เจรจาธุรกิจการค้าในจีน (ตอนจบ)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี ที่ปรึกษาและนักเจรจาธุรกิจการค้าระหว่างประเทศ [email protected]

เมื่อสัปดาห์ที่ผ่านมา เราได้พูดกันถึงประวัติเบื้องต้นโดยสังเขปเกี่ยวกับประเทศจีนกันไปแล้ว วันนี้เราจะมาพูดกันต่อถึงเรื่องการแก้ปัญหาความขัดแย้งทางธุรกิจและการเจรจาต่อรองการค้ากับนักธุรกิจจีนเพื่อเป็นประโยชน์สำหรับผู้ที่สนใจจะเข้าไปลงทุนในประเทศจีน

สำหรับการแก้ไขปัญหาความขัดแย้งทางธุรกิจกับจีน นักธุรกิจจีนมักจะไม่นิยมหันหน้าหาทนายความเป็นหลัก แต่มักจะหาคนที่สามารถทำหน้าที่รอมชอมและไกล่เกลี่ยได้ เพื่อเป็นคนกลางหรือเป็นตัวเชื่อมช่วยประสานรอยร้าวแห่งความขัดแย้ง

ส่วนเรื่องหลักการและสิ่งสำคัญที่ควรรู้เกี่ยวกับการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับนักธุรกิจชาวจีนนั้น ก่อนอื่นต้องเข้าใจก่อนว่าการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับจีนมักจะมี 2 รูปแบบคู่ขนานกันไป ได้แก่ รูปแบบของความเป็นทางการและรูปแบบของการเป็นส่วนตัวแบบไม่เป็นทางการ ซึ่งแบบหลังมักจะมีความหมายและความสำคัญในเชิงธุรกิจมากกว่า

- ให้ตระหนักอยู่เสมอว่า ชาวจีนให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลมากกว่าเนื้อหาของสัญญาที่เป็นลายลักษณ์อักษร ดังนั้นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีส่วนตัวกับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องและมีอิทธิพลต่อผลการเจรจาจึงเป็นเรื่องที่มาก่อนเป็นอันดับต้นๆ

- ถึงแม้ว่ากิจการที่รัฐเป็นเจ้าของส่วนใหญ่ในจีนจะได้รับการแปรรูปไปสู่ความเป็นเอกชนเป็นจำนวนมากแล้วก็ตาม แต่บุคคลสำคัญในรัฐบาลก็ยังคงมีบทบาทและอิทธิพลในบริษัทเอกชนอยู่อย่างมากมาย เพราะฉะนั้นการมีสายสัมพันธ์ที่ดีกับเจ้าหน้าที่ภาครัฐในทุกระดับให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้ จะเป็นโอกาสดีในการสร้างความสำเร็จต่อธุรกิจการค้า

- การสร้างความเข้าใจร่วมกันระหว่างเรากับคู่เจรจาให้มากที่สุด โดยเฉพาะในประเด็นของความต้องการและวัตถุประสงค์ของคู่เจรจาชาวจีนเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่สำคัญระหว่างการเจรจา

- การไปเจรจาธุรกิจการค้ากับจีนไม่ควรพกพาทนายความไปด้วย (แต่อาจจะให้ทำงานอยู่เบื้องหลัง)

- การไปเจรจาธุรกิจการค้าในจีนต้องไม่ยึดติดกับหลักการทำธุรกิจที่ปรากฏในหนังสือหลักสูตรการบริหารธุรกิจทั่วโลก หรือแม้แต่จากตำราด้านการบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัยที่มีชื่อเสียงในโลกก็ตาม เพราะอะไรก็สามารถเกิดขึ้นได้ระหว่างการเจรจา

- การเจรจาธุรกิจการค้าในจีน จะต้องมีความอดทน ยอมเสียเวลา และตั้งใจฟังคู่เจรจา

- การเจรจาธุรกิจการค้าในจีน ต้องไม่ลืมคำว่า “การรักษาหน้า” ของคู่เจรจา ซึ่งจะหมายรวมถึงการให้ความเคารพ การให้เกียรติ การไม่เอาเปรียบ และการให้ความเสมอภาคและเป็นธรรมต่อคู่เจรจาด้วย

- การเจรจาธุรกิจการค้าในจีนจะต้องกำหนดตัวบุคคลที่มีตำแหน่งและอำนาจหน้าที่เท่ากับคู่เจรจาในจีน

- การปิดการเจรจาธุรกิจการค้ากับจีน มักจะจบลงที่กิจกรรมสังสรรค์ยามค่ำคืนแบบที่ไม่เป็นทางการ