เจรจาธุรกิจการค้ากับชาวฟินแลนด์ (ตอนจบ)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

เมื่อสัปดาห์ก่อน หลังจากที่ได้ทราบข้อมูลทางประวัติศาสตร์ของฟินแลนด์กันแล้ว วันนี้เรามาดูเรื่องลักษณะนิสัยและหลักการสำคัญในการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับคู่ค้าชาวฟินแลนด์กันว่าจะมีอะไรบ้างครับ

สำหรับลักษณะบุคลิกเด่นๆ ของชาวฟินแลนด์ ได้แก่ ชาวฟินแลนด์เป็นคนอบอุ่น รักอิสระ ความเป็นส่วนตัวและสันโดษ ทำงานหนักและขยันขันแข็ง รักความเงียบสงบและการใช้เวลานานในการพิจารณาตัดสินสิ่งใดสิ่งหนึ่ง มีความอดทน รักความเป็นประชาธิปไตย มีความเป็นปัจเจกชนสูง มีความสามารถในการทำงานคนเดียวโดยไม่จำเป็นต้องมีทีมงาน รักความเป็นประเทศฟินแลนด์ พูดน้อยและไม่ชอบการเสียหน้าหรือดูหมิ่นศักดิ์ศรี (เหมือนชาวเอเชีย) มีความเป็นชาตินิยมคล้ายๆ กับญี่ปุ่น แต่น้อยกว่าญี่ปุ่น

ส่วนหลักการสำคัญๆ ในการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับชาวฟินแลนด์ ได้แก่

- นักธุรกิจชาวฟินแลนด์มักนิยมการเก็บเนื้อเก็บตัว (low profile) พูดน้อย ทำให้คู่ค้าต่างชาติต้องปรับตัวมากพอสมควร

- การตัดสินใจใดๆ ในทางธุรกิจ จะอาศัยเวลาพอสมควร แต่ถ้าตัดสินใจสิ่งใดลงไปแล้วก็ยากที่จะเปลี่ยนแปลง

- การเจรจาธุรกิจแบบไม่เป็นทางการจนเกินไปกับชาวฟินแลนด์มักจะได้รับการตอบรับที่ดี เนื่องจากนักธุรกิจชาวฟินแลนด์ไม่ชอบอะไรที่เคร่งครัดมากจนเกินไป และชอบความมีอิสระทั้งการกระทำและความคิด

- นักธุรกิจชาวฟินแลนด์จะเลิกงานเร็ว แต่ก็เข้าทำงานเร็วกว่าปกติ

- การนัดหมายกับนักธุรกิจชาวฟินแลนด์จะต้องเคารพเวลานัดหมายอย่างเคร่งครัด

- ต้องไม่ลืมว่านักธุรกิจชาวฟินแลนด์พูดน้อย และไม่นิยมทะเลาะเบาะแว้งกับใครแบบเปิดเผย

- ความเงียบและนิ่งเป็นคุณลักษณะหนึ่งที่สำคัญของนักธุรกิจชาวฟินแลนด์

- ระหว่างการเจรจากับนักธุรกิจชาวฟินแลนด์ จะต้องระมัดระวังเรื่องของการชื่นชมสวีเดนมากจนเกินไป

- อย่าลืมว่าชาวฟินแลนด์ให้ความสำคัญกับความรู้และการเรียนรู้ ดังนั้นการเน้นด้านฝึกอบรมจึงถือว่าเป็นคุณลักษณะที่สำคัญอีกคุณลักษณะหนึ่ง

- ระหว่างการเจรจาให้เปิดเผย ตรงไปตรงมา และตรงประเด็นให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้

- ต้องรู้จักการอ่อนน้อมถ่อมตัว อย่าพูดเร็ว หรือส่งเสียงดังจนเกินไป

- ให้แต่งกายสบายๆ เรียกชื่อแรกของคู่เจรจา และอย่าเคร่งครัดมากในเรื่องของพิธีการ

- ให้เกียรติและเอาใจใส่สุภาพสตรีชาวฟินแลนด์

- ห้ามชี้นำการทำงานให้แก่ชาวฟินแลนด์ เนื่องจากพวกเขาชอบทำงานด้วยตนเองแบบอิสระ

- แสดงให้คู่เจรจาเห็นว่าเราให้ความสำคัญกับเขา

- พิถีพิถันในการฟัง เพราะถึงแม้ว่านักธุรกิจชาวฟินแลนด์จะพูดน้อย แต่ก็มักจะแฝงไว้ด้วยความหมายที่เป็นแก่นสาร

สิ่งที่ต้องหลีกเลี่ยงได้แก่ การชื่นชมสวีเดนและรัสเซีย การนินทาลับหลัง และการจ้องมองตา

ครบถ้วนแล้วนะครับสำหรับหลักการเจรจาธุรกิจในประเทศฟินแลนด์ หวังเป็นอย่างยิ่งว่าท่านผู้อ่านจะได้รับประโยชน์บ้างไม่มากก็น้อย แล้วพบกันใหม่สัปดาห์หน้าครับ