โดมินิค ลิซวา เคล็ดลับการบริหารความมั่งคั่งท่ามกลางสภาวะวิกฤตของตลาด

แต่ใช่ว่าจะไม่มีทางแก้เสมอไป ตรงกันข้ามเลย ในโลกของการเงินการลงทุนไม่ว่าปัญหาจะใหญ่แค่ไหน เกินเอื้อมแค่ไหน ก็แก้ไขได้ ฉะนั้นวันนี้เราขอนำเสนอ ห้าเคล็ดลับสำหรับผู้แนะนำการลงทุนในการดูแลให้คำแนะนำกับลูกค้าในช่วงสภาวะตลาดขาลง

มีข้อมูลที่น่าสนใจจากธนาคารเครดิตสวิส (Credit Suisse) ประจำปี ค.ศ 2019 ระบุเกี่ยวกับความมั่งคั่งในโลก ว่า หลังจากวิกฤตทางเศรษฐกิจทั่วโลกในปี ค.ศ 2008 มีจำนวนมหาเศรษฐีเกิดใหม่เพิ่มขึ้นทุกปี โดยเฉพาะในปี ค.ศ 2019 มีจำนวนเศรษฐีเกิดขึ้นเพิ่มขึ้นกว่า 1.1 ล้านคนภายในระยะเวลา 12เดือนย้อนหลัง จนดูเหมือนว่าสถิติดังกล่าวมีแนวโน้มว่าจะดีขึ้นกว่าเดิมแน่นอนในปี ค.ศ 2020 แต่ทุกอย่างกลับไม่เป็นเช่นนั้น สถิติการเติบโตดังกล่าว ได้หยุดชะงักลงในปีค.ศ. 2020 เพราะการระบาดของโคโรน่าไวรัส ที่ส่งผลทำให้เศรษฐกิจของโลกเปลี่ยนจากหน้ามือเป็นหลังมือทันที

เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับสภาวะตลาดขาลง

ถึงแม้ลูกค้าของคุณสูญเสียความมั่งคงไปเพราะสภาพตลาดที่เปลี่ยนทิศทางไป แต่แน่นอน ลูกค้าคงไม่โทษตัวเองหรือโทษสภาพตลาด ลูกค้าก็คงจะโยนความผิดนี้ให้กับผู้ดูแลพอร์ทอย่างคุณ คำถามคือสมเหตุสมผลไหมถ้าจะโทษว่าเป็นความผิดของคุณฝ่ายเดียว ก็อาจจะไม่แฟร์กับคุณสักเท่าไร แต่นั่นแหล่ะย้อนกลับไปที่จุดเริ่มต้น ก็เป็นผู้ดูแลการลงทุนอย่างคุณนี่แหล่ะที่แนะนำผลิตภัณฑ์การลงทุนให้กับลูกค้านั่นเอง แต่การถกเถียงว่าฝ่ายไหนเป็นคนผิดก็คงไม่ทำให้ความมั่งคั่งของลูกค้าของคุณกลับมา ฉะนั้นเมื่อวิกฤตได้เกิดขึ้นแล้ว ผู้ดูแลการลงทุนอย่างคุณควรจะหันมาเตรียมตัวและโฟกัสกับวิธีแก้ปัญหาให้กับพอร์ทของลูกค้าดีกว่า และเมื่อวิกฤตของตลาดได้ผ่านพ้นไป ความมั่งคั่งของลูกค้ากลับมาได้ ลูกค้าจะหันกลับมาขอบคุณผู้ดูแลการลงทุนอย่างคุณด้วยซ้ำที่ทำให้ลูกค้าผ่านวิกฤตมาได้

หมั่นอัพเดทสภาพตลาดกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ

เมื่อสภาพตลาดเกิดสภาวะบางอย่างแต่กลับไม่มีลูกค้าติดต่อเข้ามาเลย ในฐานะผู้ดูแลการลงทุนอย่างคุณก็อย่านิ่งนอนใจไป เพราะลูกค้าอาจจะประสบกับปัญหาอื่นๆในชีวิตประจำวันอยู่ เช่น ปัญหาด้านสุขภาพ หรือ อาจจะกำลังรอให้คุณชี้แจ้งหรือแนะนำวิธีการรับมืออยู่ด้วยซ้ำ ทางที่ดีคุณควรจะแจ้งข้อมูลหรืออัพเดทข่าวสารของตลาดกับทางลูกค้าให้ทราบอย่างสม่ำเสมอ ควรแนะนำกลยุทธ์ในการรับมือทั้งในสภาพของตลาดขาขึ้นและขาลง เพื่อให้ลูกค้าสามารถควบคุมและจัดการความมั่งคั่งได้ในทุกสภาพตลาด ตัวอย่างเช่น การแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าจะธนาคารกลางจะมีการจัดประชุมด่วนซึ่งผลของการประชุมจะสามารถส่งผลต่อทิศทางของตลาดในรูปแบบต่าง ๆได้กี่รูปแบบ ส่งผลสภาวะจิตใจของนักลงทุนในตลาดอาจจะก่อให้เกิดการเทขายระยะสั้น เป็นต้น

เข้าถึงลูกค้าให้มากกว่าเดิม

ผู้ดูแลการลงทุนที่ดีควรเข้าชิดลูกค้า และมีการพูดคุยอย่างสม่ำเสมอ ไม่ควรนัดพบลูกค้าเพียงรายไตรมาสเท่านั้น มันห่างเหินเกินไป แต่ควรจะนัดพบปะลูกค้าทุกสัปดาห์เป็นอย่างน้อย หมั่นเตรียมข้อมูลเพื่อรายงานสถานะของพอร์ทการลงทุนของลูกค้าเสมอว่าจะสามารถเพิ่มพูนความมั่งคั่งได้จากตรงไหน จะต้องวางแผนจัดการพอร์ทการลงทุนอย่างไรถึงจะไปถึงเป้าหมายที่วางไว้  กรณีการนัดเจอต่อหน้าทำได้ยากลำบากอาจจะใช้การประชุมผ่านวีดีโอคอล (Video Call) แทนก็ได้ ทำให้คุณและลูกค้าสามารถสื่อสารถึงประเด็นสำคัญได้อย่างเห็นภาพและเข้าใจตรงกัน และอย่าลืมถามลูกค้าว่าต้องการคำแนะนำอื่น ๆเพิ่มเติมหรือไม่ อยากเรียนรู้เคล็ดลับอื่น ๆเพิ่มเติมรึเปล่า? เพราะเมื่อพอร์ทของลูกค้าได้รับผลกระทบจากวิกฤต มันเป็นช่วงเวลาลูกค้ารู้สึกเวลาของวิกฤตนั้นยาวนานเหลือเกินกว่าจะผ่านไปได้ ดังนั้น การเสนอคำแนะนำเล็กน้อยให้กับลูกค้าของคุณสามารถเป็นตัวช่วยที่ยิ่งใหญ่ได้เมื่อลูกค้าจะพบกับสภาวะดังกล่าวจริง ๆ ถ้าทำได้แบบนี้รับรองว่าความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกค้าจะแน่นแฟ้นขึ้น ดังสำนวนที่ว่า “เพื่อนยามยากก็คือเพื่อนแท้”

