คุณสมบัติของนักลงทุนไทยในอเมริกา

29 เมษายน 2557

พักนี้เศรษฐกิจของประเทศไม่สู้จะดี การทำมาหากินหารายได้เข้าประเทศยากขึ้น ส่งสินค้าไปขายต่างประเทศไม่ได้ เพราะค่าจ้างแรงงานสูงขึ้น ความสามารถในการแข่งขันของราคาการผลิตของประเทศด้อยลง รัฐบาลจึงมีนโยบายส่งเสริมให้ผู้ประกอบการไทยออกไปลงทุนในต่างประเทศ ทำมาค้าขาย ส่งส่วนแบ่งกำไรกลับเข้าประเทศเพื่อฟื้นฟูเศรษฐกิจ

พักนี้เศรษฐกิจของประเทศไม่สู้จะดี การทำมาหากินหารายได้เข้าประเทศยากขึ้น ส่งสินค้าไปขายต่างประเทศไม่ได้ เพราะค่าจ้างแรงงานสูงขึ้น ความสามารถในการแข่งขันของราคาการผลิตของประเทศด้อยลง รัฐบาลจึงมีนโยบายส่งเสริมให้ผู้ประกอบการไทยออกไปลงทุนในต่างประเทศ ทำมาค้าขาย ส่งส่วนแบ่งกำไรกลับเข้าประเทศเพื่อฟื้นฟูเศรษฐกิจ

ความจริงมีนักลงทุนไทยหลายรายหอบเงินไปลงทุนในต่างประเทศอยู่แล้ว ไม่ค่อยรอให้รัฐบาลเข้ามาส่งเสริม แต่ส่วนใหญ่เป็นนักลงทุนรายใหญ่ มีทั้งที่เข้าไปลงทุนอย่างเปิดเผยจนโด่งดังไปทั้งโลก หรือแอบเข้าไปลงทุนเงียบ ไม่อยากให้ใครรับรู้ เพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์แบบลาภมิควรได้จากนโยบายการรับจำนำข้าวรัฐบาล พวกนี้ดูแลตัวเองได้ และสามารถเข้าไปบุกเบิกตลาดต่างประเทศได้ด้วยตัวเองสำเร็จ

แต่สำหรับนักลงทุนรายย่อยที่เรียกว่าเอสเอ็มอีนั้น การลงทุนในต่างประเทศไม่ใช่เรื่องง่ายๆ เหมือนปอกกล้วยเข้าปาก มีน้อยรายที่เข้าไปแล้วประสบความสำเร็จ จึงน่าสนใจว่าปัจจัยแห่งความสำเร็จในการเข้าไปลงทุนในต่างประเทศประกอบด้วยอะไรบ้าง

ผมมีเพื่อนคนหนึ่งที่เคยเรียนหนังสือด้วยกันมาเมื่อ 40 กว่าปีที่แล้ว ที่โรงเรียนอัสสัมชัญพาณิชย์ เขาเข้าไปลงทุนทำธุรกิจในอเมริกาหลังจากเรียนหนังสือจบไม่นาน สำเร็จบ้าง ไม่สำเร็จบ้าง กว่าจะตั้งตัวได้ มีธุรกิจระดับพันล้านบาทในอเมริกาที่สร้างขึ้นด้วยน้ำพักน้ำแรงของตนเอง

ผมถามเขาว่า ถ้าคนไทยอยากเข้าไปทำธุรกิจในอเมริกาอย่างถูกต้องตามกฎหมาย ควรมีคุณสมบัติอย่างไรบ้างจึงจะประสบความสำเร็จเหมือนเขา

เชื่อไหมครับว่าคำตอบ คือ ก็ให้ประพฤติตัวอย่างคนไทยปนจีนที่ดีทั้งหลายทั่วไปปฏิบัติกันนั่นแหละดีที่สุด

ต่อไปนี้คือคุณสมบัติที่เขาบอก

ข้อแรก ต้องเป็นคนที่ยึดมั่นในคำพังเพยที่ว่า ตื๊อเท่านั้นที่จะครองโลก มีความทรหดอดทน พร้อมที่จะต่อสู้อุปสรรคและความล้มเหลวในการทำธุรกิจ พร้อมที่จะล้มแล้วลุก ลุกแล้วล้ม ล้มแล้วลุกใหม่จนกว่าจะยืนอยู่ได้ด้วยตนเอง ไม่ยอมแพ้เคราะห์กรรมตามโชคชะตา ต้องรักษาชีวา สู้ต่อไป

