ซื่อสัตย์-จริงใจ คาถาสร้างธุรกิจทัวร์ อภิชาติ สังฆอารี
8...พีรดา ปราศรีวงศ์
“
การทำธุรกิจทัวร์ วันนี้คุณอาจนั่งหัวเราะที่มีนักท่องเที่ยวหลั่งไหลเข้ามาจำนวนมาก แต่อีกวันอาจจะหัวเราะไม่ออก เพราะเกิดการยกเลิกกะทันหัน เนื่องจากธุรกิจนี้มีปัจจัยเสี่ยงสูง ทั้งปัญหาภายในและภายนอกประเทศ ผู้ประกอบการท่องเที่ยวจำเป็นต้องปรับตัวให้มีความพร้อมในการต่อสู้กับอุปสรรคตลอดเวลา” คำบอกเล่าที่สะท้อนให้เห็นถึงภาพการประกอบธุรกิจนำเที่ยว ของ อภิชาติ สังฆอารี กรรมการผู้จัดการบริษัท เอ.อี.ดี. เอเชีย บริษัททัวร์ที่ดึงนักท่องเที่ยวกระเป๋าหนัก อย่างกลุ่มสแกนดิเนเวีย เดินทางมาปีละกว่า 8 หมื่นคน สร้างรายได้หมุนเวียนให้กับประเทศไทยราว 3,000 ล้านบาท และอดีตนายกสมาคมไทยธุรกิจท่องเที่ยว (แอตตา) 2 สมัย ผู้คร่ำหวอดในวงการการท่องเที่ยวของไทยมาร่วม 40 ปีอภิชาติ เริ่มต้นบทสนทนาด้วยความเหนื่อยหน่ายกับปัญหาทางการเมืองไทยในช่วง 34 ปี ที่เกิดขึ้นกับประเทศไทย โดยเฉพาะในช่วงนี้การชุมนุมของกลุ่มเสื้อแดงได้ทุบบรรยากาศทางการท่องเที่ยวในช่วงเทศกาลสงกรานต์ของประเทศอย่างน่าเสียดาย เพราะรูปแบบการชุมนุมได้สร้างความเดือดร้อนให้กับการจราจรการสัญจรของคนกรุง และนักท่องเที่ยว การเรียกร้องทางการเมืองในครั้งนี้ได้ส่งผลกระทบต่ออุตสาหกรรมการท่องเที่ยวอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ และยังไม่มีทีท่าว่าจะจบสิ้นไปง่ายๆ การชุมนุมยิ่งยืดเยื้อเท่าไหร่ยิ่งทำให้ภาพลักษณ์การท่องเที่ยวไทยติดลบในสายตาชาวต่างชาติ การเป็นประเทศที่มีมิตรไมตรี ความเป็นสยามเมืองยิ้มก็จะเลือนหายไปในความรู้สึกของนานาประเทศ
อดีตนายกฯ แอตตา ย้อนให้เห็นถึงความรุ่งเรืองของอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวประเทศไทย ได้พลิกเส้นทางชีวิตของตนเองมาเป็นเจ้าของกิจการบริษัททัวร์ ที่มีทุนจดทะเบียนช่วงเริ่มต้น 1 ล้านบาท จนปัจจุบันได้เพิ่มทุนจดทะเบียนเป็น 20 ล้านบาท ว่า ในช่วงวัยรุ่นหลังจากครอบครัวประสบปัญหาจากการดำเนินธุรกิจจนขาดสภาพคล่อง ตนเองได้ตัดสินใจเดินทางไปใช้ชีวิตต่างแดนกับพี่ชาย ที่ประเทศสหรัฐอเมริกา เพื่อแบ่งเบาภาระให้กับครอบครัว
จนกระทั่งอายุ 21 ปี ได้กลับมาเมืองไทยอีกครั้ง พร้อมเริ่มต้นประกอบอาชีพมัคคุเทศก์ (ไกด์) กับบริษัท รอยัลทัวร์ โดยคอยดูแลและให้คำแนะนำถึงสถานที่ท่องเที่ยวที่สำคัญของประเทศไทย ให้กับนักท่องเที่ยวต่างชาติที่เดินทางเข้าประเทศไทย ซึ่งช่วงนั้นประเทศสหรัฐอเมริกาได้ยกทหารสู้รบทำสงครามกับประเทศเวียดนาม ทางประเทศไทยจึงได้รับอานิสงส์จากการยกพลขึ้นบกของทหารสหรัฐอเมริกา บริเวณท่าเรือสัตหีบ จ.ชลบุรี เพื่อใช้เวลาพักจากการสู้รบมาท่องเที่ยวใช้จ่ายในประเทศไทย สร้างรายได้สะพัด และบรรยากาศทางการท่องเที่ยวที่คึกคักให้กับประเทศ
