เจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศยุคเออีซี ตอนที่ 1

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

ขณะที่ประเทศไทยของเรากำลังจะก้าวเข้าสู่การเป็นประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) แบบเต็มตัวนับตั้งแต่ปลายปีนี้เป็นต้นไป การเปิดเสรีทางด้านเศรษฐกิจไม่ว่าจะเป็นด้านสินค้า บริการ การลงทุน แรงงานฝีมือ รวมไปถึงการเคลื่อนย้ายทุนก็จะดำเนินไปแบบเสรี ทั้ง 10 ประเทศสมาชิกอาเซียนไม่จำเป็นต้องปวดหัวเกี่ยวกับอุปสรรคการค้าทั้งด้านภาษีนำเข้าหรืออุปสรรคที่ไม่ใช่ภาษีก็ตาม และจากอานิสงส์ดังกล่าวจะทำให้มูลค่าการค้าระหว่างประเทศอาเซียนด้วยกันยิ่งเพิ่มสูงขึ้นไปกว่าเดิมหลายเท่า

ปัจจุบันนี้ตลาดอาเซียนเป็นตลาดส่งออกที่ใหญ่ที่สุดของไทย และเป็นตลาดที่ไทยนำเข้าสินค้ามากเป็นอันดับสองรองจากตลาดนำเข้าทั่วโลก อาเซียนเป็นกลุ่มประเทศที่มีประชากรรวมกันมากกว่า 600 ล้านคนมีผลผลิตมวลรวมประชาชาติ (จีเอ็นพี) รวมกันกว่า 1.5 ล้านล้านเหรียญสหรัฐ มูลค่าการค้าระหว่างไทยกับอาเซียนต่อปีพุ่งสูงถึงระดับแสนล้านบาท/ปี

จากความสำคัญดังกล่าวทำให้ตลาดอาเซียนหลังจากรวมกันเป็นประชาคมแบบเต็มตัวกลายเป็นเป้าความสนใจของทั่วโลกที่กำลังจับจ้องตลาดทางเศรษฐกิจ เพื่อรับมือกับวิกฤตทางเศรษฐกิจระดับโลกที่ไม่ค่อยจะสดใสนับตั้งแต่ปี 2008 เป็นต้นมา

ยิ่งไปกว่านั้นการที่ใครคนใดคนหนึ่งหรือองค์กรใดองค์กรหนึ่งจะเจาะเข้าสู่ตลาดต่างประเทศใดก็ตามในโลกนี้ ทักษะด้านการเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศจึงกลายเป็นองค์ประกอบหลักที่จะช่วยทำให้การดำเนินการทางธุรกิจหรือการค้าระหว่างประเทศประสบผลสำเร็จหรือไม่เพียงใด

การเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศ หมายถึงกระบวนการเจรจาต่อรองระหว่างคู่เจรจาที่ไม่ได้อยู่ในประเทศเดียวกัน เพื่อให้สามารถบรรลุผลทางธุรกิจซึ่งกันและกันให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ อันจะนำมาซึ่งปริมาณและมูลค่าทางเศรษฐกิจระหว่างประเทศมากมายมหาศาลในระยะยาว แม้กระบวนการเจรจาต่อรองย่อมเกิดปัญหาขึ้นหลายประการ แต่คู่เจรจาก็จะใช้วิธีการแก้ไขปัญหาร่วมกัน เพื่อให้เข้าใกล้เป้าหมายของแต่ละฝ่ายให้มากที่สุด

ดังนั้น การเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศที่มีประสิทธิภาพ จึงหมายถึงการเจรจาต่อรองของคู่ธุรกิจที่เป็นไปในลักษณะของการร่วมมือกัน ชนะ-ชนะด้วยกัน คำนึงถึงประโยชน์ทางธุรกิจซึ่งกันและกัน และร่วมมือกันแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นระหว่างการเจรจาจนสามารถหาทางออกอย่างสร้างสรรค์ได้และเป็นที่พึงพอใจของทั้งสองฝ่าย

หลักการดังกล่าวข้างต้นสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ในการเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศในทุกประเทศทั่วโลกไม่จำกัดเฉพาะในภูมิภาคอาเซียนเท่านั้น

สัปดาห์หน้าผู้เขียนก็จะขอนำท่านผู้อ่านมาเรียนรู้และรับทราบกรอบและโครงสร้างของการเจรจาว่ามีองค์ประกอบสำคัญอะไรบ้างที่ผู้ประกอบการธุรกิจทั้งหลายจำเป็นต้องทราบเพื่อประโยชน์สูงสุดของการเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศ