อนิจจังของบริษัทเกรดเอ

เมื่อปี พ.ศ. 2526 บริษัท อินเตอร์แนชั่นเนิลเอนจีเนียริง หรือเรียกชื่อย่อๆ ว่า ไออีซี ประสบปัญหาในการดำเนินกิจการเพราะขาดสภาพคล่องและต้องการหาผู้ร่วมทุนหรือรับซื้อกิจการไปดำเนินการต่อ

คุณพูนเพิ่ม ไกรฤกษ์ ในฐานะประธานคณะกรรมการบริษัท ปูนซิเมนต์ไทย และรู้จักเจ้าของบริษัท ไออีซี ดี ได้มอบหมายให้ผมเข้าไปศึกษาความเป็นไปได้ที่บริษัท ปูนซิเมนต์ไทย จะรับซื้อกิจการมาบริหารต่อ ผมและคณะได้เข้าไปศึกษารายละเอียดและทำสรุปเสนอข้อคิดเห็นต่อคณะกรรมการบริษัท ปูนซิเมนต์ไทย แล้วเสร็จภายในสองเดือน

บริษัท ไออีซี ก่อตั้งเมื่อปี พ.ศ. 2496 โดยบุคคลสองคนคือ คุณประหยัด อังศุสิงห์ และคุณเทียม กาญจนจารี เป็นตัวแทนนำสินค้าสำคัญๆ จากสหรัฐอเมริกา เช่น เครื่องจักรกลหนักของบริษัท แคตเตอร์พิลล่าร์ (Caterpillar) อุปกรณ์โทรศัพท์ของบริษัท ไอทีที (ITT) และอุปกรณ์ไฟฟ้าของบริษัท เวสติ้งค์เฮาส์ (Westinghouse) เป็นต้น

สมัยสงครามโลกครั้งที่สองสงบลงใหม่ๆ สินค้าจากอเมริกาเป็นที่นิยมมากในเกือบทุกๆ ประเทศของเอเชีย ประเทศไทยใช้สินค้าที่นำเข้าจากอเมริกาเป็นหลัก ไออีซีเป็นตัวแทนของบริษัทชั้นนำของสหรัฐในผลิตภัณฑ์ต่างๆ จึงเจริญรุ่งเรืองและขยายกิจการไปอย่างมั่นคง

เจ้าของหรือผู้บริหารของบริษัทเป็นผู้ที่มีความสามารถและทำงานร่วมกันเป็นทีมอย่างดี คุณประหยัดเป็นผู้ดำเนินการทางการตลาดและติดต่อภายนอก คุณเทียมเป็นพ่อบ้านดูแลบัญชี การเงิน และการบริหารภายใน นอกจากนั้นยังมีผู้บริหารมืออาชีพที่ช่วยด้านอื่นๆ อีกหลายคน เช่น คุณกิตติรัตน์ศรีวิศาลวาจา คุณประยงค์ อังศุสิงห์ และคุณนเรศ สุวินทวงศ์ เป็นต้น

ธุรกิจหลายแห่งมีวงจรชีวิตเหมือนคน คือ มีเกิด แก่ เจ็บ และตาย บริษัทที่สามารถอยู่ยงคงกระพันเป็นหลายๆ ร้อยปีได้ต้องมีความพิเศษในหลายๆทาง ปัจจุบันในประเทศไทยมีบริษัทที่มีอายุยาวนานกว่าร้อยปีอยู่ไม่กี่แห่ง ส่วนมากมักมีอันเป็นไปเสียก่อน

ไออีซีเริ่มประสบปัญหาเมื่อมีการแข่งขันจากประเทศอื่นๆ มากขึ้น ผลิตภัณฑ์จากสหรัฐมีคุณภาพแต่ราคาสูงกว่าคู่แข่งใหม่ๆ เช่น ญี่ปุ่น เกาหลี และไต้หวัน อาการของไออีซีทรุดหนักไปอีก เมื่อคุณประหยัดเสียชีวิตลงและเหลือคุณเทียมเป็นผู้บริหารสูงสุดเพียงคนเดียว

ความสามารถของผู้นำสองคนที่ในอดีตเมื่อรวมกันแล้วมีสมรรถภาพเท่ากับยกกำลังสองไม่ใช่เพียงแต่คูณสอง ถูกตัดทอนลงไปมหาศาล คุณเทียมแต่ผู้เดียวถอดใจที่จะนำบริษัทให้เติบโตต่อไป ธุรกิจเริ่มถดถอยและถูกแย่งตลาดไปโดยคู่แข่งใหม่ๆ

