หนี้เสีย อุปสรรคของการค้า

โดย...กริช อึ๊งวิฑูรสถิตย์

การทำการค้าที่กัมพูชายุคแรกๆ ผมทำด้วยความสบายใจ เพราะมีทางเจ็กโอตี๋ ร้านทวีสโตร์เป็นคู่ค้า สินค้าที่ส่งไปให้กับลูกค้าก็มีความเสี่ยงน้อยมาก เพราะเราเก็บเงินจากทางร้านทวีสโตร์ที่เดียว แต่พอการค้าเริ่มโตขึ้น อีกทั้งจำนวนสินค้าที่เรารับผิดชอบมากขึ้น ทำให้การค้าเริ่มมีข้อจำกัดมากขึ้นไปด้วย

ในห้วงเวลานั้น ผมเริ่มมีชื่อเสียงในวงการค้าเขมรมากขึ้น ใครก็อยากรู้จัก อยากทำการค้าด้วย ทำให้เราเริ่มสำคัญตนผิดๆ ไปบ้างเป็นครั้งคราว สินค้าหลายตัวที่เราไม่ชอบในการบริหารของบริษัทเขา ผมก็จะบอกเลิกขายเลย ซึ่งไม่ใช่เราหยิ่งยโส แต่หากทำการค้าที่ไม่ใช่ระยะยาว ผมก็จะไม่เอาเลย เพราะผมคิดว่าเสียเวลา เสียอารมณ์ ไม่สนุก ขออนุญาตไม่เอ่ยถึงชื่อสินค้านะครับ เพื่อเป็นการให้เกียรติเขา

และอีกอย่างแม้เราจะขายสินค้าเขาช่วงสั้นๆ เขาก็ยังเป็นผู้มีพระคุณเราอยู่ดีครับ สินค้าบางตัว ที่ผมนึกย้อนหลังไป นับแล้วมากกว่าสิบตัวที่ผมบอกเลิกเขาเองครับ และบางตัวแม้นไม่ใช่ความผิดของเขา หรือไม่ใช่เป็นเพราะเขาไม่ซื่อตรง แต่เป็นเพราะเราคิดว่าถ้าอยู่กับเราแล้ว เขาจะเสียหาย ผมจะบอกเลิกเองเลยครับ

เช่น เหล้าดังยี่ห้อหนึ่ง ทั้งๆ ที่ตัวเลขส่งออก ผมทำได้ดีมาก แต่พอส่งออกไปแล้วเกิดไปทับเส้นของตัวแทนที่ชายแดนเขา พอเขาเห็นว่าเราทำได้ดีกว่า เขาก็ไปขนกลับมาทางชายแดนเป็นรถเข็นเลย เพื่อให้ด่านศุลกากรจับ เพื่อจะทำให้เกิดปัญหาขอคืนภาษีล็อตนั้นไม่ได้ทั้งชุด เกิดความเสียหายต่อบริษัทแม่มาก

ทางบริษัทเรียกผมไปพบและสอบถามสาเหตุ แม้จะรู้ว่าโดนแกล้ง แต่ผมก็ไม่ลังเลครับ ขอกลับมาคิดหนึ่งคืนแล้วผมจะมีคำตอบให้ คืนนั้นผมนั่งลงร่างจดหมายเพื่อขอยกเลิกสัญญาแต่งตั้งตัวแทนเลยครับ ผมให้เหตุผลว่า ถ้าเกิดความเสียหายขึ้น ผมในฐานะตัวแทนแม้จะได้กำไรจากการขาย แต่ชื่อเสียงผมเสียหาย เงินก็ไม่มีความหมายสำหรับผมครับ

ผมจึงตัดสินใจเลยครับว่า “เงินไม่สามารถซื้อหาเครดิตได้” ซึ่งก็สร้างความงุนงงให้กับผู้บริหารเขาพอควร เพราะสินค้าเขามีแต่คนขอเป็นตัวแทนจัดจำหน่าย แต่ผมกลับบอกเลิกการเป็นตัวแทนเขา และต่อมาพอถึงปลายปี ผมจะได้รับปฏิทินที่ผู้ชายใฝ่หาเป็นลังๆ ติดต่อกันมาอีกหลายปี จนกระทั่งเขาเลิกผลิตปฏิทินเลยครับ

การค้าที่ชายแดน น่าจะเป็นอะไรที่มีกำไรสูง แต่จริงๆ ไม่เลยครับ เพราะเรากำลังต่อสู้กับพ่อค้าชายแดนที่เขาไม่มีต้นทุนค่าเสียโอกาส (Opportunities Cost) เลย เพราะฉะนั้นบางครั้งเขากำไรนิดเดียวเขาก็ทำแล้ว บางครั้งทำเพื่อหมุนเงินโดยเอาเครดิตที่ทางบริษัทให้มานำมาหมุนเงินก็มี ซึ่งอันตรายมากๆ

บางครั้งเขาขายสินค้าเพื่อเอาเป้าปลายปีก็มีครับ แต่เรามีบริษัท มีลูกน้องต้องเลี้ยงอีกหลายชีวิต ต้องมีต้นทุนทางการเงินที่สูง เพราะฉะนั้นกำไรจึงแข่งขันกันสูงมากๆ แต่ความเสี่ยงก็สูงมากเช่นกัน

ในห้วงเวลานั้น ผมได้มีลูกค้าที่เดินเข้ามาหาเพื่อขอขายสินค้าเยอะมาก มีทั้งที่เป็นคนเขมร มีทั้งที่เป็นคนไทย เลยลองขายให้ดู เพราะคิดว่าถ้าขายแต่ด่านอรัญประเทศ คงขยายไปได้ไม่ทั่วทั้งประเทศ แต่ถ้าขายเข้าด่านอื่น เช่น ด่านคลองใหญ่เข้าไปขายฝั่งนครพนมเปญ และด่านที่ไปทางใกล้ๆ เวียดนามคงไม่กระทบกับทางด่านอรัญประเทศ แต่ผมก็คิดผิดครับ เพราะมันส่งผลถึงกันหมดเลยครับ แรกๆ ที่ขายก็เป็นเงินสด แต่พอนานวันเข้า ความคุ้นเคยเริ่มมีมากขึ้น ก็เกิดความเชื่อมั่น ก็เริ่มปล่อยเชื่อ ครั้งแรกๆ ก็ยังโอเคครับ และแล้วความบรรลัยก็มาครับ พอผ่านไปไม่ถึงปี ทั้งคนทั้งของก็หายเลยครับ ครั้งเดียวหมดไปหลายตังค์เลยครับ

ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ผมก็เลิกขายเงินเชื่อเลยครับ