ก้าวสู่ปีที่ 10 ช่องทางตัวแทนโตเกียวมารีนประกันชีวิต สานต่อภารกิจการเติบโตอย่างยั่งยืน

โดย วารุณี อินวันนา

หากจะเอ่ยถึงบริษัทประกันชีวิตที่มีชื่อเสียงเป็นที่รู้จักในด้านของผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนประกันชีวิตและบำนาญจากประเทศญี่ปุ่น หนึ่งในนั้นต้องมี บมจ. โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) ที่ได้เริ่มขยายช่องทางการขายผ่านตัวแทนประกันชีวิตอีกครั้งเมื่อปี 2553 โดยได้ สมโพชน์ เกียรติไกรวัล ผู้บริหารฝ่ายขายที่เคยสร้างบริษัทประกันชีวิตรายใหม่ให้แจ้งเกิดมีเบี้ยรวมระดับหมื่นล้านมาแล้ว เข้ามานั่งบริหารฝ่ายขายเมื่อปี 2553 ถึงปัจจุบันนี้เป็นเวลา 9 ปีเต็ม และกำลังก้าวเข้าสู่หนึ่งทศวรรษแห่งความสำเร็จที่จะเติบโตอย่างยั่งยืนต่อไปในอนาคต

บริษัท โตเกียวมารีน กรุ๊ป อยู่ภายใต้บริษัทแม่ คือ บริษัท โตเกียวมารีน โฮลดิ้งส์ ซึ่งตั้งขึ้นเมื่อปี 2545 ถือหุ้นในธุรกิจประกันภัย ประกันชีวิต ธุรกิจการเงิน รวมถึงธุรกิจอื่นๆ ทั้งในและต่างประเทศ กลายเป็นกลุ่มบริษัทชั้นนำระดับโลก ในปัจจุบันมีสาขาอยู่ใน 38 ประเทศทั่วโลก ครอบคลุม 483 เมือง ส่งมอบความมั่นคงปลอดภัยให้กับลูกค้ามาร่วม 140 ปี

ปี 2561 ที่ผ่านมา Forbes Global 2000 จัดอันดับให้อยู่ที่ 190 ของโลก โดยมียอดขายอยู่ลำดับ 178 ขนาดสินทรัพย์อยู่ลำดับ 162 มูลค่าทางการตลาดอยู่ลำดับ 376 ด้านกำไรอยู่ลำดับที่ 448 ของโลก

นอกจากนี้ ยังได้รับการจัดอันดับด้านเสถียรภาพทางการเงินจากหลายสถาบัน อาทิ สถาบัน JCR (Japan Credit Rating Agency) ให้ AAA ด้าน Long-term Issuer Rating, สถาบัน Moody’s Investors Service ให้ Aa3 ด้าน Insurance Financial Strength Rating, สถาบัน A.M. Best Company ให้ A++ ประเภท Financial Strength Rating

ปัจจุบัน กลุ่มโตเกียวมารีน ทำธุรกิจอยู่ภายใต้แผนระยะกลาง (2551-2563) ที่มุ่งสู่ To be a Good Company หรือองค์กรที่ดี เน้นสร้างคุณค่าหลักขององค์กร 3 ด้าน คือ มองไกลเกินกว่าผลกำไร ให้ความสำคัญกับบุคลากร ปฏิบัติตามคำมั่นสัญญา โดยมีการสรรหาผู้ที่มีความรู้ความสามารถเข้ามาเสริมทีมบริหารอย่างต่อเนื่อง เพื่อผลักดันธุรกิจที่มีอยู่ทั่วโลกให้เติบโตอย่างมั่นคงและแข็งแกร่งในอีก 100 ปีข้างหน้า

