เจรจาธุรกิจการค้าในญี่ปุ่น (จบ)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

เมื่อสัปดาห์ที่ผ่านมา เราได้ทราบข้อมูลโดยสังเขปของประเทศญี่ปุ่นแล้ว สัปดาห์นี้ผมจะขอนำเสนอหลักการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้า โดยเฉพาะการหลีกเลี่ยงความขัดแย้งและการวางตัวกับนักธุรกิจญี่ปุ่น สำหรับผู้ที่สนใจอยากเข้าไปลงทุนในประเทศนี้

การเข้าสู่โต๊ะเจรจาของนักธุรกิจต่างชาติและวิธีปฏิบัติตัวระหว่างการเจรจาต่อรองกับชาวญี่ปุ่น มีส่วนและผลกระทบกับการตัดสินใจในการทำธุรกิจของชาวญี่ปุ่นเป็นอย่างมาก เพราะฉะนั้นต้องศึกษาและเตรียมตัวให้เป็นอย่างดี

ทั้งนี้ การเจรจาต่อรองทางธุรกิจการค้ากับคู่เจรจาชาวญี่ปุ่น มักจะเป็นในแบบของ “ความเป็นทางการ” ไม่ว่าจะเป็นการแต่งตัว การแนะนำตัว การแลกนามบัตร การนั่งโต๊ะการเจรจา ตลอดจนกระบวนการเจรจาตั้งแต่แรกยันจบ

เนื่องจากญี่ปุ่นให้ความสำคัญกับความสุภาพ การเจรจาเชิงการทูต ไม่โจ่งแจ้ง หยาบคาย หรือตรงจนเกินไป รวมทั้งการควบคุมอารมณ์ให้อยู่ในความสงบตลอดช่วงการเจรจา

นอกจากนี้ ญี่ปุ่นยังให้ความสำคัญกับเรื่องของความสัมพันธ์มากกว่าเนื้อหาของสัญญา ดังนั้นก่อนที่จะมีการเซ็นสัญญาต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและความไว้เนื้อเชื่อใจให้เกิดขึ้นให้ได้เสียก่อน โดยจะผ่านทางการประเมินความก้าวหน้าของการเจรจาต่อรองในแต่ละครั้ง

อย่างไรก็ตาม ญี่ปุ่นเป็นสังคมที่มีลักษณะของการหลีกเลี่ยงความไม่มั่นคงหรือความไม่แน่นอนสูง ดังนั้นการตัดสินใจใดๆ ในเชิงธุรกิจ จึงเป็นไปในแบบของความสุขุมรอบคอบผ่านการประเมินผลดีผลเสียอย่างละเอียด

อีกทั้งสังคมที่ปฏิบัติตามโครงสร้างของอำนาจ และจะไม่มีการข้ามสายงานการบังคับบัญชาอย่างเด็ดขาด องค์กรทางธุรกิจของญี่ปุ่น จึงเป็นองค์กรที่มีวัฒนธรรมของความกลมเกลียวสามัคคีมากที่สุดประเทศหนึ่งในโลก

ดังนั้น ความเงียบที่เกิดขึ้นระหว่างการเจรจาต่อรองในมุมมองของญี่ปุ่นจะหมายถึง ความคิด ความฉลาด การพิจารณาอย่างรอบคอบ และการควบคุมตนเอง

นอกจากนี้ ญี่ปุ่นเป็นสังคมที่มีบริบทสูง ดังนั้นการสังเกตอากัปกิริยาต่างๆ ที่ไม่ผ่านทางคำพูดจึงกลายเป็นเรื่องที่มีความสำคัญมากถึงมากที่สุด

การอ่านอากัปกิริยาที่ถูกต้องและตีความได้เก่งจะสามารถนำไปสู่ความสำเร็จในการเจรจาต่อรองได้

อย่างไรก็ตาม ต้องอย่าลืมว่า ผลกำไรที่เกิดขึ้นจากการเจรจาไม่ว่าจะมากแค่ไหนก็จะไม่สามารถก้าวข้ามความสำคัญแห่งความสัมพันธ์ระยะยาวได้เลย ดังนั้นกระบวนการเจรจาธุรกิจการค้ากับญี่ปุ่น จึงต้องอาศัยระยะเวลาที่นานกว่าปกติทั่วไป

นอกจากนี้ ระหว่างการเจรจาห้ามแสดงอาการที่ไม่พึงประสงค์ต่างๆ เช่น

นั่งไขว่ห้าง

หาว เรอ

การสั่งน้ำมูกหรือการขากเสลดในลำคอ

ห้ามใช้ตะเกียบคู่ปักลงไปในชามข้าว

ห้ามใช้ตัวเลข 4 9 14 และ 44

ห้ามรินเครื่องดื่มให้ตนเองก่อนให้แขก

หวังว่าข้อมูลที่เลาะขอบเวทีโลกได้นำเสนอ จะเป็นประโยชน์แก่ท่านผู้อ่านที่สนใจลงทุนในประเทศญี่ปุ่นในอนาคต