อสังหากลาง-เล็กปรับ งัดกลยุทธ์สู้รายใหญ่

โดย...โชคชัย สีนิลแท้

การแข่งขันในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์นับวันจะทวีความรุนแรง โดยเฉพาะจากการที่ผู้ประกอบการรายใหญ่ครองส่วนแบ่งการตลาดมากกว่า 70% และมีแนวโน้มว่าจะมีส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น ทำให้รายขนาดกลางและเล็กต่างต้องเร่งปรับตัว

วสันต์ เคียงศิริ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ธารารมณ์ เอ็นเตอร์ไพรส์ เปิดเผยว่า การแข่งขันในตลาดอสังหาฯ แม้ว่าจะรุนแรงขึ้นเรื่อยๆ จากการบุกหนักของผู้ประกอบการรายใหญ่ แต่ยังมีช่องว่างให้กับรายขนาดกลาง-เล็กที่รายขนาดใหญ่จะไม่นิยมทำคือ การพัฒนาโครงการที่สามารถปรับเปลี่ยนการใช้วัสดุให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า

“รายใหญ่คิดไปในสเกลที่ใหญ่ ฉะนั้นรายขนาดกลาง-เล็กก็จะมีช่องว่างที่รายใหญ่ทำไม่ได้ เช่น ก่ออิฐฉาบปูน เนื่องจากยังมีกลุ่มลูกค้าต้องการความแข็งแรงกว่าคอนกรีตมวลเบา และสามารถทุบต่อเติมห้องได้” วสันต์ กล่าว

ขณะที่รูปแบบการพัฒนาโครงการของบริษัทนั้นเป็นแนวราบระดับราคา 5-10 ล้านบาท เป็นเซ็กเมนต์ที่เฉพาะ เนื่องจากผู้ประกอบการรายใหญ่ไม่ค่อยสนใจมากนัก กำไรไม่ดีนัก ปัจจุบันกำไรขั้นต้นแตะระดับ 2 หลักยังค่อนข้างเหนื่อย ทำให้รายใหญ่จึงไปสนใจคอนโดมากกว่า

ปัจจุบันสิ่งที่เป็นความท้าทายของผู้ประกอบการคือ การหาที่ดินเพื่อพัฒนาโครงการ เนื่องจากที่ดินชานเมืองพัฒนาแนวราบหายากบ้านเดี่ยวไม่มี บ้านเดี่ยวที่จะพัฒนาได้ราคาไม่ต่ำกว่า 5-6 ล้านบาทแล้ว จากก่อนหน้าจะเห็นเคยพัฒนาบ้านเดี่ยวราคา 3-4 ล้านบาท เนื่องจากต้นทุนการพัฒนาขยับขึ้นมากและสร้างความกังวลว่าจะพัฒนาต่อไปได้หรือไม่

แต่จากการที่ภาครัฐเดินหน้าขยายรถไฟฟ้า รวมถึงมีโครงการสาธารณูปโภคขนาดใหญ่เกิดขึ้นมาก จึงทำให้มีการเปิดทำเลใหม่ๆ เนื่องจากการพัฒนาโครงการแนวราบไม่ต้องติดรถไฟฟ้าทีเดียว ทำให้โครงการทาวน์เฮาส์ บ้านแฝด ได้รับความนิยมตามไปด้วย ขณะที่ภาคแรงงานเริ่มย้ายไปไม่กระจุกตัวในย่านใจกลางเมืองอีกต่อไป

“ธารารมณ์ก่อตั้งมานาน 47 ปี ถือว่าผ่านร้อนผ่านหนาวมาเยอะ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือสภาพคล่องในการพัฒนาโครงการ การบริหารสต๊อกเป็นเรื่องสำคัญไม่ใช่กำไรสูงสุด กำไรได้น้อยไม่สำคัญ แต่ขอให้ลูกค้าซื้อแล้วมั่นใจ เราเล็กๆ พอตลาดโตก็ขยาย พอตลาดชะลอตัวก็จะปรับตัวได้เร็ว ถือเป็นข้อได้เปรียบของบริษัทที่อยู่นอกตลาด” วสันต์ กล่าว

