ใช้อารมณ์เป็นตัวตัดสิน

หลายครั้งเวลาเราได้ยินคนทะเลาะกัน มักจะมีคนออกมาพูดว่าให้ใช้ “เหตุผล” ในการตัดสิน ซึ่งจริงๆ แล้วก็ไม่ได้ผิดอะไร เพราะการใช้เหตุผลจะช่วยให้เรารู้ว่าผลลัพธ์ที่ตามมาคืออะไร และจะตัดสินใจในสิ่งที่ทำให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด แต่ก็มีอีกหลายครั้งที่ทั้งๆ ที่รู้ว่าเหตุผลคืออะไร แต่เราไม่ทำ เช่น เรารู้ว่าการออกกำลังกายอย่างสม่ำเสมอ เป็นสิ่งที่ดีต่อสุขภาพ แต่เราก็ไม่ทำ หรือเรารู้ว่าความอ้วนอาจนำไปสู่โรคต่างๆ มากมาย แต่เราก็ไม่สามารถควบคุมการกินอาหารของเราได้อย่างมีวินัย

ในหนังสือชื่อ “Switch : How to change things when change is hard” ของ Chip และ Dan 2 พี่น้องตระกูล Heath ได้พูดถึงการเปลี่ยนแปลงคนไว้อย่างน่าสนใจว่า คนมี 2 ด้านเสมอ คือ ด้านเหตุผลและด้านอารมณ์ โดยเปรียบเทียบด้านเหตุผลกับคนขี่ช้าง ซึ่งรู้ทิศทางที่ชัดเจน แต่มีข้อเสียคือวิเคราะห์มากเกินไปจนตัดสินใจไม่ถูก ส่วนด้านอารมณ์เปรียบเทียบกับช้างที่ขี้เกียจ พยศ และสมาธิสั้น แต่มีพลังมหาศาลและจริงใจ ดังนั้น การจะเปลี่ยนใครสักคนต้องให้ทิศทางที่ชัดเจนและกระตุ้นให้คนคนนั้นมีอารมณ์หรือแรงจูงใจที่อยากจะเปลี่ยนด้วย เพราะการให้เหตุผลเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอให้เกิดการเปลี่ยนแปลง

มีเทคนิคทางการเงินง่ายๆ ที่บอกว่าให้เราเปลี่ยนสมการในการใช้เงินจาก

รายได้ค่าใช้จ่าย = เงินออม ไปเป็น

รายได้เงินออม = ค่าใช้จ่าย

เพื่อให้เรามีวินัยในการเก็บเงินและใช้จ่ายเท่าที่จำเป็น ซึ่งในชีวิตจริงสมการดังกล่าว ใครๆ ก็รู้ แต่จะมีสักกี่คนที่ทำได้ หากคนเหล่านั้นไม่เชื่อมโยงเงินออมเข้ากับวัตถุประสงค์บางอย่างเพื่อสร้างแรงจูงใจขึ้นมา เช่น อยากเก็บเงินแต่งงาน อยากเป็นเจ้าของธุรกิจ อยากซื้อบ้าน ซื้อรถ หรือเก็บเงินให้ลูกเรียนหนังสือ หรือไม่ก็ต้องมีเหตุการณ์สะเทือนใจบางอย่างที่ทำให้รู้ว่าการไม่มีเงินออมจะนำมา ซึ่งความยากลำบากในภายหลัง เช่น เห็นคนแก่ต้องมาเดินขอทานไม่มีคนคอยเลี้ยงดู หรือเห็นคนฆ่าตัวตายพร้อมครอบครัว เพราะมีปัญหาด้านค่าใช้จ่าย ซึ่งเราก็สามารถเห็นได้ตามหน้าข่าวหนังสือพิมพ์ เป็นต้น

ดังนั้น จะเห็นได้ว่าการเชื่อมโยงอารมณ์ความรู้สึกเข้าไปกับการตัดสินใจหรือการเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งสำคัญที่เราไม่ควรมองข้าม ซึ่งบางครั้งอาจจะขัดกับเหตุผลบ้าง แต่เพราะธรรมชาติของคนเราเป็นแบบนี้เราควรรู้จักประยุกต์ใช้แนวทางนี้ เพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ดีขึ้น มีตัวอย่างที่น่าสนใจอีกเรื่องหนึ่งเกี่ยวกับการชำระหนี้บัตรเครดิต โดยหลักการตามเหตุผล หากเรามีหนี้บัตรเครดิตหรือสินเชื่อประเภทอื่นๆ อยู่หลายใบ เมื่อเรามีเงินเราควรจะชำระยอดหนี้ของบัตรที่มีอัตราดอกเบี้ยสูงที่สุดก่อน เพื่อให้ภาระในการผ่อนชำระลดลงมากที่สุด แต่สำหรับคนเราการมีหนี้หลายใบจะทำให้เกิดความวิตกกังวลและรู้สึกเป็นภาระอย่างยิ่ง บางคนถึงกับถอดใจยอมโดนยึดทรัพย์สินเพราะไม่มีแรงใช้หนี้ แต่หากเราลองเปลี่ยนวิธีคิดเป็นว่า เมื่อเรามีเงิน เราจะนำเงินไปชำระหนี้ใบที่มียอดหนี้ต่ำที่สุด เพื่อให้หนี้หมดไปทีละใบ

วิธีการนี้จะทำให้เรามีกำลังใจมากขึ้น เพราะเราจะค่อยๆ เห็นการเปลี่ยนแปลงในทางที่ดีขึ้น ถึงยอดรวมดอกเบี้ยอาจจะแพงกว่าวิธีแรก แต่วิธีนี้จะได้มาซึ่งพลังใจที่จะก้าวเดินต่อไป

อาชีพที่เก่งเรื่องในการกระตุ้นอารมณ์ความรู้สึก คืออาชีพนักการตลาด เพราะถ้าเราสังเกตดูในปัจจุบัน คนส่วนหนึ่งเริ่มไม่ได้จับจ่ายใช้สอยเงินตามเหตุผลว่าของแต่ละชิ้นจะนำมาใช้อะไร (Used Values) แต่จะจับจ่ายใช้สอยตามคุณค่าที่ตอบโจทย์ทางอารมณ์มากขึ้น เช่น สินค้าฟุ่มเฟือยต่างที่ใช้แล้วรู้สึกว่าหรูหรา หรือใช้สินค้ายี่ห้อนี้เพราะมีการออกแบบที่สวยงามและทันสมัย ซึ่งนี่เป็นพลังของการตลาดที่สร้างคุณค่าขึ้นมาจากการกระตุ้นอารมณ์ความรู้สึกของลูกค้าได้อย่างถูกจุด “คนยอมจ่ายแพง ถ้าได้ของถูกใจ”

ไม่เสมอไปที่คนที่มีเหตุผลจะชนะและประสบความสำเร็จเสมอไป แนวคิดในยุคหลังๆ เชื่อว่าโลกจะให้ความสำคัญที่เปลี่ยนไป กลุ่มคนที่ใช้สมองซีกขวาซึ่งคือการใช้อารมณ์ ทำอาชีพที่เกี่ยวกับการออกแบบ เป็นนักเล่านิทาน หรือเป็นศิลปินจะครองโลก โดยเราสังเกตได้จากคนที่ประสบความสำเร็จ เช่น Steve jobs แห่ง Apple หรือ Mark Zuckerberg แห่ง Facebook จะพบว่าทั้งคู่เป็นบุคคลที่มีจินตนาการและเชื่อมโยงเข้ากับคนจำนวนมากได้นั่นเอง

มาใช้อารมณ์เป็นตัวตัดสินกันเถอะ