เขาเป็นคนที่มีคุณสมบัตินี้ชัดเจน เพราะตั้งแต่รู้จักกันมา เขาตั้งเข็มที่จะเป็นนักธุรกิจข้ามชาติตั้งแต่ยังเรียนหนังสือ หลังจากจบแค่โรงเรียนพาณิชยการ พอรู้เรื่องทฤษฎีการทำธุรกิจ พูดเขียนภาษาอังกฤษได้ และทำบัญชีเป็น เขาก็ออกมาทำธุรกิจเอง เป็นเถ้าแก่เองตามความฝันทันที ไม่ต้องรอเข้าหลักสูตรฝึกอบรมหาเพื่อนและผู้อุปถัมภ์สารพัด หลักสูตรที่นิยมกันในบ้านเมืองเราตอนนี้ ทั้งๆ ที่ใครก็บอกว่าประเทศนี้ไม่เจริญเพราะระบบอุปถัมภ์

เขาเริ่มธุรกิจโดยการเข้าไปขายสินค้าไทย ทั้งประเภทอุปโภคและบริโภคในตลาดชาวเอเชียในอเมริกา ทำอยู่พักหนึ่งสังเกตเห็นว่า ถ้าเขาขายลำไยจากเมืองไทยได้เพียงคอนเทนเนอร์เดียวในอเมริกา ก็จะมีกำไรพอคุ้มกับรายจ่ายที่จะตั้งสำนักงานของตัวเองในอเมริกาทั้งเดือน จึงตัดสินใจเข้าไปตั้งบริษัททำธุรกิจขายส่งสินค้าจากไทยและประเทศเพื่อนบ้านเข้าไปขายที่นครซานฟรานซิสโก โดยทำธุรกิจขายสินค้าให้กับผู้ค้าปลีกรายใหญ่ประเภทซาปั๊วในตลาดชาวเอเชียในอเมริกา

การทำธุรกิจไปได้พักหนึ่ง ปรากฏว่ายอดขายเพิ่มขึ้นทุกปี แต่กำไรลดลง มีปัญหาต้องกู้เงินมาใช้มากขึ้น เพราะขายสินค้าไปแล้วตามเก็บเงินค่าสินค้าที่ปล่อยเครดิตไปได้บ้าง ไม่ได้บ้าง ทั้งยังต้องเสียค่าโสหุ้ย สต๊อกสินค้าไว้ขายนานถึง 90 วัน ลูกค้ามองเขาเหมือนตู้เอทีเอ็ม จึงได้คิดว่าขืนทำธุรกิจแบบนี้ต่อไปมีหวังต้องขายตัวแน่ จึงตัดสินใจเลิกธุรกิจ ยอมรับความเสียหายที่เกิดขึ้นแล้วหาช่องทางทำมาค้าขายใหม่

เขาเห็นว่าการทำตัวเป็นผู้ค้าส่งให้ซาปั๊วในตลาดเอเชียเช่นในตลาดจีน เวียดนาม หรือแม้แต่ตลาดไทยในอเมริกาเท่านั้น สู้ขายสินค้าเข้าสู่ตลาดค้าปลีกหลักของอเมริกาไม่ได้ เพราะตลาดหลังนี้เป็นตลาดใหญ่ที่เรียกว่า Mainstream Market จึงได้พยายามบุกเบิกตลาดที่เข้าได้ยากผ่านร้านค้าปลีกขนาดยักษ์ เช่น วอลมาร์ท แฟมมิลี่ ดอลลาร์ หรือดอลลาร์ กรีน ที่มีสาขารวมๆ กันนับหมื่นสาขา เพื่อให้ขายสินค้าได้มากขึ้น และไม่ต้องกังวลเรื่องการถูกเบี้ยวหนี้

แต่การณ์กลับปรากฏว่า พอเข้าไปแล้วขายได้จริง แต่เหนื่อยฟรีอีก จนรู้สึกว่าตัวเองเป็นทาสในเรือนเบี้ยของคุณชายฝรั่งเหล่านั้น เขาถูกบีบให้ขายสินค้าโดยได้รับส่วนต่างกำไรบางเฉียบ แต่ต้องสต๊อกสินค้าไว้ไม่ให้ขาดอย่างน้อย 3 เดือนของยอดขาย ห้างเหล่านี้ไม่ออกใบสั่งซื้อให้ แต่ใช้วิธีมีบันทึกสั่งการให้ทราบว่าจะซื้อสินค้าแต่ละปีกี่ชิ้น กี่ประเภท ราคาเฉลี่ยไม่เกินเท่าไร และต้องซื้อประกันคุ้มครองสารพัดความเสี่ยงในการค้าขายปีละสิบกว่าล้านดอลลาร์ เสียค่าเบี้ยประกันหูตูบไป โดยคิดราคาต้นทุนสินค้าเพิ่มไม่ได้

