นำเสนออย่างไร ชนะใจทุกวัฒนธรรม

โดย...ดร.อัจฉรา จุ้ยเจริญ

ครั้งที่แล้ว กล่าวถึงสมรรถนะที่สำคัญของนักขายที่พิชิตใจลูกค้าทุกวัฒนธรรม หนึ่งในทักษะสำคัญ คือ ทักษะการนำเสนอ (Presentation Skills) ลูกค้าจะตัดสินใจอย่างไรมักขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้นำเสนอด้วย การพิจารณาปัจจัยต่อไปนี้ ช่วยให้พิชิตใจลูกค้าได้

ด้านวัฒนธรรม การศึกษาหาข้อมูลด้านความแตกต่างทางวัฒนธรรม จะช่วยให้ผู้นำเสนอมีความมั่นใจมากขึ้น เช่น ชาวญี่ปุ่น การนำเสนอควรเน้นที่กลุ่มมากกว่าตัวบุคคล เพราะเป็นวัฒนธรรมที่อิงการตัดสินใจของกลุ่ม รักษาผลประโยชน์ของกลุ่ม (Collectivism) มากกว่าอิงความต้องการของปัจเจกบุคคล (Individualism) ควรขอข้อมูลจากผู้ประสานงานล่วงหน้าว่ามีผู้เข้าประชุมกี่ท่าน ควรส่งรายละเอียดให้ล่วงหน้าก่อนการประชุมจริง และเตรียมสำเนาให้เพียงพอกับผู้เข้าร่วมประชุมทั้งหมด เพื่อแสดงถึงความให้เกียรติทุกคนในกลุ่ม

ด้านระดับบริหาร ต้องปรับกลยุทธ์การนำเสนอให้เหมาะกับระดับของผู้ฟังด้วย เช่น ถ้าผู้ฟังเป็นผู้บริหารระดับสูง (Executives) ไม่ว่าจะเป็นวัฒนธรรมใด มักมีคุณลักษณะสามแบบนี้คือ

หนึ่ง มีประสบการณ์ มีความช่ำชอง

สอง มีความกดดันด้านเวลา ดังนั้นการนำเสนอต้องตอบคำถามเหล่านี้ให้เร็วที่สุด คือ

“เราจะช่วยแก้ปัญหาให้เขาได้อย่างไร หรือเราจะช่วยเขาปรับปรุงกระบวนการที่เป็นอยู่ให้ดีขึ้นได้อย่างไร หรือ เราจะช่วยทำให้เขามีผลกำไรสูงขึ้นได้อย่างไร

สาม กลุ่มนี้จะมองภาพใหญ่ ถึงแม้เขาจะไม่มีข้อมูลเชิงลึกเท่าคุณ แต่เขาไม่ต้องการรายละเอียดที่น่าจะให้กับตำแหน่งรองๆ ลงไปมากกว่า

ด้านเนื้อหา  มีการศึกษาที่ระบุว่า หลังจากการนำเสนอข้อมูลของเราผ่านไปสิบนาที

ข้อมูลที่ผู้ฟังจำได้จะเหลือประมาณ 50% ผ่านไปอีก 24 ชั่วโมง จะเหลือ 25%  ผ่านไปหนึ่งอาทิตย์เหลือเพียง 10% ดังนั้นต้องมั่นใจว่า เนื้อหาที่เป็นหัวใจสำคัญที่อยากให้ลูกค้าจดจำเราได้ ต้องไปอยู่ใน 10% นั้น ด้วยเทคนิคการเล่าเรื่อง (Storytelling for Sales) จะช่วยได้

ด้านสไตล์บุคลิกของผู้ฟัง โดยเฉพาะผู้ที่เป็นผู้ตัดสินใจ เช่น

1.สไตล์นักวิเคราะห์ สังเกตได้ว่าจะคิดเยอะ พูดน้อย ไม่ค่อยแสดงออกถึงความรู้สึก กลุ่มนี้เราควรอธิบายรายละเอียดการวิเคราะห์ปัญหาและที่มาที่ไปของทางแก้ไขที่เรานำเสนอ

2.สไตล์จอมบงการ เน้นผลลัพธ์ มักพูดเร็ว ขวานผ่าซาก ถามคำถามแบบไม่รีรอ กลุ่มนี้เราควรอธิบายสั้นๆ เน้นที่ผล และเสนอทางเลือกให้เขาเป็นผู้ตัดสินใจเอง

3.สไตล์เปิดเผย พูดคุยเป็นกันเอง สนิทกับทุกคนได้เร็ว กลุ่มนี้เราควรเน้นเลือกใช้คำพูดเชิงบวก เน้นภาพอนาคตและวิสัยทัศน์

4.สไตล์รักสันติ กลุ่มนี้มักเริ่มฟังก่อน มีความเกรงใจ หากเราได้พูดคุยกับทีมงานของเขาแล้ว และทีมงานของเขาพึงพอใจกับข้อเสนอของเรา

จะช่วยให้เขาตัดสินใจได้เร็วขึ้น