยะสั้นกับแบบประกันระยะยาว โดยยอมรับว่าต้นปีมีการขายประกันชำระเบี้ยครั้งเดียว เกณฑ์เฟิสท์ 116 จำนวนมาก เป็นผลมาจากศักยภาพของธนาคารกรุงเทพ ที่มีลูกค้าให้การตอบรับเกินความคาดหมาย แต่ต่อมาได้หยุดขายกรมธรรม์ดังกล่าว และหันมามุ่งเน้นประกันชีวิตระยะยาว ประกันสินเชื่อต่างๆ เพิ่มมากขึ้น สัดส่วนเบี้ยปีแรกขยับเข้าสู่ระดับที่ใกล้สมดุลแล้ว

โดย 8 เดือนแรกปี 2557 มีเบี้ยปีแรก 1.7 หมื่นล้านบาท มาจากเบี้ยชำระครั้งเดียวที่เป็นสะสมทรัพย์ประมาณ 1.1 หมื่นล้านบาท ที่เหลือเป็นสินค้าระยะยาว ขณะที่เบี้ยสะสมหรือเบี้ยรวม 4.16 หมื่นล้านบาท มีเบี้ยระยะยาวมากกว่าเบี้ยระยะสั้น

โชน กล่าวว่า การออกสินค้าใหม่ๆ เป็นองค์ประกอบหนึ่งที่สำคัญในการทำให้ธุรกิจเติบโต โดยมีการพัฒนาที่หลากหลาย เช่น เรื่องความคุ้มครองชีวิตบริษัท จะให้ความคุ้มครองสูงสุด เมื่อเทียบกับเบี้ยระดับเดียวกันในตลาด การประกันสินเชื่อบ้าน คุ้มครองหนี้สินอื่นๆ การให้ความคุ้มครองโรคร้ายแรง และกรมธรรม์บำนาญ ที่ครอบคลุมลูกค้าทุกกลุ่มทุกวัย ตั้งแต่วัยเริ่มทำงาน วัยสร้างครอบครัว วัยมั่นคง และวัยเกษียณ

ขณะเดียวกัน ต้องรักษาความมั่นคงด้านฐานะการเงิน ล่าสุดเพิ่มทุนจดทะเบียนจาก 1,220 ล้านบาท เป็น 1,708 ล้านบาท ทำให้อัตราส่วนเงินกองทุนต่อเงินกองทุนที่ต้องดำรงตามกฎหมายเพิ่มอยู่ที่ระดับ 250% จากที่สำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) กำหนดไว้ 140% และบริษัทมีเงินกองทุนที่สูงกว่าที่ คปภ.จะประกาศให้ปรับเพิ่มเป็นขั้นต่ำ 1,000 ล้านบาท

ทั้งนี้ ต้องติดตามกันว่าในอีก 4 ปีข้างหน้า บริษัท กรุงเทพประกันชีวิต จะสามารถขึ้นเป็นบริษัทมีเบี้ยรับรวมสูงสุดติด 1 ใน 3 ได้ตามเป้าหมายหรือไม่