ตัวแทนคือหัวใจสำคัญ

จากยอดขายที่ส่งผลให้บริษัทเติบโตมาอย่างก้าวกระโดดนั้น ตัวแทนคือหัวใจสำคัญที่บริษัทเน้นส่งเสริมให้เป็นคนมีคุณภาพ มีความรู้ในการเข้าใจผลิตภัณฑ์ นึกถึงผลประโยชน์ลูกค้า นึกถึงผลประโยชน์ของบริษัทในระยะยาว โดยบริษัทรณรงค์ให้ตัวแทนประกันชีวิตได้วางแผนการเกษียณอายุให้กับลูกค้าหรือที่เรียกสั้นๆ ว่า แบบประกันบำนาญ เป็นความท้าทายมากเมื่อ 9 ปีที่แล้ว เพราะเป็นเรื่องใหม่ในตลาดประกันชีวิตไทย แต่ด้วยความเชี่ยวชาญของบริษัทแม่ที่ประเทศญี่ปุ่นซึ่งมีผู้สูงวัยและมีการวางแผนบำนาญอย่างเป็นระบบ ทำให้บริษัทมองการณ์ไกล และทราบว่าสังคมไทยกำลังเข้าสู่วิกฤตินี้อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

อาจเรียกได้ว่า เป็นการปฏิวัติการขายประกันชีวิตในไทยก็ว่าได้ เพราะคนส่วนใหญ่ ทั้งตัวแทนและลูกค้า ยังไม่เข้าใจและยังไม่เห็นความสำคัญของการวางแผนเกษียณ จึงได้ริเริ่มการจัดกิจกรรมให้ความรู้ ทำให้ลูกค้าและตัวแทนเข้าใจว่าชีวิตหลังจากการเกษียณอายุต้องวางแผนทางการเงินอย่างไร

นับเป็นบริษัทประกันชีวิตรายแรกในประเทศไทยที่เริ่มต้นทำธุรกิจ และเริ่มช่องทางตัวแทนด้วยการขายสินค้าที่สร้างคุณค่าในระยะยาวให้กับลูกค้าเป็นหลัก จึงเป็นบริษัทที่ไม่ค่อยมีปัญหาเรื่องการร้องเรียนเรื่องสินค้า และไม่ได้รับผลกระทบจากการกำกับดูแลการให้บริการแก่ลูกค้าอย่างเป็นธรรม (Market Conduct) ซึ่งเป็นกฎหมายที่ออกมาปกป้องผู้บริโภค เพราะตัวแทนมีการขายอย่างตรงไปตรงมา อัตราการต่ออายุของลูกค้าเก่าจึงสูงมาตลอด
ส่งผลให้ตัวแทนมีรายได้ที่มั่นคง และยังสามารถคว้าคุณวุฒิที่บ่งบอกถึงความตั้งใจทำหน้าที่ของตัวเองอย่างดีที่สุด ติดคุณวุฒิทั้งในและต่างประเทศที่แสดงถึงความมีคุณภาพในระดับสูงของตัวแทนโตเกียวมารีน ไม่ว่าจะเป็นคุณวุฒิ MDRT คุณวุฒิ TNQA คุณวุฒิ NAA รวมถึงได้รับการคัดเลือกให้เป็นตัวแทนประกันชีวิตดีเด่นจากสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) ต่อเนื่องในหลายปี

“ผมไม่ได้เน้นเรื่องยอดขายอย่างเดียว แต่เน้นทำให้ตัวแทนมีความรู้ ทำอย่างมีคุณภาพ รับผิดชอบต่อลูกค้าและสังคม รวมทั้งให้มีรายได้ที่น่าพอใจ จะได้ยึดงานตัวแทนเป็นอาชีพที่ยั่งยืน ในฐานะที่เป็นผู้บริหารฝ่ายขาย สิ่งที่ผมต้องทำคือ วางโครงสร้างพื้นฐานให้พร้อม คือ สินค้าดี ระบบผลตอบแทน ระบบการทำงาน การสนับสนุนต่างๆ พร้อม ผมถือว่าได้ทำหน้าที่ครบถ้วนแล้ว ที่เหลือเป็นหน้าที่ของตัวแทน แต่ละคนต้องรู้หน้าที่ของตัวเอง” สมโพชน์ กล่าว

