เกร็ดความรู้ เพิ่มยอดขาย

โดย...พรพรต

หันมองไปทางไหนช่วงนี้ ส่วนใหญ่ภาคธุรกิจต่างบ่นว่ายอดขายฝืด ผ่านมา 4 เดือน ลุ้นเทศกาลสงกรานต์ก็แล้ว ยังไม่มีสัญญาณว่าจะดีขึ้น ขณะที่ตัวเลขรายได้อย่างเป็นทางการไตรมาสแรก ส่วนใหญ่ก็ไม่ได้ตามเป้าที่ตั้งไว้เมื่อต้นปี โดยสาเหตุหลักอย่างที่รู้กันว่ามาจากเศรษฐกิจโลกที่ชะลอตัว กระทบมาถึงเศรษฐกิจในเมืองไทย ราคาน้ำมันโลกทำให้ราคาสินค้าโภคภัณฑ์ พืชผลการเกษตรตกต่ำไปด้วย ปัญหาภัยแล้ง ปัญหาการเมือง

ขนาดหน่วยงานรัฐอย่างกระทรวงการคลัง ยังต้องปรับตัวเลขคาดการณ์เศรษฐกิจไทยปี 2559 ลงจากเดือน ม.ค.ที่ผ่านมา คาดการณ์เติบโต 3.7% แต่จากปัจจัยลบต่างๆ ต้องปรับลดลงมาเหลือระดับ 3.3% (โดยมีช่วงคาดการณ์ 3-3.6%) สาเหตุหลักมาจากส่งออกที่คาดว่าจะหดตัวลง เศรษฐกิจโลกอ่อนแอ ความผันผวนราคาน้ำมันโลก ความผันผวนเงินทุนเคลื่อนย้าย

เมื่อเศรษฐกิจไม่ดี กำลังซื้อผู้บริโภคลดลงไร้ความเชื่อมั่นจากแนวโน้มที่ยังไม่เห็นแสงสว่างปลายอุโมงค์ ยังระวังการใช้จ่ายแบบนี้ หากสินค้าไหนที่มีนวัตกรรม มีแบรนด์ที่แข็งแกร่ง หรือผูกขาดในตลาด ยอดขายหรือกำไรก็คงไม่กระทบมาก แต่สินค้าหรือบริการทั่วไป คงต้องดิ้นทุกรูปแบบเพื่อเพิ่มยอดขายกำไร ซึ่งวิธีที่นิยมกันในช่วงเศรษฐกิจตกสะเก็ดเช่นนี้ คือการลดแลกแจกแถม จัดชิงโชครางวัลใหญ่เป็นเงินล้าน ทองคำ บ้านเดี่ยว คอนโดมิเนียมหรู รถสปอร์ต กระตุ้นกันไปตามส่วนผสมการตลาด 4P (Product ตัวสินค้าหรือบริการ Price ตัดราคา Place ช่องทางจำหน่ายที่หลากหลายเข้าถึงง่ายทุกที่ทุกเวลา และ Promotion การส่งเสริมการขายในรูปแบบต่างๆ)

นอกจากการเพิ่มยอดขายตามหลักวิชาการดังกล่าวแล้ว ที่ผ่านมายังมีการเพิ่มยอดขายด้วยเกร็ดเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งมีการเล่าต่อกันมา เริ่มตั้งแต่ตัวสินค้า เช่น สินค้าประเภทยาสีฟัน มียาสีฟันยี่ห้อหนึ่งผสมเนื้อยาสีฟันให้เหลวกว่าอีกยี่ห้อหนึ่ง ทำให้ผู้ใช้บีบออกมาง่าย ส่งผลให้ปริมาณการใช้ต่อครั้งมากกว่าอีกยี่ห้อหนึ่ง ที่เนื้อยาสีฟันเข้มข้นกว่า บีบออกมาใช้ต่อครั้งได้น้อยกว่า ผลการปรับเนื้อยาสีฟันดังกล่าว ทำให้ยอดขายยาสีฟันยี่ห้อนั้นเพิ่มขึ้น
กว่า 20%

ขณะที่แชมพูสระผมที่แข่งขันกันอย่างรุนแรง มีแชมพูสระผมยี่ห้อหนึ่ง เพิ่มขนาดรูที่ปากขวดยาสระผมให้ใหญ่ขึ้นแค่เล็กน้อย ก็ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นได้แม้ผู้บริโภคยังสระผมวันละหนึ่งครั้งเท่าเดิม เช่นเดียวกันกับกระดาษชำระหรือทิชชู่ บางยี่ห้อเพิ่มยอดขายได้ทีเดียว 50% หลังจากเพิ่มจำนวนชั้นของกระดาษ จากปกติทั่วไป 2 ชั้น เป็นทิชชู่ 3 ชั้น เพื่อการซึมซับที่มากขึ้น ทำให้แม้จำนวนครั้งใช้เท่าเดิมแต่การใช้เพิ่มถึงครึ่งเท่าตัว ซึ่งวิธีการนี้ผงชูรสและซอสมะเขือเทศยี่ห้อหนึ่งเคยใช้ได้ผลมาแล้วทั่วโลก ด้วยการเพิ่มขนาดรูที่ปากขวดให้ใหญ่ขึ้นและจำนวนรูที่มากขึ้น การเหยาะปรุงรสอาหารต่อครั้งจึงมากไปโดยปริยาย