อนาคตของไออีซีเกือบหมดสิ้นเมื่อบริษัท แคตเตอร์พิลล่าร์ เจ้าของสินค้าเครื่องจักรกลหนักยี่ห้อ “CAT” ตัดสินใจเปลี่ยนผู้แทนจำหน่ายใหม่ไปเป็นบริษัท เมโทรแมชีนเนอรี่ แทน CAT เป็นสินค้าที่ทำรายได้หลักของบริษัท ไออีซี มาตลอด เมื่อหลุดเอเย่นต์ CAT ไปแล้ว ไออีซีเหลือเพียงสินค้าที่ทำรายได้รองๆ ลงมาเท่านั้น ไม่พอเพียงที่จะเลี้ยงพนักงานที่มีอยู่เป็นจำนวนมากได้ ถึงแม้ว่าภายหลังจะได้เครื่องจักรกลหนักจากบริษัท เฟียต (FIAT) มาทดแทนก็ตาม

การเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าประเภทเครื่องจักรกลหนักแตกต่างกว่าสินค้าประเภทอื่นๆ เช่น สินค้า อุปโภคและบริโภค กลยุทธ์ทางการตลาดต้องเป็นการเข้าหาลูกค้าโดยตรงและต่อเนื่อง(Push Marketing) ไม่ใช่ชวนเชิญให้ลูกค้ามาซื้อของโดยวิธีโฆษณาและสร้างอารมณ์ให้เกิดความต้องการ (Pull Marketing)

ผู้ที่ประสบความสำเร็จทางธุรกิจประเภทนี้มักเป็นเถ้าแก่เองและเป็นธุรกิจครอบครัว ผู้นำเป็นผู้มีศักยภาพส่วนตัวสูง มีความสามารถในการตลาด และมีมนุษยสัมพันธ์ยอดเยี่ยม ผู้ซื้อหรือผู้ใช้บริการมีจำนวนจำกัด เป็นบริษัทก่อสร้างหรือหน่วยงานราชการที่มีหน้าที่ทางการก่อสร้าง ราคาสินค้าไม่ใช่ปัจจัยหลัก เพราะเครื่องจักรแต่ละชนิดแต่ละบริษัทมีคุณสมบัติและความสามารถที่อาจแตกต่างกัน เปรียบเทียบด้วยราคาอย่างเดียวไม่พอเพียง ความสัมพันธ์ส่วนตัวของผู้ขายและผู้ซื้อ และการบริการหลังการขายมีความสำคัญไม่น้อยกว่าปัจจัยอื่นๆ

นอกจากความสามารถของผู้แทนจำหน่ายแล้ว ฐานะการเงินของตัวแทนก็มีความสำคัญมาก เครื่องจักรมีราคาแพง อะไหล่ที่ต้องเก็บเตรียมไว้ก็มีมูลค่าสูง เงินหมุนเวียนต้องเตรียมไว้พอเพียง เพราะบางครั้งผู้ซื้อไม่สามารถจ่ายค่าสินค้าตามกำหนดเวลาได้ ด้วยเหตุผลหลายๆ ประการ รวมๆ แล้วเป็นธุรกิจที่ให้ผลตอบแทนสูง แต่ความเสี่ยงก็สูงตามมาด้วย

สืบเนื่องจากฐานะการเงินเป็นปัจจัยสำคัญ บริษัท แคตเตอร์พิลล่าร์ มีกลยุทธ์ทางการบริหารผู้แทนจำหน่ายที่น่าสนใจ เขาจะแนะนำให้ผู้แทนจำหน่ายที่มีฐานะการเงินดี ลงทุนซื้อที่ดินไว้มากๆ โดยเฉพาะบริเวณชานเมืองที่กำลังเติบโตในอนาคตเมื่อตัวเมืองขยายออกไป และที่ดินที่ซื้อไว้อยู่ในทำเลที่ดี ก็จะให้ย้ายโรงซ่อมหรือโรงงานจักรกลออกไปที่ใหม่ และขายที่ดินในเมืองเพื่อนำกำไรจากการขายที่ดินไปเป็นเงินลงทุนในสินค้าต่อไป

วิธีนี้สร้างความมั่นคงทางการเงินในอนาคต พร้อมๆ กับจำกัดความสามารถของผู้แทนจำหน่ายที่จะไปประกอบธุรกิจอื่นๆ ในขณะนั้น เพราะอาจทำให้ขาดความเอาใจใส่ในสินค้าหลักไป เรียกว่ากระสุนนัดเดียวได้นกสองตัว

ครั้งสมัยที่ไออีซียังเป็นตัวแทนแคตเตอร์พิลล่าร์นั้น บริษัทมีกำไรสูง การเงินมั่นคง มีสินทรัพย์ที่เป็นที่ดิน โรงงาน และสำนักงานกระจายอยู่ที่สำโรง สมุทรปราการ และตามภาคต่างๆ ของประเทศไทย โดยรอบ เฉพาะที่ดินที่ตั้งของสำนักงานใหญ่ที่สุขุมวิท ซอย 24 (ปัจจุบันเป็นศูนย์การค้าเอ็มโพเรียม) ก็มีมูลค่าสูงกว่าสินทรัพย์รวมของบริษัทขนาดกลางๆ หลายแห่ง ถือว่าเป็นบริษัทเกรดเอของประเทศ

แต่แล้วเหตุการณ์ก็พลิกผันไปดังที่กล่าวมาเบื้องต้น

(อ่านต่อฉบับหน้า)