ปัจจุบัน บริษัทได้สร้างวัฒนธรรมการทำงานแบบมืออาชีพ HOKENBITO คำว่า HOKEN หมายถึง ประกันภัย และ BITO หมายถึง คนที่มีความเป็นมืออาชีพ โดยรวมแล้วหมายความว่า บุคลากรในธุรกิจประกันชีวิตที่ทำหน้าที่ด้วยความเป็นมืออาชีพในการปกป้อง ให้คำแนะนำ และดูแลลูกค้า เพื่อให้ได้รับความคุ้มครอง และมั่นคงอุ่นใจให้กับครอบครัว ซึ่งสอดคล้องกับนโยบายมุ่งสู่การเป็น “องค์กรที่ดี” To Be a Good Company ตามวิสัยทัศน์ของโตเกียวมารีน กรุ๊ป

หนึ่งในความเป็นมืออาชีพในการปกป้องดูแลลูกค้า บริษัทได้ริเริ่มโครงการฝึกอบรม “ผู้วางแผนการเกษียณ” หรือ “Certified Retirement Planner” ซึ่งเป็นการฝึกอบรมที่ร่วมมือกับคณะจิตวิทยา จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย เพื่อยกระดับความรู้ความเข้าใจกับตัวแทนประกันชีวิต เพื่อจะได้ไปพูดคุยกับผู้สูงอายุถึงปัญหาที่จะต้องพบเจอ ช่วยให้สังคมไทยที่ก้าวเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุได้มีการวางแผนชีวิตหลังเกษียณอายุ ให้มีคุณภาพอย่างมีความสุข ทำให้โตเกียวมารีนประกันชีวิตได้รับรางวัล Good Company Global Awards ในปี 2561 จาก ทสึโยชิ นากาโน่ ประธานกรรมการ และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร โตเกียวมารีน โฮลดิ้งส์ ณ สำนักงานใหญ่ อาคารโตเกียวมารีน นิชิโดะ ฮอนกัน โตเกียว ประเทศญี่ปุ่น

สมโพชน์ กล่าวว่า ผ่านมา 9 ปี และจะเข้าสู่ปีที่ 10 มีกรมธรรม์ของลูกค้าในช่องทางการขายตัวแทนประกันชีวิตที่อยู่ภายใต้การดูแลมากกว่า 150,000 ฉบับ โดยลูกค้ารุ่นแรกที่ซื้อประกันชีวิตแบบบำนาญกับบริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) ทั้งแบบสะสมทรัพย์และแบบบำนาญ ได้รับเงินคืนตามสัญญาแล้ว โดยคนที่รับบำนาญมีความรู้สึกว่าซื้อน้อยเกินไป น่าจะซื้อให้มากกว่านี้ เพราะเห็นแล้วว่าบำนาญที่ได้รับยาวนานถึง 30 ปีนั้นคุ้มค่ามาก

และในปีนี้ บริษัทได้รับรางวัล Good Company Global Awards เป็นปีที่ 2 ต่อเนื่อง จากการพัฒนาระบบการให้บริการเคลมออนไลน์ “8 minutes claim” ซึ่งเป็นระบบที่บริษัทร่วมกับโรงพยาบาลในเครือข่ายคู่สัญญาของบริษัทกว่า 300 แห่ง ทั่วประเทศ ให้บริการเคลมผ่านเว็บไซต์ โดยลูกค้าสามารถตรวจสอบสิทธิ์ และทราบผลความคุ้มครองตามกรมธรรม์ได้ ณ โรงพยาบาลที่ให้บริการ ครอบคลุมทั้งผู้ป่วยใน และผู้ป่วยนอก บริการนี้ทำให้เวลาที่ให้บริการสินไหมเฉลี่ยลดลงจาก 30 นาที เหลือเพียง 8 นาที ซึ่งเมื่อลูกค้าได้รับบริการที่รวดเร็วจึงเกิดความประทับใจ และได้ส่งข้อความชื่นชมมายังบริษัท

ในช่วงที่ผ่านมา บริษัทมีการพัฒนาบริการ และนำเทคโนโลยีมาช่วยในการทำงานในทุกด้าน เพื่อให้ลูกค้าได้รับบริการที่รวดเร็วและถูกต้อง ไม่ว่าจะเป็นการมีช่องทางการชำระเบี้ยที่หลากหลาย การพัฒนาแอปพลิเคชัน ให้ลูกค้าชำระเงินได้สะดวกรวดเร็ว การขายประกันชีวิตบนแท็บเล็ต สามารถอนุมัติทันทีหลังจากลูกค้าให้ข้อมูลเสร็จ

