การเจรจาธุรกิจการค้าในไต้หวัน (ตอนจบ)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

หลังจากสัปดาห์ที่แล้วผู้เขียนได้นำเสนอประเด็นพื้นฐานด้านเศรษฐกิจและสังคมของไต้หวันไปแล้ว สัปดาห์นี้ผู้เขียนจะนำท่านผู้อ่านเข้าสู่หลักการสำคัญในการเจรจาธุรกิจการค้ากับนักธุรกิจชาวไต้หวันกันบ้างนะครับว่ามีอะไรบ้าง

1.ต้องศึกษาประวัติศาสตร์และวัฒนธรรมความเป็นชาติของไต้หวัน จะทำให้ได้เปรียบในการอ่านความคิดและสร้างความสัมพันธ์กับคนในหลายระดับ

2.ไต้หวันจะให้ความสำคัญกับสถานะทางสังคมของคนที่คุยธุรกิจด้วย หมายความว่า ถ้าชื่อเสียงดีและมีเงินด้วยจะได้รับความสำคัญเป็นพิเศษ

3.ความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้นำองค์กรระดับสูงทั้งในภาคเอกชนและรัฐบาล ยังคงเป็นตัวตัดสินชี้ขาดว่าคุณจะสามารถปิดดีลธุรกิจได้ตามตั้งใจหรือไม่

4.กิจกรรมที่ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีมากๆ กับนักธุรกิจไต้หวัน ได้แก่ กิจกรรมการตีกอล์ฟ

5.การแลกเปลี่ยนข้อมูลและความคิดเห็นโดยละเอียดและเป็นขั้นเป็นตอน เป็นสิ่งที่นักธุรกิจชาวไต้หวันยังคงให้ความสำคัญ โดยเฉพาะตอนเริ่มแรกของการเจรจาต่อรองทำธุรกิจการค้า

6.ประเด็นการพูดคุยหรือเจรจาในธุรกิจจะต้องได้รับการเตรียมตัวเป็นอย่างดี เพราะว่าระดับของการแข่งขันในเชิงธุรกิจเป็นไปอย่างสูงถึงสูงมาก การเน้นเรื่องผลประโยชน์และกำไรจึงต้องนำเสนออย่างแยบยลและดูน่าเชื่อถือ ทั้งในช่วงเริ่มต้นการเจรจาและระหว่างปิดการเจรจา

7.ต้องพึงระลึกอยู่เสมอว่า นักธุรกิจไต้หวันเป็นนักเจรจาต่อรองด้านธุรกิจที่เก่งกาจมากที่สุดชาติหนึ่งในโลก การไม่เตรียมตัวให้ดีจะทำให้พลาดโอกาสหรือเสียเปรียบได้ง่าย

8.ระหว่างการเจรจาให้พึงระวังด้านการเอ่ยถึงเรื่องเกี่ยวกับการเมือง โดยเฉพาะการเมืองหรือการเปรียบเทียบกับจีน ถ้าจะให้ดีพึงงดพูดคุยเรื่องการเมืองระหว่างการเจรจาต่อรองทางธุรกิจกับชาวไต้หวัน

9.ระหว่างการเจรจากับชาวไต้หวัน การควบคุมอารมณ์และการสุภาพเป็นหัวใจสำคัญ

10.การเปิดประตูและการเสนอที่นั่งให้คนสูงอายุเป็นเรื่องที่พึงปฏิบัติ

11.ก่อนเข้าห้องประชุมหรือเข้าบ้านควรถอดรองเท้าออกก่อนทุกครั้ง

12.การนัดประชุมหรือเจรจาธุรกิจในช่วงเช้าเป็นเรื่องไม่ควรปฏิบัติ เพราะนักธุรกิจไต้หวันมักทำงานดึก การนัดหมายประชุมหรือเจรจางานควรทำระหว่างมื้อกลางวันหรือมื้อเย็นจะเหมาะสมกว่า

13.ไต้หวันเป็นสังคมที่มีบริบทสูง ดังนั้นการสังเกตอากัปกิริยาระหว่างการเจรจาจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ต้องสังเกตและจดจำ

14.เดือนที่ไม่ควรนัดหมายเจรจาธุรกิจ ได้แก่ เดือนคนตายหรือที่เรียกว่า Ghost Month มักจะเริ่มประมาณปลาย ส.ค.

15.ไต้หวันนิยมใช้เฟซบุ๊กมากเป็นอันดับต้นๆ ของโลก การติดต่อสื่อสารทางเฟซบุ๊กจึงเป็นอีกหนึ่งทางเลือก

จบแล้วครับ ในสัปดาห์หน้าจะนำเสนอเกี่ยวกับประเทศอะไร โปรดติดตามนะครับ