“
สมัยนั้นอาชีพไกด์บูมมาก มีรายได้ค่อนข้างดี นักท่องเที่ยวให้ทิปครั้งละ 12 เหรียญสหรัฐ ออกจากบ้านไปทำงาน ไม่จำเป็นต้องพกเงินติดตัว แต่กลับมามีเงิน เหล้า บุหรี่กลับมาด้วยตลอด ไกด์จึงเป็นอาชีพที่อู้ฟู่มาก โดยมีรายได้เฉลี่ยกว่า 5 หมื่นบาท/เดือน ซึ่งทัวร์ส่วนใหญ่ที่เดินทางเข้าไทยในช่วงนั้นจะเป็นกลุ่มยุโรป อเมริกา และกลุ่มสแกนดิเนเวีย” อภิชาติ เล่าชีวิตการทำงานในช่วงแรกไม่ได้วางแผนหรือตั้งเป้าหมายการทำงานว่าต้องเป็นเจ้าของกิจการ แต่ได้ยึดหลักการทำงานด้วยความตั้งใจ และเอาใจใส่ต่อลูกค้าเสมอ และภาคภูมิใจกับอาชีพของตนเองที่มีโอกาสถ่ายทอดความรู้ ศิลปวัฒนธรรมประเพณีของไทยให้ชาวต่างชาติรับรู้ ทำให้ตนเองมีความสุขและยึดอาชีพไกด์ ด้วยการเป็นลูกจ้างบริษัททัวร์มานานกว่า 15 ปี
*****เปิดโอกาสเรียนรู้สิ่งใหม่
การทุ่มเทและตั้งใจในการทำงานของอภิชาติ บริษัททัวร์ชั้นนำของประเทศได้ทาบทามให้นั่งเป็นผู้จัดการฝ่ายบริหารไกด์ แทนการเป็นไกด์ที่ต้องออกพื้นที่ ที่ต้องมีความอดทนกับสภาพอากาศร้อน การอดกลั้นกับอารมณ์ของลูกค้า การทำงานที่ไม่เป็นเวลา
จึงได้หยุดคิดว่า ถึงเวลาที่ตัวเองจะต้องเปลี่ยนแปลงการใช้ชีวิต แต่เงื่อนไขการเป็นผู้จัดการ ที่ได้ค่าจ้างตอบแทนเดือนละ 1.2 หมื่นบาท/เดือน กับการเป็นไกด์ ที่มีผลตอบแทนเดือนละกว่า 5 หมื่นบาท ทำให้ต้องคิดหนัก แต่ไม่ได้ปล่อยให้โอกาสจากการเป็นผู้ปฏิบัติ ก้าวสู่การเป็นผู้บริหารหลุดลอยไป จึงตอบตกลงแต่หวั่นเกรงว่าจะทำไม่ได้ จึงยื่นข้อเจรจาขอทดลองงานดังกล่าวเป็นเวลา 2 สัปดาห์ โดยไม่รับค่าตอบแทนจากบริษัท
“
เจ้านายผมเป็นคนอเมริกัน ได้สอนการทำธุรกิจในภาคสนาม การทำตลาด การบริหารจัดการคน จึงได้เก็บเกี่ยวประสบการณ์ต่างๆ ในช่วงที่ตัวเองเป็นลูกจ้างมาตลอดระยะเวลา 15 ปี การได้เห็นว่าธุรกิจนี้มีความเสี่ยงสูง ที่สำคัญธุรกิจนี้ไม่สามารถเป็นมรดกตกทอดให้กับลูกหลานได้ เพราะเป็นคอนเนกชันระหว่างกัน และคู่ค้าสามารถยกเลิกการทำธุรกิจร่วมกับเราได้ตลอดเวลา การมัดใจคู่ค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ”สำหรับการก้าวสู่เจ้าของกิจการ อภิชาติ เล่าว่า เป็นความบังเอิญที่ช่วงนั้นมีปัญหาภายในบริษัท จึงมีแนวคิดว่าควรมีกิจการเป็นของตัวเอง จึงเริ่มเปิดบริษัท เอ.อี.ดี. ตั้งแต่ปี 2535
******ยึดแนวทางซื่อสัตย์ จริงใจ
ในช่วงแรกของการทำธุรกิจท่องเที่ยว จากการสั่งสมความรู้และวงการยอมรับ ทำให้การเจรจากับคู่ค้าไม่มีปัญหา แต่เมื่ออุตสาหกรรมการท่องเที่ยวของประเทศมีอัตราการเติบโตอย่างต่อเนื่อง มีคู่แข่งเข้ามาในวงการเพิ่มขึ้นจำนวนมาก คู่ค้าที่ทำธุรกิจมาอย่างยาวนาน เริ่มผันแปรไปตามเหตุผลทางธุรกิจ โดยขอยกเลิกการส่งนักท่องเที่ยวให้กับบริษัท เนื่องจากบริษัทคู่แข่งให้ราคาที่ถูกกว่า
“
วันนั้นผมรู้สึกมืดแปดด้าน ขับรถกลับบ้านด้วยความรู้สึกสับสนว่าจะแก้ปัญหากับเรื่องที่เกิดขึ้นอย่างไร คิดไปต่างๆ นานาว่า ลูกน้องที่บริษัทจะอยู่อย่างไร แต่วิกฤตที่เกิดขึ้น ได้เลือกที่จะไม่เล่าหรือระบายให้ใครฟังแม้แต่ครอบครัว จึงได้เก็บความทุกข์และหาทางแก้ไขด้วยตัวเองนานกว่า 1 สัปดาห์ เพราะเชื่อว่าการเล่าจะไม่เกิดประโยชน์และยิ่งทำให้คนในบ้านไม่สบายใจ ขณะที่ลูกน้องจะหมดกำลังใจในการทำงาน”อย่างไรก็ตาม ตนเองได้ยึดถือแนวทางการทำงานที่มีความซื่อสัตย์และความจริงใจต่อคู่ค้ามาโดยตลอด ซึ่งใช้วิธีการเจรจาแบบตรงไปตรงมา บอกให้คู่ค้าทราบว่า เราบวกกำไรเท่าไหร่ ในเรื่องนี้ถือเป็นการให้ใจกับคู่ค้า ทำให้ทำธุรกิจร่วมกันมาอย่างยาวนาน
“
ผมไม่ใช่คนที่เรียนสูง แต่ผมยึดคติการใช้ชีวิตที่ไม่อิจฉาใคร การทำธุรกิจต้องไม่สวมหน้ากากหาลูกค้าและด้วยผลบุญที่ทำธุรกิจด้วยความซื่อสัตย์ จริงใจ ทำให้สามารถหาทางออกด้วยตัวเองได้อย่างไม่น่าเชื่อ ซึ่งวันหนึ่งมีคำถามกับตัวเองว่า ทำไมบริษัทเราไม่ลดราคาสู้กับคู่แข่ง เพื่อให้คู่ค้ายังอยู่กับเรา เมื่อคิดได้จึงเจรจาอีกครั้ง ผลสรุปที่ออกมา บริษัทคู่ค้าได้ตอบเพียงสั้นๆ ว่า ยู วิน” อภิชาติสะท้อนถึงหลักยึดที่ใช้สร้างธุรกิจวิกฤตที่เกือบปิดกิจการในครั้งนั้นได้สอนให้เรียนรู้ว่า การปรับกลยุทธ์ทางการตลาดเป็นเรื่องที่จำเป็นอย่างยิ่ง โดยเฉพาะปัจจุบันการก่อตั้งบริษัททัวร์สามารถดำเนินการได้ง่ายกว่าสมัยก่อน แต่การประคองให้ธุรกิจผ่านพ้นทุกวิกฤตได้นั้นค่อนข้างยาก จึงเห็นได้ว่าทุกครั้งที่ประเทศไทยมีวิกฤต บริษัททัวร์จะได้รับผลกระทบปิดกิจการเป็นจำนวนมาก
อภิชาติ เล่าว่า ปัจจุบันบริษัทได้เป็นคู่ค้าทางธุรกิจกับบริษัท โทมัส คุก นอร์ธ ทราเวล ซึ่งเป็นบริษัททัวร์ที่ส่งนักท่องเที่ยวกลุ่มสแกนฯ เข้าประเทศไทยเป็นอันดับต้นๆ ซึ่งปัจจุบันโครงสร้างการทำทัวร์ได้เปลี่ยนแปลงไปจากสมัยก่อนที่ยึดมั่นต่อคู่ค้า แต่ปัจจุบันการกระจายตัวของกลุ่มผู้ค้าทำให้บริษัททัวร์เจาะเข้าถึงลูกค้าได้ยาก และมีการแข่งขันเรื่องราคาค่อนข้างสูง
อย่างไรก็ตาม การทำทัวร์ต้องเข้าใจถึงความต้องการและสไตล์ของกลุ่มลูกค้า รวมถึงติดตามความเคลื่อนไหวของสถานการณ์โลกและบ้านเมืองอย่างใกล้ชิด รวมถึงปรับตัวตามแนวโน้มใหม่ๆ ใหญ่ๆ ที่เกิดขึ้นในโลก เช่น เทคโนโลยีไอที ซึ่งช่องทางจำหน่ายดังกล่าวเป็นช่องทางขายทัวร์ผ่านระบบออนไลน์ ที่มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ส่วนปัญหาการเมืองของประเทศไทยนับเป็นอีกปัจจัยที่ไม่สามารถควบคุมได้ คงต้องทำใจและรอให้ทุกอย่างสงบ ก่อนเดินหน้าทำธุรกิจกันต่อไป