พนักงานหนึ่งในผู้สร้างองค์กร

สมโพชน์ กล่าวว่า ผมตั้งใจทำให้ บมจ. โตเกียวมารีนประกันชีวิต เป็นบริษัทที่ดีที่สุดในยุคสร้างการเติบโตให้บริษัท พนักงานมีส่วนสำคัญอย่างมากในการสร้างองค์กร โดยพยายามส่งเสริมให้ทุกคนทำงานอย่างมืออาชีพ และให้มองฝ่ายขายเหมือนกับเป็นลูกค้าที่ต้องการความคล่องตัวเมื่อทำการติดต่อกับบริษัท ให้ได้รับบริการที่รวดเร็ว

ขณะที่ บริษัทยังเน้นการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานมากกว่าการเพิ่มจำนวน เพราะเป็นค่าใช้จ่ายที่จะต้องถูกบันทึกลงไปในต้นทุนสินค้า ถ้าสินค้าต้นทุนสูง ก็ไม่สามารถแข่งขันกับตลาดได้

พนักงานที่มีประสิทธิภาพ ทำให้สามารถช่วยบริหารต้นทุนของบริษัท มีรายได้เพิ่มขึ้น ดูแลค่าใช้จ่ายให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม ให้องค์กรเติบโตไปได้ในระยะยาว

“เรามีการให้รางวัลพนักงานด้วยการพาไปพักผ่อนต่างประเทศ นอกเหนือจากรางวัลที่เป็นโบนัส การปรับเงินเดือนตามผลงาน เพราะทุกคนมีส่วนร่วมในการสร้างองค์กรให้เติบโต” สมโพชน์ กล่าว

ผู้ถือหุ้นหนุน ‘สมโพชน์’ คุมฝ่ายขายต่ออีก 5 ปี

ปัจจุบัน สมโพชน์ เกียรติไกรวัล รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ. โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) อยู่ในวัย 65 ปี นับเป็นผู้บริหารคนแรกและคนเดียวในกลุ่มโตเกียวมารีนทั่วโลกที่ได้รับความไว้วางใจต่อสัญญาในการดูแลฝ่ายขายต่อไปอีก 5 ปี จนถึงปี 2567 หรือต้องทำงานไปจนถึงอายุ 70 ปี

สมโพชน์ กล่าวว่า 9 ปีที่ทำงานร่วมกับทีมงานฝ่ายขายจากศูนย์ถึงปี 2561 มีเบี้ยรับรวมจากช่องทางนี้ 6,396 ล้านบาท สินทรัพย์จาก 2,444 ล้านบาทในปี 2553 เพิ่มเป็นกว่า 2 หมื่นล้านบาทในปี 2561 เป็นการพิสูจน์ให้เห็นว่าสามารถสร้างการเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง ลูกค้ามีการชำระเบี้ยอย่างสม่ำเสมอ อัตราการต่ออายุของลูกค้าเก่าอยู่ในระดับ 90% อัตราการเติบโตของกรมธรรม์ใหม่สูงมาก ทำให้เติบโตได้เร็วกว่ากรอบเวลาที่วางไว้ สามารถล้างขาดทุนสะสมในอดีตกว่า 1,000 ล้านบาทได้หมด และได้เริ่มมีกำไรครั้งแรกในปี 2560 และปี 2561 มีกำไรสุทธิ 337 ล้านบาท

“9 ปีที่ผ่านมาเราผ่านบทพิสูจน์ ผ่านบททดสอบมามากพอสมควร และไม่ว่าจะทำงานที่ไหน ผมมีความตั้งใจอยู่อย่างเดียว คือ ทำบริษัทให้ดีที่สุด ดำเนินธุรกิจให้ถูกต้อง และเน้นประโยชน์ส่วนรวมของบริษัท เพราะถ้าผมทำได้ดี บริษัท พนักงาน ตัวแทน ลูกค้า ผู้ถือหุ้นก็จะประสบความสำเร็จในระยะยาว” สมโพชน์ กล่าว

