เจรจาธุรกิจการค้าในญี่ปุ่น (ตอนแรก)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

สัปดาห์ที่ผ่านมา ผู้เขียนได้นำเสนอหลักการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับประเทศจีนไปแล้ว ประเทศต่อไปที่ผู้เขียนจะนำเสนอ ถือเป็นประเทศที่มีบทบาทสำคัญไม่แพ้กันคือประเทศญี่ปุ่น

ญี่ปุ่นถือเป็นประเทศมหาอำนาจแห่งหนึ่ง เนื่องจากเป็นประเทศในทวีปเอเชียเพียงประเทศเดียว ที่องค์การสหประชาชาติจัดให้เป็น “ประเทศพัฒนาแล้ว” และเป็นประเทศในเอเชียเพียงประเทศเดียวที่อยู่ในกลุ่ม “อุตสาหกรรมชั้นนำทั้ง 7 หรือ จี7”

นอกจากนี้ ญี่ปุ่นจัดเป็นประเทศมหาอำนาจทางเศรษฐกิจของโลกอันดับ 2 รองจากสหรัฐมานานหลายสิบปี ก่อนที่จะเพิ่งถูกจีนแซงขึ้นเป็นอันดับ 2 เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา

สิ่งที่น่าสนใจ คือ หลังจากที่โดนสหรัฐถล่มช่วงปลายสงครามโลกครั้งที่ 2 หลังจากนั้นไม่กี่ปีญี่ปุ่นก็สามารถพัฒนาประเทศก้าวเป็นประเทศมหาอำนาจทางเศรษฐกิจของโลกได้อย่างรวดเร็ว

อีกทั้งยังเป็นประเทศที่เป็นตัวขับเคลื่อนทางเศรษฐกิจในเอเชียและของโลก ล่าสุดเมื่อปี 2011 ญี่ปุ่นโดนถล่มด้วยแผ่นดินไหวและสึนามิ แต่ก็สามารถพลิกฟื้นเศรษฐกิจได้อย่างรวดเร็วในปี 2014

นอกจากนี้ ผลิตภัณฑ์มวลรวมประเทศ (จีดีพี) ของญี่ปุ่นล่าสุดอยู่ที่ 4.8 ล้านล้านเหรียญสหรัฐ เป็นรองเพียงแค่สหรัฐและจีน

ดังนั้น หากถามว่า ทำไมญี่ปุ่นถึงเป็นอีกประเทศหนึ่งที่น่าลงทุน คำตอบจากองค์การความร่วมมือระหว่างประเทศแห่งญี่ปุ่น(ไจก้า) เผยว่า ประเทศญี่ปุ่นเป็นประเทศอันดับ 1 ของโลกด้านความทันสมัยในธุรกิจ อีกทั้งยังคว้าที่ 1 ด้านความสงบและมีสันติภาพสูงสุดในโลกเมื่อปี 2014 อีกด้วย

ในขณะเดียวกัน ญี่ปุ่นยังติดอันดับที่ 29 จากทั้งหมด 189 ประเทศทั่วโลก ด้านความง่ายในการเข้าไปประกอบธุรกิจ และติดอันดับ 17 จาก 187 ประเทศทั่วโลก จากดัชนีการพัฒนาทรัพยากรมนุษย์

ทีนี้ก็มาดูการเตรียมตัวหลักการเจรจาและข้อห้ามในการเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศกับคู่เจรจาชาวญี่ปุ่นกันบ้างว่าเป็นอย่างไร

ต้องเข้าใจก่อนว่าญี่ปุ่นเป็นสังคมรวม เน้นความสามัคคีกลมเกลียวและความสมานฉันท์ จะคิดถึงผลประโยชน์ของส่วนรวมมาก่อนส่วนตัวเสมอ ดังนั้นระบบการตัดสินใจของนักธุรกิจญี่ปุ่นจะอยู่บนพื้นฐานการเน้น “ผลประโยชน์ขององค์กร” เป็นหลัก

นอกจากนี้ การตัดสินใจใดๆ ในเชิงธุรกิจจะเป็นแบบ “ล่างสู่บน” เพื่อให้ผ่านความเห็นชอบของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องในองค์กร ส่งผลให้การเจรจาธุรกิจการค้ากับญี่ปุ่นจะเป็นไปในแบบของความล่าช้า จนกว่าจะบรรลุข้อตกลงขั้นท้ายสุด

นักธุรกิจที่ไปเจรจาต่อรองกับชาวญี่ปุ่น จึงต้องมี “ความอดทน” เป็นหลัก และไม่สามารถหุนหันพลันแล่นได้เหมือนนักธุรกิจจากสหรัฐหรือชาติตะวันตก

เมื่อทราบข้อมูลโดยสังเขปของประเทศญี่ปุ่นแล้ว สัปดาห์หน้าเราจะขอนำเสนอหลักการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้า โดยเฉพาะการหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง และการวางตัวกับนักธุรกิจญี่ปุ่น เพื่อประโยชน์สำหรับผู้ที่สนใจอยากเข้าไปลงทุนในประเทศนี้