สนามของเรา

โดย...อธิกร ศรียาสวิน

มีสองเรื่องเล่าที่น่าสนใจมาเล่าสู่กันฟังครับ เรื่องแรกเป็นเรื่องราวของ อมาเดโอ จิอันนีนี เขาเป็นลูกชายของชาวอิตาลี ซึ่งอพยพถิ่นฐานมาทำงานอยู่ในเมืองซานฟรานซิสโก ในปี ค.ศ. 1904 มีความใฝ่ฝันว่าอยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง เขาเริ่มต้นทำงานหนักเหมือนกับผู้แสวงโชคจากแดนไกลทั่วไป มีเพียงสิ่งเดียวที่ต่างนั่นคือ

จิอันนีนี สังเกตเห็นว่า ชาวซิซิเลียนซึ่งมาตั้งรกราก ประกอบอาชีพเป็นชาวประมงในเมืองซานฟรานซิสโก ทุกคนอยากจะเก็บเงินฝากไว้กับธนาคาร พวกเขาอยากทำธุรกรรมกับธนาคาร แต่ว่าไม่มีธนาคารใดๆ ที่พร้อมจะให้บริการกับชาวอิตาลีอพยพ เพราะในเวลานั้นมีแต่ธนาคาร ซึ่งพร้อมให้บริการกับชาวอเมริกันเท่านั้น เขาเริ่มเห็นช่องว่างทางธุรกิจ และนั่นคือจุดกำเนิดของ ธนาคารที่ชื่อว่า Bank of Italy ในซานฟรานซิสโก ซึ่งเริ่มจากการดัดแปลงร้านขายเหล้าให้กลายเป็นสำนักงานธนาคาร และชาวอิตาลีในซานฟรานซิสโกต่างมอบความไว้วางใจให้กับธนาคารแห่งนี้ ด้วยความเชื่อว่านี่คือธนาคารที่บริหารงาน โดยชาวอิตาเลียนชาติเดียวกัน ทำให้เชื่อใจได้มากกว่าธนาคารสัญชาติอเมริกัน

เมื่อครั้งเกิดเหตุการณ์แผ่นดินไหวครั้งใหญ่ ซานฟรานซิสโกเสียหายย่อยยับทั้งเมือง แต่สินทรัพย์ของ Bank of Italy กลับรอดพ้นจากการถูกปล้นสะดม เพราะจิอันนีนีแอบซ่อนเงินสดไว้ในรถขายส้มแล้วขับหนีออกมาจากธนาคาร จากวิกฤตในครั้งนั้น ทำให้เขามีเงินทุนสามารถปล่อยสินเชื่อให้กับผู้ที่ประสบภัย ด้วยการเปิดสาขาเร่งด่วน ณ ท่าเรือประมง เปิดโต๊ะทำสัญญากู้เงินจากไม้กระดานปูบนถังน้ำมันสองใบ ความกล้าครานั้น สร้างชื่อเสียงให้กับเขา แสดงถึงความมั่นคง และสร้างความมั่นใจกับลูกค้าแบบสุดๆ แถมยังได้รับผลกำไรจากการปล่อยสินเชื่อด้วย

ในช่วงปี ค.ศ. 1922 จิอันนีนีกลับไปเปิดธนาคารในอิตาลี โดยใช้ชื่อว่า Bank of America and Italy และอีกเพียงหกปีต่อมา ธนาคารของเขาก็มีสาขาเพิ่มขึ้นอีกมากมายในรัฐแคลิฟอร์เนีย จากนั้นเขาตกลงใจเข้าร่วมทุนกับธนาคารท้องถิ่น และเปลี่ยนชื่อธนาคารอิตาลี เป็น Bank of America National Trust and Savings Association ซึ่งต่อมาได้รีแบรนด์กลายเป็น Bank of America ด้วยกลยุทธ์มุ่งตรงมาจับกลุ่มเป้าหมายใหม่ที่ใหญ่กว่าเก่านั่นคือ การเป็นธนาคารของชาวอเมริกันและเขาก็ทำได้สำเร็จ

ในช่วงปี ค.ศ. 1958 ซึ่งธุรกรรมด้านบัตรเครดิตกำลังเป็นกระแสฮิต ธนาคารแห่งอเมริกาก็ได้เริ่มออกบัตรเครดิต โดยก่อตั้ง BankAmerica Service Corporation เพื่อออกบัตรเครดิตใช้ชื่อบัตรว่า BankAmericard ต่อมาได้ขยายไปสู่เป้าหมายใหม่ที่ใหญ่กว่าชาวอเมริกัน โดยมุ่งเน้นให้มีผู้ใช้บัตรเครดิตทั้งโลก BankAmericard จึงถูกเปลี่ยนชื่อใหม่เป็นบัตรเครดิต VISA ในปัจจุบัน

