เจรจาธุรกิจระหว่างประเทศในอาเซียน ‘ตอนแรก’

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

ภูมิภาคอาเซียนประกอบไปด้วยกลุ่มประเทศ 10 ประเทศ รวมทั้งประเทศไทย กำลังเป็นที่จับตามองของบรรดานักธุรกิจจากทั่วโลก เนื่องจากอัตราการเจริญเติบโตทางเศรษฐกิจในภูมิภาคและปัจจัยอื่นๆ อีกมากมายที่เอื้อต่อการลงทุนและการประกอบธุรกิจหลากหลายรูปแบบจากนักลงทุนทั่วโลก ดังนั้นถนนแห่งการลงทุนทุกเส้นทางทั่วโลกในปัจจุบัน
จึงมุ่งตรงเข้าสู่อาเซียนอย่างไม่ขาดสาย

สิ่งสำคัญที่สุดประการแรกที่บรรดานักลงทุนทั่วโลกต้องเตรียมตัวและจะต้องลงสู่ภาคปฏิบัติให้ได้ผลสำเร็จเพื่อเป็นการกรุยทางไปสู่การทำธุรกิจหรือการลงทุนในอาเซียนได้อย่างมีประสิทธิภาพ ได้แก่ การเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศกับนักธุรกิจในอาเซียน หรือนักธุรกิจที่มีเชื้อชาติอยู่ในกลุ่มประเทศสมาชิกอาเซียน 10 ประเทศ

ถามว่า ทำไมการเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศจึงกลายเป็นเรื่องสำคัญมากที่สุดหลังจากองค์กรทางธุรกิจต่างๆ ได้มีการวางแผนกลยุทธ์การดำเนินธุรกิจระหว่างประเทศเป็นที่เรียบร้อยแล้ว คำตอบง่ายๆ ก็คือ แผนทุกแผน กลยุทธ์ทุกกลยุทธ์ และนโยบายทุกนโยบายที่ได้รับการกลั่นกรองมาแล้วจากบรรดาผู้บริหารของทุกองค์กร จำเป็นต้องลงสู่ภาคปฏิบัติเพื่อให้บังเกิดเป็นผลสำเร็จ และการลงสู่ภาคปฏิบัติของทุกแผนในทุกองค์กรที่กล่าวมาทั้งหมดทั้งสิ้นจะต้องเริ่มต้นด้วย “การเจรจาต่อรอง” แทบทั้งสิ้น

การเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศ จึงประกอบไปด้วยศาสตร์หรือองค์ความรู้ 2 ศาสตร์ อันได้แก่ 1) ศาสตร์ด้านการเจรจาต่อรอง (Negotiation) และ 2) ศาสตร์ที่เกี่ยวกับทุกมิติของการดำเนินธุรกิจระหว่างประเทศ (International Business) เมื่อนำเอาทั้งสองศาสตร์มารวมกันและนำลงสู่ภาคการปฏิบัติจึงเกิดเป็นอีกศาสตร์ใหม่ขึ้นมา ที่เรียกกันว่า “การเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศ” หรือที่มีชื่อเป็นภาษาอังกฤษว่า “International Business Negotiation” และศาสตร์ที่ว่านี้จะกลายเป็นเสาหลักของการประกอบธุรกิจไปตราบเท่าที่โลกของเรายังจำเป็นต้องมีการทำมาค้าขายติดต่อซึ่งกันและกันไปอีกนานแสนนาน

กลับมาที่ตลาดอาเซียนกันบ้าง ตั้งแต่ต้นปีหน้าเป็นต้นไปกลุ่มประเทศสมาชิกอาเซียนทั้ง 10 ประเทศ จะรวมกันเป็นประชาคมเศรษฐกิจอาเซียนอย่างสมบูรณ์แบบ การติดต่อค้าขายระหว่างประเทศสมาชิกทั้งหมดจะเป็นไปอย่างเสรีและไม่ต้องกังวลห่วงใยในเรื่องของอุปสรรคทั้งที่เป็นภาษีและที่ไม่ใช่ภาษี ขนาดของตลาดอาเซียนจะประกอบไปด้วยประชากรทั้งหมดกว่า 600 ล้านคน ซึ่งก็หมายความว่า อาเซียนจะกลายเป็นตลาดที่ใหญ่มากตลาดหนึ่งของโลก และจะกลายเป็นภูมิภาคที่หอมหวานสำหรับนักธุรกิจและนักลงทุนทั่วโลก

เมื่อทราบถึงความสำคัญของการเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศแล้ว ในตอนหน้าผู้เขียนจะพาท่านผู้อ่านไปรู้จักกับองค์ประกอบขั้นพื้นฐานที่บรรดานักธุรกิจและนักลงทุนทั่วโลกต้องมีไว้เป็นอาวุธในการบุกเข้าเจาะตลาดอาเซียน