ก้าวต่อไปของโตเกียวมารีน

ทศวรรษที่กำลังก้าวเข้ามา สิ่งสำคัญคือยึดการทำธุรกิจอยู่บนความถูกต้องและตรงไปตรงมากับลูกค้า เพราะเมื่อใดที่ผู้บริโภคไม่เชื่อถือตัวแทนและบริษัท ก็หมดความชอบธรรมที่จะได้ธุรกิจจากลูกค้า ต้องมีการปรับปรุงสินค้า เพิ่มสินค้าใหม่ๆ ให้ทันกับสถานการณ์ต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง ทั้งกับอัตราดอกเบี้ย อัตราเงินเฟ้อ ความจำเป็นของชีวิต ทั้งด้านการดูแลสุขภาพ การวางแผนการเกษียณอายุ เพิ่มสินค้าเพื่อการลงทุน เพื่อให้ครบวงจรและตอบทุกโจทย์ที่ลูกค้าต้องการ

สำหรับสินค้าด้านการลงทุน มีแนวคิดที่จะออกมาจับกลุ่มคนหนุ่มสาวอายุประมาณ 30 ปี ที่ยังมีรายได้ไม่มาก และมีภาระค่าใช้จ่ายด้านครอบครัวสูง แต่อยากออมเงิน สามารถออมได้ทุกเดือน เดือนละน้อยๆ โดยให้ความคุ้มครองชีวิตสูงๆ รวมถึงดูแลด้านสุขภาพด้วย

การลงทุนด้วยจำนวนเงินน้อยๆ แต่สม่ำเสมอ ยังเป็นการให้ความรู้ด้านการลงทุนกับคนวัย 30 ปีไปในตัว และการลงทุนในระยะยาว 20-30 ปี จากสถิติในอดีตที่ผ่านมา จะพบได้ว่า ผลตอบแทนที่ได้รับจะค่อนข้างดีกว่าการฝากเงินทั่วไป

สมโพชน์ กล่าวว่า การลงทุนของบริษัทในช่วงที่ผ่านมายังสามารถสร้างผลตอบแทนได้ดี โดยฝ่ายลงทุนสามารถสร้างผลตอบแทนเฉลี่ย 3 ปีย้อนหลังได้ 4.2% แต่ถ้าย้อนหลัง 5 ปี จะให้ผลตอบแทนเฉลี่ย 7.3% การที่ผลตอบแทนลดลงในช่วง 3 ปี เป็นผลมาจากอัตราดอกเบี้ยมีการปรับสูงขึ้น ทำให้ราคาพันธบัตรและราคาหุ้นกู้มีราคาลดลง และราคาหุ้นในตลาดหลักทรัพย์มีการปรับตัวลดลงด้วย

สำหรับปี 2562 บริษัทวางเป้าหมาย เบี้ยปีแรก (FYP) ไว้ที่ 1,250 ล้านบาท เบี้ยต่ออายุ (RYP) 4,294 ล้านบาท รวมเบี้ยรับทั้งหมดของช่องทางตัวแทน 5,444 ล้านบาท ส่วนเบี้ยรับรวมของบริษัทจากทุกช่องทางอยู่ที่ 7,502 ล้านบาท ซึ่ง 2 เดือนแรกของปีนี้ มีสัญญาณที่ดี เห็นได้จากเบี้ยปีแรกมีการเติบโต 65% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว ส่วนตัวแทนตั้งเป้าหมายที่จะสร้างเพิ่มเป็น 4,500 คน จากปี 2561 มีจำนวน 3,800 คน

สมโพชน์ กล่าวว่า ความฝันสูงสุดในอาชีพอยากเห็นคนไทยมีคุณภาพชีวิตที่ดี หลังจากการทำงานหนัก และเมื่อหยุดการทำงานสามารถมีเงินดำรงชีพอย่างเพียงพอในแต่ละสถานะของแต่ละบุคคลได้ อย่างน้อยเดือนละ 5,000 บาท ผ่านแบบประกันบำนาญที่โตเกียวมารีน เพื่อทำให้สังคมไทยมีคุณภาพชีวิตที่ดี และมีความสุข นั่นคือเป้าหมายในก้าวต่อไปของโตเกียวมารีนประกันชีวิตต่อสังคมไทย