อีกเรื่องราวที่น่าสนใจเป็นเรื่องของ ศุภชัย นิลวรรณ หรือคุณเณร อาร์สยาม ชายหนุ่มซึ่งเกิดมาในครอบครัวที่ผูกพันกับเพลงลูกทุ่ง จากบทบาทผู้ผลิตรายการที่ทำงานโดดเด่นจนเข้าตา เฮียฮ้อ-สุรชัย เชษฐโชติศักดิ์ เจ้าของค่ายอาร์เอส ทำให้เขาได้รับการมอบหมายให้มาดูแลงานด้านการผลิตเพลงและปั้นศิลปินลูกทุ่งให้กับค่ายอาร์เอสในยุคเริ่มต้น

คุณเณร เล่าให้ฟังว่า ในครั้งแรกเมื่อคิดถึงตลาดลูกทุ่ง ค่ายเพลงไหนๆ ก็ต้องไปเริ่มต้นเปิดตลาดด้วยศิลปินจากภาคอีสาน เขาจึงเริ่มผลิตผลงานเพลงลูกทุ่ง ลงทุนปั้นศิลปินใหม่สำหรับชาวอีสาน เพื่อที่จะได้พบกับความจริงที่ว่า พื้นที่เพลงลูกทุ่งสำหรับชาวอีสานช่างเป็นสนามที่มีการแข่งขันสูง โอกาสแจ้งเกิดของศิลปินหน้าใหม่ยากมาก อีกทั้งคู่แข่งยักษ์ใหญ่คือ แกรมมี่ โกลด์ มีศิลปินดังที่มีชื่อเสียงในภาคอีสานจำนวนมาก ทั้ง ไมค์ ภิรมย์พร จินตหรา พูนลาภ ก๊อต-จักรพรรณ์ อาบครบุรี ยิ่งทำให้แทบไม่เหลือพื้นที่ให้ยืน ศิลปินลูกทุ่งของอาร์เอส จึงไม่ค่อยจะประสบความสำเร็จนัก

บทเรียนข้างต้น คุณเณร ได้บทเรียนราคาแพงว่า “การหาพื้นที่แจ้งเกิดเป็นเรื่องสำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ เราต้องหาสนามที่เราลงแข่ง แล้วมีโอกาสชนะสูงสุด...” เขาจึงลองเปลี่ยนมุมมองใหม่ว่า ลองสร้างจุดแข็งของค่ายอาร์เอสในพื้นที่ภาคอื่นดูบ้าง และสังเกตเห็นว่ากระแสแนวเพลงเพื่อชีวิตในภาคใต้เวลานั้นกำลังได้รับความนิยม อีกทั้งเป็นตลาดสดใหม่ ไม่มีคู่แข่งเจนจัดมากนัก นั่นเป็นจุดกำเนิดของขุนพลเพลงลูกทุ่งเพื่อชีวิต จากค่ายอาร์สยาม ซึ่งต่อมากลายเป็นศิลปินดังของภาคใต้หลายคน เริ่มจาก “บ่าว วี” ต่อด้วย “หลวงไก่” ทำให้ค่ายอาร์สยามมีชื่อเสียงแข็งแรงในภาคใต้ และขยายไปเปิดเกมไปในภาคอื่นๆ กลายเป็นค่ายเพลงชื่อดัง แจ้งเกิดศิลปินได้อีกหลายคน และพัฒนาความแข็งแรงจนกลายเป็นค่ายเพลงชั้นนำระดับประเทศ

เรื่องราวของสองชายหนุ่มนี้ มีบางอย่างที่คล้ายคลึงกัน ทั้งคู่เริ่มต้นด้วยการสร้างจุดแข็งของสินค้าและบริการของตัวเอง เน้นการทำงานในระดับกลุ่มย่อย ด้วยการเข้าถึงหัวใจคนในพื้นที่เล็กๆ เพื่อแจ้งเกิดและทำให้ธุรกิจเดินหน้าไปได้ หลังจากธุรกิจมีตัวตน มีพื้นที่และความแข็งแกร่งในระดับภูมิภาคแล้ว ก็ค่อยๆ สร้างความเชื่อมั่นและขยายขอบเขตไปในระดับประเทศ

นี่คือหนึ่งกลยุทธ์สำคัญของการทำงานให้ประสบความสำเร็จ นั่นคือจะต้องมีความสามารถในการหาพื้นที่แจ้งเกิดเป็นพื้นที่แรกๆ เมื่อลงแข่งแล้ว มีโอกาสชนะสูงสุด เป็นพื้นที่ที่คุณจะมีลูกค้าหลงรักและเป็นพื้นที่ที่สามารถเปล่งประกายของแบรนด์ได้อย่างสดใส ไร้คู่ต่อกร เป็นพื้นที่ที่คู่แข่งมองแล้วได้แต่นึกเสียดายอยู่ในใจ