SME โฮมรันพิชิตตลาดญี่ปุ่น

เมื่อเร็วๆ นี้ ผมได้เดินทางไปเที่ยวประเทศญี่ปุ่นกับครอบครัว ไม่ว่าไปประเทศไหน คอกีฬาอย่างผมก็อดที่จะสอดส่องไม่ได้ว่าคนในประเทศนั้นๆ เขาชอบเชียร์และเล่นกีฬาอะไร ในประเทศญี่ปุ่นผู้คนนิยมกีฬาเบสบอลมาก กีฬาดังกล่าวไม่ค่อยเป็นที่นิยมในไทย อาจเป็นเพราะต้องใช้สนาม อุปกรณ์และคนจำนวนมาก ตลอดจนมีกฎกติกาการเล่นที่ค่อนข้างซับซ้อน

ในมุมมองผมนั้น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องกีฬาหรือค้าขาย คนญี่ปุ่นจะเป็นชนชาติที่ใส่ใจรายละเอียดและมักมีการเตรียมพร้อมที่ดีอยู่เสมอ เรื่องการส่งออกตลาดญี่ปุ่นก็เช่นกันที่ถือว่าเป็นตลาดที่ค่อนข้างหินสำหรับเอสเอ็มอีไทย หลายๆ คนมองว่าเข้ายาก มีเงื่อนไขกฎระเบียบซับซ้อน และต้นทุนค่าใช้จ่ายต่างๆ สูง การจะขายสินค้าญี่ปุ่นจึงต้องเข้าใจตลาดในหลากหลายแง่มุมจึงจะโฮมรันพิชิตในตลาดญี่ปุ่นได้

ในความยากของตลาดญี่ปุ่นนั้น มีความน่าสนใจในหลายๆ แง่มุม ทั้งในแง่ขนาดที่เป็นตลาดใหญ่อันดับต้นๆ ของโลก ประกอบไปด้วย ผู้บริโภคนับร้อยล้านคนที่ส่วนใหญ่เป็นชนชั้นกลาง มีคุณภาพชีวิตที่ดี ผู้บริโภคญี่ปุ่นให้ความสนใจทั้งกับราคา ประโยชน์ใช้สอย สิ่งแวดล้อม และประหยัดพลังงาน ตลอดจนมีความต้องการที่หลากหลายทำให้มีโอกาสมากมายในการเจาะตลาด การขายสินค้าในญี่ปุ่นต้องมีจุดขายที่น่าสนใจ มีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน มีความรู้ความชำนาญและมีราคาที่แข่งขัน

เอสเอ็มอีที่จะประสบความสำเร็จในการรุกตลาดญี่ปุ่นต้องมีคุณสมบัติคล้ายนักเบสบอลที่ดี คือ ใช้สมองตัดสินใจเลือกทำสิ่งที่ดีที่สุดตลอดเกมการแข่งขัน มีความคล่องตัว รู้จักพลิกแพลง มีประสาทสัมผัสดี (วิสัยทัศน์และการรับข้อมูลที่ดี) และมีจิตวิญญาณนักสู้ไม่กลัวที่จะต้องร่วมเกมกับนักเบสบอลที่ตัวใหญ่หรือมีแรงดีกว่า

ในเรื่องช่องทางการบุกตลาดสำหรับผู้ประกอบการเอสเอ็มอีไทยนั้นนอกจากการหาช่องทางการจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่ายและการเข้าไปตั้งสำนักงานในญี่ปุ่นเองแล้ว เอสเอ็มอีไทยจำนวนไม่น้อยประสบความสำเร็จจากการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าซึ่งนำมาสู่การเจรจาธุรกิจหรือทำ Business Matching เพื่อขายสินค้าหรือหาตัวแทนจำหน่ายในญี่ปุ่น

คนญี่ปุ่นชอบงานแสดงสินค้ามาก นับเป็นประเทศที่มีจำนวนการจัดงานแสดงสินค้าต่อปีสูงเป็นอันดับต้นๆของโลก มีรูปแบบทั้งงานที่เปิดสำหรับประชาชนทั่วไปเข้าชมและงานที่จะเฉพาะกลุ่มอุตสาหกรรมซึ่งจะเปิดให้ชมเฉพาะผู้ซื้อที่อยู่ในอุตสาหกรรมนั้นๆ การงานแสดงสินค้าในญี่ปุ่นนั้นมักมีการวางแผนล่วงหน้าเป็นปีๆ รูปแบบงานจะไม่เพียงเน้นที่การเจรจาค้าขาย แต่จะมีการอัพเดทเทรนด์ตลาดและแวดวงอุตสาหกรรม ตลอดจนสร้างความสัมพันธ์กับนักธุรกิจที่มาร่วมงาน

การมีความสัมพันธ์ที่ดีเป็นเรื่องที่สำคัญมากสำหรับการทำธุรกิจในญี่ปุ่น กระบวนการตัดสินใจซื้อหรือนำเข้าอาจใช้เวลานานและมีผู้บริหารและพนักงานหลายคนเข้ามามีส่วนร่วมคือยึดหลักตัดสินใจร่วมกัน ที่สำคัญคือความเป็นพันธมิตรระยะยาว การทำธุรกิจกับคนญี่ปุ่นจึงต้องใส่ใจและสร้างความไว้วางใจต่อกัน สิ่งต่างๆ เหล่านี้คือรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ที่สำคัญมากต่อการรุกตลาดญี่ปุ่นการทำธุรกิจกับญี่ปุ่นจึงสอดคล้องกับการเล่นกีฬาเบสบอล กีฬายอดฮิตของญี่ปุ่นที่อาศัยการเล่นเป็นทีมที่แต่ละคนมีหน้าที่ที่ชัดเจน ใช้ความสามัคคี และใช้สมองในการดำเนินเกมครับ