ส่งอุปกรร์เกษตรตีตลาดเพื่อนบ้าน

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

ความเหมือนกันของไทยและประเทศเพื่อนบ้านกลายเป็นโอกาสทางธุรกิจของผู้ประกอบไทยได้ไม่ยาก โดยเฉพาะภาคเกษตรกรรม

วรรณนภา เรืองปรีชาเวช ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เอส.พี.ฮาร์ดแวร์ อิมปอร์ต เอ็กปอร์ต ผู้จำหน่ายเครื่องมืออุปกรณ์ทางการเกษตรแบรนด์วีโกเทค เล่าว่า บริษัทจำหน่ายเครื่องมือทางการเกษตร เช่น กรรไกรตัดหญ้า เครื่องตัดหญ้า เครื่องพ่นยา โดยเริ่มขยายตลาดสู่ประเทศใกล้เคียงด้วยการเปิดตลาดสินค้าตามแนวชายแดน เช่น แม่สอด แม่สาย โรงเกลือ ซึ่งมีลูกค้าจากประเทศเพื่อนบ้านเข้ามาซื้อหาสินค้าจำนวนมาก ทำให้เห็นว่าเป็นตลาดที่น่าสนใจ ซึ่งก่อนหน้านี้ ประเทศแถบนี้ยังไม่ค่อยเปิดประเทศมากนัก แต่คนมีกำลังซื้อ สามารถซื้อสินค้าปริมาณมากๆ ด้วยเงินสด จึงเห็นโอกาสที่จะขยายตลาดเข้าไปในประเทศนั้นๆ

กลยุทธ์ทำตลาดบริเวณชายแดนแบบนี้เริ่มทำมาตั้งแต่ประมาณ 58 ปีที่แล้ว โดยในแต่ละจังหวัดมีตลาดค้าส่งขนาดใหญ่ เป็นเวทีเปิดตัวให้ลูกค้ารู้จักกับผลิตภัณฑ์และซื้อสินค้าไปลองใช้

ขณะเดียวกัน บริษัทได้หาคู่ค้าท้องถิ่นทั้งที่อยู่บริเวณชายแดน และในประเทศเพื่อนบ้านทั้ง พม่า ลาว และกัมพูชา เพื่อช่วยอำนวยความสะดวกในการทำตลาด ทำให้รับรู้สถานการณ์ตลาดท้องถิ่นได้อย่างรวดเร็ว และให้บริการลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

สำหรับสินค้าขายดีในตลาดเหล่านี้ ได้แก่ สินค้ากลุ่มเครื่องยนต์ เครื่องตัดหญ้า เครื่องพ่นยา ซึ่งตอนนี้ประเทศเพื่อนบ้านหันมาใช้เครื่องจักรทดแทนแรงงานในภาคเกษตรกรรม เพราะค่าแรงสูงขึ้น ขณะที่การเปิดประเทศทำให้มีสินค้าหลากหลายเข้าไปเป็นตัวเลือกให้กับเกษตรกรมากขึ้นด้วย

หากมองเป็นรายประเทศ พบว่า พม่าเป็นตลาดที่เติบโตมากที่สุดในประเทศเพื่อนบ้าน โดยขยายตัวได้เฉลี่ย 3040% ต่อปี มีความต้องการสินค้าสูงมาก เพราะที่ผ่านมาเกษตรกรยังเข้าไม่ถึงอุปกรณ์ทางการเกษตร ส่วนกัมพูชาเติบโตเฉลี่ย 20% ซึ่งสินค้าในกัมพูชาส่วนใหญ่นำเข้าจากไทยและคนกัมพูชามาหาซื้อสินค้าเองโดยตรง ขณะที่ประเทศลาวเติบโตน้อยที่สุด หรือประมาณ 10% เพราะมีสินค้าจากจีนเข้าไปแข่งขันมาก รวมทั้งผู้ประกอบการลาวนำเข้าสินค้าไปขายเองอยู่แล้ว

“การเติบโตในประเทศเพื่อนบ้านส่วนหนึ่งมาจากความเหมือนกัน คือ เป็นประเทศเกษตรกรรม มีความต้องการใช้สินค้าเหมือนเกษตรกรไทย ซึ่งสินค้าที่ขายอยู่ในเมืองไทยสามารถส่งไปขายต่างประเทศได้เลยไม่จำเป็นต้องปรับเปลี่ยน สินค้าส่วนใหญ่ต้องใช้ง่าย ไม่ซับซ้อน เป็นโอกาสของผู้ประกอบการไทยให้ขยายตลาดได้ไม่ยาก”

อย่างไรก็ตาม ตลาดสินค้ากลุ่มนี้ในตลาดเพื่อนบ้านมีการแข่งขันสูง ทั้งจากผู้ประกอบการไทยด้วยกัน ผู้ประกอบการต่างชาติ รวมถึงผู้ประกอบการท้องถิ่นที่เริ่มสร้างแบรนด์เอง ซึ่งผู้ซื้อจะเลือกบริการและคุณภาพสินค้าเป็นหลัก โดยบริษัทเน้นให้บริการหลังการขายอยู่แล้ว โดยมีการตรวจสอบคุณภาพสินค้ามีอะไหล่พร้อมให้บริการ จัดส่งได้เร็ว

วรรณนภา พูดถึงความท้าทายหลักในการทำธุรกิจในประเทศเพื่อนบ้านว่า คือ ภาษา และราคาสินค้า รวมทั้งต้องติดตามสถานการณ์อย่างใกล้ชิด เพราะตลาดเปลี่ยนแปลงรวดเร็ว คู่แข่งเยอะ

พร้อมกับฝากคำแนะนำว่า ตลาดประเทศเพื่อนบ้านยังมีโอกาสอีกมาก และมีอัตราการเติบโตสูง แต่ก่อนจะเข้าไปทำธุรกิจ จำเป็นต้องศึกษาตลาด รสนิยมลูกค้า กฎหมาย วัฒนธรรมด้านการค้าของประเทศคู่ค้าอย่างใกล้ชิด เพื่อให้สินค้าสามารถเข้าตลาดได้อย่างเหมาะสม