อิสระ บุญยัง กรรมการผู้จัดการ บริษัท กานดา พร็อพเพอร์ตี้ และนายกกิตติมศักดิ์ สมาคมธุรกิจบ้านจัดสรร กล่าวว่า ในปัจจุบันยังมีช่องว่างทางการตลาดที่จะทำให้ผู้ประกอบการขนาดกลางและเล็กสามารถแทรกเข้าไปทำตลาดแข่งกับผู้ประกอบการรายใหญ่ได้ แม้ว่าจะมีความเสียเปรียบเรื่องเงินทุน แบรนด์ กำลังคนก็ตาม

ทั้งนี้ สิ่งที่บริษัทดำเนินการและปรับตัวมาอย่างต่อเนื่อง คือ เน้นทำเลที่ตัวเองถนัด สร้างสินค้าราคาและกลุ่มลูกค้าที่ชำนาญ โดยนโยบายของบริษัทคือไม่ทำบ้านราคาเกิน 10 ล้านบาท และไม่ต่ำกว่า 1 ล้านบาท และที่สำคัญจะต้องมีภูมิคุ้มกันอย่างเพียงพอ โดยใช้กลยุทธ์หลักๆ คือไม่ขยายการลงทุนแบบเกินตัวและจะไม่ให้หนี้สินต่อทุนเกิน 1:1

นอกจากนี้ ยังเน้นการควบคุมปริมาณการก่อสร้าง โดยได้นำเทคโนโลยีเข้ามาวิเคราะห์มากขึ้น เพื่อควบคุมสต๊อกให้เหมาะสมกับการขายและการโอนกรรมสิทธิ์ ซึ่งจะช่วยเพิ่มความแข็งแรงของเงินทุนหมุนเวียน โดยในแง่ของยอดขายจะมอนิเตอร์ตลอดว่า แต่ละโครงการยอดขายเป็นอย่างไร หากขายดีก็ต้องลงลึกไปอีกว่า สินค้าไหนขายดีและสินค้าไหนขายไม่ดี เนื่องจากบางทำเลบ้านเดี่ยวจะขายได้ดีกว่าทาวน์เฮาส์ เป็นต้น

ขณะเดียวกัน บริษัทปรับตัวต่อเนื่องมาตั้งแต่หลังวิกกฤตปี 2540 เน้นการลงทุนแบบระมัดระวัง ไม่ขยายตลาดเกินตัว เริ่มต้นพัฒนาโครงการ ด้วยการเน้นทำเลที่มีความชำนาญ พัฒนาสินค้าหลายอย่าง ทั้งบ้านเดียว บ้านแฝด และทาวน์เฮาส์ในทำเลเดียวกัน รวมทั้งมองหาโอกาสทางการตลาดในพื้นที่ใหม่ ที่กระจายทำเลการลงทุนจากพระราม 2 ออกไปในทำเลประชาอุทิศ รังสิต-ลำลูกกา และภูเก็ต

“หัวใจสำคัญของการทำธุรกิจอสังหาฯ คือ การบริการหลังการขาย เพราะแม้ว่างานหน้าบ้านจะออกมาดี แต่หากบริการหลังการขายไม่ดีก็ถือว่าล้มเหลว”อิสระ กล่าว

กรมเชษฐ์ วิพันธ์พงษ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอสเซทไวส์ กล่าวว่า การพัฒนาโครงการอสังหาฯ ต้องหาดีมานด์ให้ได้ว่าอยู่ที่ไหน ทั้งโครงการบ้านแนวราบและคอนโดมิเนียม ทั้งนี้ โจทย์สำคัญของการพัฒนาต้องมองที่ความเป็นแหล่งชุมชน อย่างการพัฒนาโครงการคอนโดใกล้กับมหาวิทยาลัย โรงพยาบาล ขณะที่การออกแบบโครงการต้องมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว มีการนำการออกแบบใหม่ๆ มาสร้างเป็นจุดขาย เนื่องจากกลุ่มคนรุ่นใหม่นิยมสินค้าที่แตกต่างและมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว รวมไปถึงการนำนวัตกรรมทางด้านวัสดุก่อสร้างและสินค้านวัตกรรมมาใช้

เหล่านี้คือการปรับตัวของบรรดาผู้ประกอบการรายขนาดกลาง-เล็ก ท่ามกลางสมรภูมิการแข่งขันที่นับวันจะยิ่งทวีความรุนแรง