กล้าที่จะเห็นต่างกับลูกค้า

ลูกค้าเลือกที่จะใช้บริการผู้ดูแลการลงทุนอย่างคุณก็เพราะว่าคุณมีความเชี่ยวชาญในเรื่องนี้มากกว่าตัวลูกค้าในฐานะผู้ดูแลการลงทุนควรจะแนะนำให้ลูกค้ารู้จักการกระจายความเสี่ยงของการลงทุน หรือเรียกว่า Diversification ว่ามันสามารถลดความเสี่ยงในการบริหารจัดการความมั่งคั่งได้อย่างไร การไม่กระจายความเสี่ยงเท่ากับเพิ่มความเสี่ยงให้กับลูกค้าเอง ในสภาพวิกฤตเศรษฐกิจแบบนี้สามารถสะท้อนได้ชัดเจนว่า ใครเป็นมืออาชีพ ใครเป็นมือสมัครเล่น บ่อยครั้งที่ลูกค้าด่วนตัดสินใจ ปิดสถานะสัญญาการลงทุน และถอนเงินออกจาก หรือตรงข้ามกันอาจจะเปิดสถานการณ์ลงทุนและอัดฉีดเงินเข้าไป ซึ่งการด่วนตัดสินใจแบบมือสมัครเล่นแบบนี้อาจสร้างความเสี่ยงเพิ่มเติมให้กับพอร์ทการลงทุนของลูกค้าได้ ดังนั้น กล้าที่จะเห็นต่างกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ คอยดักหรือคอยเตือนถึงผลกระทบอีกด้านนึงให้ลูกค้าเห็นอยู่เสมอก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจทำอะไร จงระลึกไว้เสมอว่า คุณคือปราการด่านสุดท้ายก่อนที่จะลูกค้าจะตัดสินใจลงทุนในตลาด

ไตร่ตรองให้ถี่ถ้วนก่อนให้คำแนะนำลูกค้า

โลกที่หมุนเวียนเปลี่ยนไปตามสถานการณ์ตลอดเวลา อาจจะทำให้การยืนหยัดอยู่นิ่งเป็นไปได้ยากในยุคสมัยนี้ แต่กลยุทธ์การลงทุนในการรับมือสภาพตลาดในช่วงวิกฤตแบบนี้ก็ไม่ควรปรับเปลี่ยนบ่อยจนเกินไปเพราะมันสร้างความสับสนให้กับลูกค้าก็เป็นได้ จริงอยู่มันอาจจะฟังดูย้อนแย้งในเมื่อสภาพตลาดนั้นเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา เราก็ควรจะแนะนำให้ลูกค้าปรับเปลี่ยนตามสภาพตลาดไม่ใช่หรือ ทางที่ดีนั้นผู้แนะนำการลงทุนควรจะไตร่ตรองในทุกมุมมองให้ดีก่อนที่จะทำการแนะนำแนวทางให้กับลูกค้า เมื่อคุณคิดไตร่ตรอง รอบด้านให้แน่ใจก่อนว่าคำแนะนำนี้จะไม่ส่งผลกระทบเชิงลบต่อพอร์ทการลงทุนของลูกค้า จึงค่อยเสนอทางแก้ที่ชัดเจน ตรงจุดให้กับลูกค้า การทำเช่นนี้จะทำให้ลูกค้าไว้วางใจ เชื่อมั่นในคำแนะนำของผู้แนะนำการลงทุนอย่างคุณ

เราเชื่อว่า ฟ้าหลังฝนย่อมสวยงามเสมอ เมื่อวิกฤตไวรัสโครานาได้ผ่านพ้นไปแล้ว สภาพเศรษฐกิจของโลกจะฟื้นตัวกลับมาดีขึ้นได้อีกครั้งอย่างแน่นอน

บทบาทผู้แนะนำการลงทุนที่ดีจะต้องยืนหยัดอยู่เคียงค้าลูกค้าในทุกสภาวะของตลาด เพราะในทุกวิกฤตมักจะมีทั้งผู้ชนะและผู้แพ้ หน้าที่ของคุณคือต้องทำให้ลูกค้าเป็นผู้ชนะที่ประสบความสำเร็จในการลงทุนในตลาดอย่างสม่ำเสมอ ให้ลูกค้ารู้สึกว่าการมีผู้แนะนำการลงทุนนั้นยอดเยี่ยมจนไม่สามารถประเมินค่าได้เลย

สอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่  Comarch Wealth Management

Dominik Lyzwa โดมินิค ลิซวา