สรุปแล้วธุรกิจใหม่ก็มาแบบเดิม คือ ทำๆ ไปยอดขายเพิ่ม แต่ทุนหายกำไรหด

ตอนนั้นเขามีทางเลือกอยู่ 4 ทางด้วยกัน คือ

1.ฆ่าตัวตายเพราะอายฟ้าดิน ทำอะไรไม่สำเร็จ

2.กลับเมืองไทย เพราะค้าขายง่ายกว่า

3.เลิกทำมาค้าขายเป็นเถ้าแก่ ออกมาหากินเป็นลูกจ้างคนอื่นในอเมริกา และสุดท้าย

4.สู้ต่อไปในอเมริกา

ปรากฏว่าผมไม่เสียเพื่อนให้ยมบาล เพราะเขาไม่ยอมฆ่าตัวตาย ไม่ยอมลดชั้นจากเถ้าแก่เป็นลูกจ้าง และไม่ยอมกลับมาหาความสุขที่เมืองไทย แต่เลือกที่จะทำธุรกิจต่อไปในสังเวียนเดิมที่อเมริกา

ในการค้าขายกับห้างร้านปลีกขนาดยักษ์ เขาได้รับประสบการณ์ที่ขมขื่นว่า การเข้าไปเสนอขายสินค้าให้ห้างเหล่านั้นเป็นเรื่องยากเย็นแสนเข็ญ นัดพบเดือน ม.ค. ให้เข้าพบเดือน พ.ย. แล้วยังมีซัพพลายเออร์อยู่แล้ว แต่เห็นใจในความมานะพยายามขายสินค้าของเขาที่เฝ้ารอมาแรมปี ถ้าซัพพลายเออร์รายเดิมเจ๊งหรือตายไป จะคิดถึงเพื่อนผมเป็นรายแรก จึงเกิดความคิดว่า กว่าซัพพลายเออร์ปัจจุบันจะเจ๊งหรือตายไป เขาคงไปก่อน จึงตัดสินใจยกเลิกการค้าขายกับห้างยักษ์ทั้งหลายที่ว่ามาแล้ว พยายามใช้กลยุทธ์ต่างๆ เช่น การออกร้านแสดงสินค้าดึงลูกค้าให้เข้ามาหา ซึ่งก็ประสบความสำเร็จ บางรายทำมาค้าขายกันจนสนิทสนมเหมือนญาติ เพราะฝรั่งชอบนิสัยที่ซื่อสัตย์รักษาคำพูดแบบคนจีน ยิ้มง่ายและเป็นมิตรแบบไทยของเขา ทำให้สามารถพัฒนาการค้าร่วมกันจนเติบใหญ่อย่างยั่งยืนจนถึงทุกวันนี้ โดยไม่ต้องง้อห้างค้าปลีกขนาดใหญ่

บทเรียนแรกที่เล่าให้ฟัง คือ ถ้าจะไปลงทุนในต่างประเทศอย่าฝันกลางวันว่าไปที่แรกจะประสบความสำเร็จ แต่ต้องพร้อมที่จะรับความหวัง และพร้อมที่จะปรับตัวเพื่อสู้ต่อไป

คุณสมบัติถัดไป คือ การออกไปค้าขายจะด้วยรู้จักเป็นนักประดิษฐ์และพัฒนาสินค้า สังเกตให้ดีจะเห็นว่าเพื่อนผมคนนี้สามารถบุกเบิกตลาดใหม่ได้เสมอ เพราะเขาเป็นนักประดิษฐ์และพัฒนาสินค้าให้ตลาดยอมรับ เช่น เคยขายข้าวที่บรรจุในบรรจุภัณฑ์น้ำหนัก 3 ปอนด์ ราคา 1 ดอลลาร์ พอเศรษฐกิจไม่ดีก็ลดขนาดลง แต่ทำบรรจุภัณฑ์ให้สวยงามขึ้นเหลือ 2.5 ปอนด์ แต่ขายราคาเดิม ทำให้ขายได้เหมือนร้านขายข้าวแกงเมืองไทยอย่างไรอย่างนั้น

คุณสมบัติต่อมาที่ทำให้ผมแปลกใจในการทำธุรกิจในอเมริกา คือ เขาบอกว่าต้องหาเพื่อนหรือพันธมิตรในการทำธุรกิจร่วมกันแบบแบ่งปันผลประโยชน์ ใครที่บอกว่าอเมริกันไม่เล่นพวกคงต้องคิดใหม่ เพราะเขาเล่าให้ฟังว่า ถ้าไม่ใช่พรรคพวกกัน ถ้าส่งจดหมายไปเสนอขายจะถูกโยนทิ้งตะกร้าไป ถ้าส่งอีเมลจะถูกลบทิ้ง จึงจะต้องเป็นคนใจกว้าง ไม่เอาเปรียบคนอื่น ไม่คิดเล็กคิดน้อย รักษาคำพูดเหมือนคนจีน แต่ยิ้มง่ายใจดีเหมือนคนไทย ที่สำคัญคือ อย่าพยายามทำธุรกิจแบบเป็นรอบในอเมริกา เพราะสำเร็จยาก ไม่เหมือนในประเทศด้อยพัฒนาบางประเทศ

เอสเอ็มอีรายใดอยากค้าขายในอเมริกา และอยากติดต่อคนที่มีประสบการณ์โดยตรงอย่างเพื่อนผมคนนี้ ติดต่อหลังไมค์ได้นะครับ ไม่คิดค่าบริการ