การสร้างความใว้เนื้อเชื่อใจ

“คุณเกรียงศักดิ์ ผมมีทีมที่ปรึกษาภายในทีมหนึ่ง งานของพวกเขาคือการเดินทางไปแต่ละสาขาทั่วประเทศเพื่อให้คำปรึกษาเกี่ยวกับโครงการใหม่ๆ แก่ผู้บริหารของแต่ละสาขา แต่ข้อมูลย้อนกลับที่ได้รับก็คือพวกเขาไม่สามารถสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจ หรือ Trust ให้เกิดได้ ในฐานะที่คุณเป็นโค้ชที่ต้องพบผู้บริหารระดับสูง ช่วยแนะนำแนวทางการสร้าง Trust ให้ทีมผมหน่อยครับ” คุณณรงค์ พูด

“การสร้าง Trust สำคัญและจำเป็น ผมแยกออกเป็น 3 ขั้นตอนคือ

3 หลังการโค้ช”

“ต่างกันอย่างไรครับ”

“ก่อนเริ่มโค้ช ผมกับโค้ชชี่ไม่รู้จักกันมาก่อน ผมจึงสร้างความน่าเชื่อถือโดยการทำสิ่งต่อไปนี้

1.ความประทับใจครั้งแรก – มีคำกล่าวว่า ไม่มีโอกาสที่สองสำหรับความประทับใจครั้งแรก ผมจึงต้องกำหนดให้ชัดว่าผมต้องการให้เขารู้จักผมในภาพใด ในกรณีนี้ผมต้องการให้เขามองผมเป็นมืออาชีพ ความเป็นมืออาชีพสามารถเห็นได้จากการเป็นคนตรงต่อเวลา ผมมักไปถึงที่ประชุม 15 นาทีล่วงหน้า นี่แสดงให้คนอื่นเห็นว่าผมจริงจังกับการทำงานและเคารพการใช้เวลาของผู้อื่น

2.ภาพลักษณ์ภายนอก – ภาพลักษณ์มีผลกระทบต่อความประทับใจครั้งแรกอย่างสูง ผมจึงแต่งตัวอย่างเหมาะสม เช่น เชิ้ตขาวพร้อมเนกไทสีเรียบๆ กับกางเกงสีเข้ม สวมทับด้วยเสื้อสูท โชคดีที่ยุคนี้แนวการแต่งตัวอย่างกึ่งทางการเป็นที่ยอมรับมากขึ้น บางครั้งจึงไม่จำเป็นต้องใส่เสื้อสูท แต่เพื่อความแน่ใจผมจะเช็กกับเลขาหรือคนอื่นๆ ในองค์กรของลูกค้าว่าลักษณะการแต่งตัวโดยรวมเป็นอย่างไร

3.การทักทาย – การทักทายสะท้อนความเป็นตัวตนของคุณ ถ้าไปพบผู้บริหารชาวไทยผมใช้การไหว้ พร้อมค้อมศีรษะเล็กน้อยเพื่อแสดงความเคารพ ถ้าไปพบผู้บริหารชาวต่างชาติ ผมใช้การจับมือที่แน่นกระชับและมองตาอย่างเปิดเผยจริงใจ การจับมือแบบปวกเปียกอาจทำให้ผู้อื่นเข้าใจผิดว่าเราอ่อนแอ ไม่จริงใจ และขาดความมั่นใจ แต่ถ้าเป็นการจับมือสุภาพสตรีชาวต่างชาติผมจะลดระดับความแรงในการบีบมือลง

4.ภาษากาย – ภาษากายนั้นเริ่มจากภายในจิตใจของเราก่อน คนอื่นสามารถรับรู้ได้ว่าเรามีความจริงใจ และเป็นตัวของตัวเองจากภาษากายของเรา สำหรับผมการมีความคิดและวิธีคิดที่ถูกต้องจะทำให้ภาษากายมีความสอดคล้องกัน

5.สีหน้า – เช่นเดียวกับภาษากายที่ต้องเริ่มต้นจากการคิดดีภายในใจเรา ผมจะระวังที่จะไม่ต้องแสดงความเป็นกันเองให้มากเกินไป เพราะคนอื่นอาจคิดว่าเราพยายามเป็นมิตรมากเกินควรเพราะเรามีวัตถุประสงค์ซ่อนเร้นอื่นอยู่

6.นำเสนอตนเอง – การนำเสนออย่างเป็นทางการ เริ่มโดยการแนะนำแบรนด์ เดอะโค้ช บอกลักษณะธุรกิจ ทำ เช่น เดอะโค้ชให้บริการโค้ชผู้บริหารระดับสูงรายบุคคลเพื่อช่วยให้ผู้ที่ประสบความสำเร็จอยู่แล้วสามารถใช้ศักยภาพได้อย่างสูงสุด จากนั้นบอกให้ทราบถึงความเชื่อพื้นฐานในการทำงาน ในกรณีนี้คือความซื่อสัตย์ Winwin or no deal (ได้ทั้งคู่ หรือไม่ก็ไม่ได้งาน) ความเป็นมืออาชีพ และการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง สิ่งสำคัญคือผมต้องปฏิบัติตามสิ่งที่พูด เพราะถ้าผมสามารถรักษาคำพูดของตนเองได้ก็เป็นการสร้าง Trust ในระยะยาว”

“แล้วระหว่างการโค้ชสร้าง Trust อย่างไรครับ”

“เมื่อลูกค้าตกลงที่จะใช้บริการ ผมจะบอกให้ทราบถึงหลักพื้นฐานในการพบและทำงานร่วมกัน คือ

1.การรักษาความลับ – เรื่องที่พูดคุยกันจะไม่นำไปพูดต่อ

2.ไม่มีการตัดสินผู้อื่น – ไม่มีการตัดสินว่าใครดีหรือไม่ดีพอสำหรับตำแหน่งงาน

3.ไม่มีการแข่งขัน – ผมมาเพื่อทำการโค้ช ไม่ใช่มาเปรียบเทียบว่าตนเองดีกว่าหรือแย่กว่าผมต้องปฏิบัติตามให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้”

“แล้วสำหรับขั้นตอนสุดท้ายล่ะครับ”

“การโค้ชมักจะใช้ช่วงระยะเวลาประมาณ 6 เดือน ถึงหนึ่งปี จากนั้นลูกค้าก็จะใช้ชีวิตและทำงานต่อไปตามปกติ โดยอาจใช้ไอเดียใหม่ๆที่ได้แล้วนำไปปรับปรุงเปลี่ยนแปลง ผมจะไม่พยายามต่อสัญญาถ้าไม่เห็นความจำเป็นสำหรับลูกค้า นอกจากนั้นผมยังพยายามรักษาความสัมพันธ์ให้ยาวนาน โดยการติดต่อกันเป็นระยะๆ และอาจส่งเอกสารที่น่าสนใจให้ทางอีเมล์ เช่น สรุปหนังสือการบริหาร หรือคลิปวีดิโอ เป็นต้น มีลูกค้าหลายท่านของผมที่สุดท้ายกลายมาเป็นเพื่อนกัน”