เกมรอดรายเล็ก พึ่งเอเย่นต์ลุยตลาด

โดย...โชคชัย สีนิลแท้
         

แม้ว่าการแข่งขันในธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์จะทวีความรุนแรง แต่ก็ยังคงมีบริษัทพัฒนาอสังหาฯ หน้าใหม่ในวงการเกิดขึ้นใหม่อย่างต่อเนื่อง เพราะมองเห็นโอกาสในการเติบโต โดยเฉพาะการพัฒนาโครงการคอนโดมิเนียมเพื่อจับกลุ่มลูกค้าระดับกลาง-บน

สมสกุล หลิมศุทธพรรณ รองกรรมการผู้จัดการ ฝ่ายบริหารสินทรัพย์ บริษัท พลัส พร็อพเพอร์ตี้ กล่าวว่า ภาพรวมของตลาดอสังหาฯ โดยเฉพาะระดับกลาง-บนยังคงปรับตัวดีอย่างต่อเนื่อง เพราะไม่ได้รับผลกระทบจากปัจจัยลบทางเศรษฐกิจ ขณะที่การ กระตุ้นเศรษฐกิจของภาครัฐและการเดินหน้าโครงการรถไฟฟ้าหลายเส้นทาง จึงทำให้บริษัทพัฒนาอสังหาฯ หน้าใหม่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง

ทั้งนี้ ที่ผ่านมาพลัสฯ ได้เข้าไปมีส่วนร่วมในการวางกลยุทธ์ขยายตลาดไปสู่โครงการระดับบนมากขึ้น ตามทิศทางการลงทุน ซึ่งเป็นไปตามทิศทางตลาดที่ผู้ประกอบการหันมาลงทุนพัฒนาโครงการระดับบนมากขึ้น หรือกลุ่ม B ราคา 1.3-1.6 แสนบาท/ตารางเมตร (ตร.ม.) หรือราคายูนิตละ 5 ล้านบาท และ B+ ระดับราคา 1.6-2 แสนบาท/ตร.ม. ราคายูนิตละ 8 ล้านบาทขึ้นไป จากเดิมที่การพัฒนาจะจับตลาดต่ำกว่า 5 ล้านบาท

สำหรับแผนการดำเนินงานของบริษัท จากนี้จะมุ่งเน้นผู้ประกอบการ 3 กลุ่มหลัก ได้แก่ กลุ่มผู้ประกอบการรุ่นใหม่ 40% กลุ่มบริษัทมหาชน 30% และกลุ่มทุนต่างชาติ 30% โดยบริษัทได้วางแผนระยะ 3 ปี นับตั้งแต่ปี 2560 ในการเป็นพันธมิตรธุรกิจร่วมกับลูกค้า เข้าไปมีส่วนร่วมมากกว่างานขาย โดยเฉพาะกับกลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้พัฒนา อสังหาฯ รุ่นใหม่ที่ให้เข้าไปมีส่วนร่วม ตั้งแต่เริ่มต้นในการวางแผนพัฒนาโครงการ การเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่สอดคล้องกับทำเลโครงการ การสร้างแบรนด์ รวมถึงงานพัฒนาสินค้า การออกแบบ การนำฟังก์ชั่นที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีมาใช้ เพื่อให้ตอบโจทย์กลุ่มผู้บริโภคยุคใหม่และสามารถแข่งขันกับผู้ประกอบการรายใหญ่ได้
 
นอกจากนี้ บริษัทยังชูจุดแข็งด้านบิ๊กดาต้า โดยนำฐานข้อมูลเชิงลึกที่มีอยู่จำนวนมากมาช่วยวิเคราะห์กลยุทธ์ทางธุรกิจและงานขายให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้า ทำให้ในช่วงที่ผ่านมาประสบความสำเร็จอย่างมากในหลายโครงการ อาทิ โครงการคอนโดมิเนียม ดุสิตดีทู เรสซิเดนเซส หัวหิน ของกลุ่มบริษัท เอ็นริช, โครงการคอนโดมิเนียม โมนีค สุขุมวิท 64 บริษัท ซันเคียว โฮม และเคฮัง เรียลเอสเตท กลุ่มทุนจากประเทศญี่ปุ่น, โครงการซี เอกมัย และล่าสุดโครงการคอนเนอร์ ราชเทวี ของเดอะ ครีเอ เตอร์ส เอชคิว