ไม่เพียงการเพิ่มยอดขายจากตัวสินค้าหรือการออกแบบสินค้า การใช้กลยุทธ์ตลาดเพิ่มการใช้ใหม่ เช่น ผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นใต้วงแขนหรือดีโอเดอแรนท์ ใช้โฆษณาสอนวิธีใช้ที่ไม่เพียงฉีดสเปรย์ใต้จั๊กกะแร้เท่านั้น ควรฉีดให้ทั่วตัวเป็นบอดี้สเปรย์ เพิ่มพื้นที่ฉีดจากแค่จั๊กกะแร้มาเป็นทั้งตัว เท่านี้ยอดขายก็ฉลุย ยังไม่นับรวมสินค้าที่แตกเซ็กเมนต์ให้ต้องมีสำหรับเด็ก ผู้ใหญ่ ผู้ชาย ผู้หญิง กลางวันกลางคืน คนอายุมาก อายุน้อย เช่น ยาสีฟัน เมื่อก่อนทุกบ้านมีหลอดเดียวใช้ทั้งครอบครัว ปัจจุบันนี้ต้องแบ่งเป็น เช่น ยาสีฟันเด็ก สีฟันขาว สีฟันเพื่อเหงือก สีฟันไม่ให้มีกลิ่นปาก สีฟันของวัย40 ปีขึ้นไป

สำหรับการเพิ่มยอดขายฮิตอย่างโปรโมชั่น ทั้งหน้าร้านหลังร้าน คนในวงการเล่าว่า มีการเล่นกันแรงขนาดส่งทีมออกไปดึงสินค้าของคู่แข่งออกจากตลาด และแจกสินค้าของบริษัทให้ใช้ฟรีแทน งานนี้เป็นศึกของเครื่องดื่มช็อกโกแลต ระหว่างสีเขียวกับสีน้ำตาล โดยครั้งนั้นมีการเปลี่ยนตัวแทนจำหน่าย ค่ายสีหนึ่งคิดแผนเตรียมจะส่งทีมนำสินค้าที่จำหน่ายใหม่ไปให้ร้านรถเข็นขายกาแฟทั่วประเทศได้ทดลองชงขาย โดยจะเก็บของเดิมออกจากตลาดทั้งหมด แต่ข่าวรั่วฝ่ายตรงข้ามรู้ก่อน จึงใช้แผนซ้อนแผน ส่งทีมออกเก็บสินค้าอีกค่ายหนึ่งเกลี้ยง บรรดาร้านกาแฟเลยหันมาซื้อยี่ห้อใหม่ยอดขายจึงโด่งขึ้นมา

ขนาดวงการวัสดุก่อสร้างก็มีการใช้โปรโมชั่นซ้อนกลมาแล้ว เมื่อสียี่ห้อหนึ่งทุ่มงบตลาดอย่างเต็มที่ ขณะที่อีกยี่ห้อหนึ่งทำตลาดปกติ แต่มีการหยอดเหรียญสิบบาท เหรียญห้าบาท ไว้ในกระป๋องสี ซึ่งเป็นที่รู้กันในบรรดาช่างทาสี ว่าสียี่ห้อนี้จะมีการหย่อนเหรียญไว้ในกระป๋อง เป็นค่ากาแฟค่าบุหรี่ให้ช่างทาสี เมื่อเป็นเช่นนี้ เมื่อเจ้าของบ้านให้ช่างแนะนำว่าจะซื้อสีทาบ้านยี่ห้อไหน สียี่ห้อนี้จึงขายกระฉูด เพราะทุกครั้งที่เปิดถังสีใหม่ ช่างทาสีจะใช้ไม้เขี่ยเหรียญที่อยู่ก้นกระป๋องขึ้นมาเป็นค่ากาแฟค่าบุหรี่

เกร็ดการเพิ่มยอดขายดังกล่าว ถือเป็นสีสันเพิ่มเติมจากหลักการที่มีการรวบรวมกันไว้ถึงวิธีเพิ่มยอดขาย ได้แก่ 1.เล่นกันแบบตรงๆ คือเพิ่มราคา 2.พยายามเพิ่มการซื้อ เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าอย่าง
หนึ่งแล้วให้ขายสินค้าที่ใช้ร่วมกัน 3.พนักงานขายควรเช็กลิสต์สินค้าที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ร่วมกัน 4.สอบถามลูกค้า กรณีที่ลูกค้าออกอาการคิดไม่ออก 5.จัดรายการผ่อนชำระ 6.จำหน่ายสินค้าที่หาซื้อที่อื่นไม่ได้ 7.จัดเรียงสินค้าเด่นชัด มีป้ายราคาวัสดุส่งเสริมการขาย 8.วางสินค้าที่ซื้อง่าย ราคาไม่แพง ที่จุดชำระเงิน 9.เสนอขายสินค้าเป็นชุด เช่น แพ็ก 3 ชิ้น แพ็ก 6 ชิ้น 10.ใช้ CRM (Customer Relation Management) เพิ่มยอดขาย 11.ฝึกอบรมพนักงานขายให้เข้าใจงานขายและลูกค้าอย่างแท้จริง 12.ให้บริการพิเศษหรือรางวัลพิเศษเมื่อลูกค้าซื้อถึงเป้า 13.ตั้งเป้ายอดขายให้พนักงานแต่ละคน โดยมีรางวัลพิเศษเป็นตัวกระตุ้น 14.จัดรายการส่งเสริมการขายต่างๆ 15.การส่งเสริมการขายร่วมกับพันธมิตรธุรกิจ “Co-Promotion” 16.นำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยเพิ่มยอด ขายออนไลน์ ขายผ่านโซเชียลมีเดียต่างๆ

ทั้งหลายทั้งปวงนี้ถือเป็นเกร็ดเพิ่มยอดขายในช่วงฝืดเคือง เป็นไอเดียช่วยกันคิด เพิ่มเติมจากกลยุทธ์หลักๆ ที่มีการใช้กันทั่วไป