เจรจาธุรกิจการค้าในออสเตรเลีย (ตอนที่ 2)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

เมื่อสัปดาห์ก่อน หลังจากที่ได้ทราบข้อมูลพื้นฐานเบื้องต้นเกี่ยวกับออสเตรเลียกันแล้ว วันนี้เรามาดูหลักการสำคัญทั้งก่อน ระหว่าง และหลังการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับคู่ค้าชาวออสเตรเลียบ้าว่ามีอะไรกันบ้าง

สำหรับการทักทาย ออสเตรเลียนิยมการจับมือทั้งระหว่างเจอหน้าและแยกย้ายกัน

การเรียกชื่อแรกของชาวออสเตรเลียถือเป็นเรื่องปกติ แต่ควรเรียกหลังจากที่คู่เจรจาให้การอนุญาตเสียก่อน

ระหว่างการสนทนาหรือพูดคุยกับชาวออสเตรเลียควรหลีกเลี่ยงประเด็นเกี่ยวกับการเปรียบเทียบออสเตรเลียกับสหรัฐอเมริกา หรือออสเตรเลียกับอังกฤษ

ประเด็นทั่วไปที่สามารถพูดคุยได้อย่างสบายใจกับชาวออสเตรเลียระหว่างการสนทนา ได้แก่ กีฬาและเรื่องสันทนาการทั่วไป

ก่อนการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับคู่ค้าชาวออสเตรเลีย จำเป็นต้องทำการนัดหมายล่วงหน้าทุกครั้ง และเดินทางไปยังสถานที่นัดหมายให้ตรงต่อเวลา ทั้งนี้เนื่องจากนักธุรกิจออสเตรเลียเป็นคนง่ายๆ แต่ตรงเวลา

ระหว่างการเจรจาธุรกิจการค้ากับชาวออสเตรเลียพยายามอย่าให้เป็นทางการจนเกินไป และให้คงความสุภาพและมีมารยาทเอาไว้อย่างต่อเนื่อง

ออสเตรเลียยังคงให้ความสำคัญกับคำแนะนำจากผู้ใหญ่ในระดับสูงเช่นเดียวกับหลายประเทศในเอเชีย ดังนั้นการสร้างคอนเนกชั่นกับผู้บริหารระดับสูงในออสเตรเลียจึงถือเป็นเรื่องที่มีความสำคัญไม่น้อยเลยทีเดียว

ระหว่างการเจรจาธุรกิจการค้ากับคู่ค้าออสเตรเลียให้คาดหมายไว้ว่าคู่เจรจาของคุณจะเจรจาแบบตรงไปตรงมาและเปิดเผยเหมือนอย่างชาวอเมริกัน

ถึงแม้ว่านักธุรกิจออสเตรเลียจะชอบเจรจาแบบตรงไปตรงมา แต่การมีอารมณ์ขันถือเป็นเรื่องที่จะช่วยให้การเจรจาประสบผลสำเร็จได้เร็วยิ่งขึ้น

ถ้าจำเป็นต้องมีการนำเสนองานให้แก่คู่เจรจาชาวออสเตรเลีย ให้ป้อนข้อมูลรายละเอียดให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ และให้เตรียมตัวตอบคำถามให้ตรงประเด็นและถูกต้องให้มากที่สุดด้วยเช่นกัน

จังหวะของการเจรจาธุรกิจกับคู่ค้าชาวออสเตรเลียจะเป็นไปอย่างรวดเร็ว ดังนั้นควรหลีกเลี่ยงการให้ข้อมูลที่เยิ่นเย้อและพยายามให้ตรงประเด็นมากที่สุดเท่าที่จะทำได้

นักธุรกิจชาวออสเตรเลียถือว่าเวลามีค่า ดังนั้นการเน้นถึงประเด็นที่มีความเป็นไปได้และสามารถทำได้จะมีความสำคัญมากกว่าการกล่าวเน้นเรื่องทฤษฎีเพียงอย่างเดียว

นักธุรกิจชาวออสเตรเลียเป็นนักธุรกิจประเภทเน้นผลกำไรเป็นสำคัญระหว่างการเจรจาธุรกิจ

นักธุรกิจออสเตรเลียไม่ชอบการต่อรองที่ยืดยาวเกินไป ดังนั้นการเปิดข้อเสนอระหว่างการเจรจาจึงไม่ควรเปิดแบบสูงเกินไป

ต้องอย่าลืมว่านักธุรกิจชาวออสเตรเลียมักจะไม่ตัดสินใจทำธุรกิจแบบเร่งด่วน แต่มักจะนิยมใช้ความอดทนเป็นการสร้างแรงกดดันให้แก่คู่เจรจายอมจำนนก่อน

การทำหนังสือสัญญาทางธุรกิจกับชาวออสเตรเลียถือเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องกระทำเป็นลายลักษณ์อักษร ตรงประเด็นและรัดกุม

นักธุรกิจที่ต้องการเจาะตลาดธุรกิจในออสเตรเลียควรตั้งตัวแทนในออสเตรเลียเพื่อดำเนินการทางธุรกิจ เพราะสถานที่และระยะทางที่มีความห่างไกลต่อกันอาจเป็นอุปสรรคถ้าไม่มีตัวแทนเป็นผู้ดำเนินการให้

ข้อควรจำสุดท้าย ก็คือ ออสเตรเลียเป็นประเทศที่มีสหภาพแรงงานที่มีความเข้มแข็งมากที่สุดประเทศหนึ่งในโลกครับ