อย่างไรก็ตาม ในปีนี้กลุ่มลูกค้า เก่าที่เปิดขายโครงการใหม่ยังให้บริษัท เป็นผู้บริหารงานขายและวางกลยุทธ์ อย่างต่อเนื่อง อาทิ ซันเคียว โฮม และเคฮัง เรียลเอสเตท ที่ล่าสุดได้เปิดโครงการ The FINE Bangkok ทองหล่อเอกมัย แล้ว ยังมีแผนจะเปิดตัวโครงการใหม่เพิ่มในย่านสุขุมวิท ซึ่งบริษัทได้เข้าไปช่วยทำการวิเคราะห์ถึงศักยภาพ ของลูกค้าและทำเลโครงการเพื่อหาโอกาสในการเติบโตให้ลูกค้าอย่าง ต่อเนื่อง ซึ่งเป็นเป้าหมายในการให้ บริการที่เป็นมากกว่าตัวแทนการขาย โดยใช้กลยยุทธ์แบบพาร์ตเนอร์ 360 องศาที่มีส่วนช่วยให้ลูกค้าเติบโตไปข้างหน้า

พร้อมกันนี้ ยังช่วยสร้างแบรนด์ให้กับบริษัทลูกค้าอีกด้วย โดยการวิเคราะห์ตลาดและวางแผนกลยุทธ์เชิงลึกเพื่อพัฒนาโครงการให้มีจุดเด่นและเพิ่มความสามารถในการแข่งขัน

"ขณะนี้บริษัทมีการนำโปรแกรมบิซิเนส อินเทลลิเจนต์ และดาต้า อะนาไลติกส์ มาประยุกต์ใช้ในการทำงานเพื่อวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลูกและนำมาแสดงผลให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายและชัดเจนขึ้น โดยจัดฝึกอบรมพนักงานขายเพื่อส่งเสริมการขายและสร้างความเข้าใจทางการตลาดในเชิงลึก มีการทำ Co-Agent เพื่อขยายฐานลูกค้าและสร้างโอกาสในการปิดการขายกลุ่มลูกค้าต่างประเทศ" สมสกุล กล่าว

ปัจจุบันราคาที่ดินคิดเป็นสัดส่วน 30% ของมูลค่าโครงการ และมี แนวโน้มว่าราคาที่ดินจะขยับเพิ่มขึ้น อย่างต่อเนื่อง ขณะที่กำไรขั้นต้นที่ ผู้ประกอบการที่บริษัทบริหารให้ จะได้อยู่ที่ราว 30-35% ส่วนกำไรสุทธิจะ อยู่ที่ 10% บวกลบ ขณะที่รายได้ของพลัสฯ นั้นจะมาจากค่าคอมมิชชั่นบริหารโครงการ และค่าดำเนินการในการวางแผนปรึกษา ซึ่งคิดสัดส่วน 3% ของมูลค่าโครงการ

อย่างไรก็ตาม บริษัทตั้งเป้ารับบริหารโครงการในปี 2561 จำนวน 16 โครงการ มูลค่า 2 หมื่นล้านบาท เติบโต 25% จากปีที่ผ่านมา ที่รับบริหาร 13 โครงการ มูลค่า 1.6 หมื่นล้านบาท ขณะนี้บริษัทมีลูกค้ารวม 13 โครงการ มูลค่าโครงการ 1.5 หมื่นล้านบาท และคาดว่าในช่วงที่เหลือของปีนี้จะสามารถรับบริหารงานโครงการได้อีก 3 โครงการ มูลค่า 4,500 ล้านบาท

สมสกุล กล่าวว่า การพัฒนา โครงการเฉลี่ย 1,000 ล้านบาท จากก่อนหน้านี้มูลค่าโครงการที่ผู้ประกอบการจะพัฒนาจะอยู่ที่ 700-800 ล้านบาท เนื่องจากต้นทุนในการพัฒนาโครงการปรับสูงขึ้น โดยเฉพาะจากราคาที่ดินที่เป็นปัจจัยหลักที่ทำให้ต้นทุนการพัฒนาสูงขึ้น

ในอนาคตจะเห็นบริษัทอสังหาฯ ไม่ว่าจะเป็นรายขนาดกลาง หรือ หน้าใหม่เป็นพันธมิตรกับตัวแทนการขายและทำการตลาดครบวงจร เพื่อช่วยลดต้นทุนในยุคที่รายใหญ่ครองเมือง