เราอยู่ใน ธุรกิจอะไร?

ไม่น่าเชื่อเลยว่า คำถามง่ายๆ ข้างต้นนี้จะกลายเป็นคำถามเปลี่ยนแปลงและทำให้บริษัทชั้นนำสามารถพลิกการสร้างธุรกิจขึ้นมาได้

ครั้งแรกที่ได้ยินคำคำนี้ เป็นคำพูดของ คุณ บุญคลี ปรั่งศิริ อดีตผู้บริหาร สายการบินไทยแอร์เอเชีย คุณบุญคลี บอกว่า คำถามนี้เป็นคำถามสำคัญในตอนที่เปิดไทยแอร์เอเชีย ว่า “ไทยแอร์เอเชียอยู่ในธุรกิจอะไร?”

ถ้าคิดแบบเร็วๆ ตอบง่ายๆ ก็คงจะเป็นว่า “ไทยแอร์เอเชียอยู่ในธุรกิจสายการบิน”

ดังนั้น เราก็จะคิดถึงแต่กลุ่มผู้ใช้บริการเครื่องบินเท่านั้น แต่เอาเข้าจริงๆ เมื่อคิดละเอียดไปกว่านั้น คุณบุญคลีกลับพบกับคำตอบที่แท้จริงว่า “ไทยแอร์เอเชียอยู่ในธุรกิจการเดินทาง”

เมื่อตอบคำถามได้แบบนี้ สายการบินต้นทุนต่ำอย่างไทยแอร์เอเชียก็สามารถเพิ่มกลุ่มเป้าหมายใหม่ที่กว้างขึ้นกว่าเดิม นั่นก็คือใครๆ ก็ตามที่ต้องเดินทาง ทั้งผู้ใช้สายการบินเดิมๆ ผู้ใช้บริการรถไฟ ใช้บริการรถทัวร์ ต่างก็เป็นกลุ่มเป้าหมายของแอร์เอเชียทั้งนั้น

ไม่จำกัดอยู่แค่ผู้ใช้เครื่องบิน จนกลายเป็นจุดขายว่า “ใครๆ ก็บินได้”

สายการบินแอร์เอเชียใช้จุดแข็งเรื่องความเร็วและกลยุทธ์ราคา แบบยิ่งจองนานยิ่งถูก ถูกในระดับที่เรียกว่าถูกกว่ารถทัวร์ มาเป็นกลยุทธ์สร้างแบรนด์จนประสบความสำเร็จได้

ไม่น่าเชื่อว่าอยู่บนฟ้าดีๆ สายการบินดันกลายมาเป็นคู่แข่งสำคัญของธุรกิจรถทัวร์ไปได้

หันกลับมาในธุรกิจรถทัวร์ เมื่อได้มีโอกาสฟังบทสัมภาษณ์ คุณเครือวัลย์ วงศ์รักมิตร ซีอีโอของบริษัท นครชัยแอร์ กับประเด็นคำถามที่ว่า

“นครชัยแอร์ต่อสู้กับการเข้ามาของสายการบินต้นทุนต่ำได้อย่างไร?”

คำตอบของนครชัยแอร์ก็เปิดมุมมองใหม่ให้กับผมอีกครั้ง ด้วยคำถามแบบเดียวกันนั้นก็คือ “เราอยู่ในธุรกิจอะไร?”

เธอคิดว่าสายการบินต้นทุนต่ำไม่ได้เป็นคู่แข่งโดยตรงของนครชัยแอร์ เพราะนครชัยแอร์อยู่ในธุรกิจการเดินทาง ซึ่งมีมากกว่าเครื่องบิน รถทัวร์อาจเสียเปรียบสายการบินในเรื่องเวลา สายการบินโลว์คอสต์อาจมีตั๋วราคาประหยัดในช่วงโปรโมชั่นแต่ว่าก็ต้องจองล่วงหน้านานๆ และตั๋วราคาถูกก็มีจำนวนจำกัด

แต่ถ้าเป็นช่วงเวลาตามปกติ นครชัยแอร์มีจุดแข็งในเรื่องราคาตั๋วที่ถูกกว่า แม้ผู้โดยสารจะซื้อตั๋วในนาทีสุดท้าย ซึ่งในจังหวะเช่นนั้นสายการบินล้วนมีแต่ตั๋วราคาแพงและไม่มีโปรโมชั่นใดๆ

จากการตอบคำถามว่า “นครชัยแอร์ไม่ได้แค่อยู่ในธุรกิจรถโดยสาร แต่อยู่ในธุรกิจการเดินทาง” ทำให้พบโอกาสทางธุรกิจกว้างขวางอีกมากมาย

นครชัยแอร์ค้นพบกลุ่มเป้าหมายกลุ่มใหม่นั่นก็คือ กลุ่มผู้ใช้รถยนต์ส่วนตัว ซึ่งต้องขับรถเดินทางไปต่างจังหวัด เป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อและไม่ได้สนใจเรื่องความเร็วมากนัก

จุดแข็งเรื่องราคาที่ประหยัดกว่า เมื่อเปรียบเทียบกับราคาน้ำมันของการใช้รถส่วนตัว ผนวกกับการบริการระดับเฟิสต์คลาสมากมาย ทั้งความปลอดภัยและความสะดวกสบายสุดๆ แบบไม่ต้องขับรถเอง ทำให้นครชัยแอร์มีจุดขายที่ชัดเจน

เริ่มต้นปีแบบนี้ องค์กรธุรกิจของพวกเราน่าจะมาช่วยกันตอบคำถามว่า “เราอยู่ธุรกิจอะไร?” คำถามสั้นๆ แต่ทรงพลังคำถามนี้ เพราะไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่า เราอาจจะได้คำตอบใหม่ๆ จากการมองมุมใหม่ๆ ที่กว้างขึ้น ซึ่งอาจทำให้คุณเห็นโอกาสใหม่ๆ ได้