ก้าวสู่นักขายมืออาชีพ

โดย...อณุศรา ทองอุไร

การทำธุรกิจมักไม่ใช่เรื่องง่าย ที่ทุกคนจะประสบความสำเร็จกันได้ถ้วนทั่ว ไม่อย่างนั้นคงมีคนรวยกันล้นเมือง ในธุรกิจเดียวกันบางคนทำแล้วสำเร็จได้ผลตอบแทนที่ดี แต่หลายคนอาจจะเจ๊งต้องพับฐานเลิกกิจการกันไปก็มีถมเถ วันนี้มีเคล็ดลับสำหรับงานขายให้ประสบความสำเร็จ จากบริษัท APM กรุ๊ป บริษัทที่ปรึกษาธุรกิจ มีเรื่องดีๆ มาฝากกันค่ะ

โดยมี 11 กลยุทธ์ ก้าวสู่นักขายมืออาชีพ ซึ่ง 11 ข้อต่อจากนี้ไป เป็นข้อคิดดีๆ ที่นักขายทุกคนควรตระหนักเอาไว้เพื่อการขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด ระหว่างที่อ่าน ลองคิดไปพร้อมๆ กันนะคะว่าข้อไหนบ้างที่คุณเคยพลาด ไม่ต้องอายที่จะตอบว่าเคยพลาด 1.ทำเหมือนนักการเมืองหาเสียง – ไม่ได้แนะนำให้สัญญิงสัญญาว่าจะแจกโน่นแจกนี่นะคะ แต่กำลังจะบอกว่าคุณต้องมองหาคนที่เป็นคนตัดสินใจในการซื้อครั้งนั้น นักการเมืองหาเสียงกับคนที่ลงคะแนนให้พวกเขา นักขายต้องขายกับคนที่ตัดสินใจซื้อ อย่ามัวเสียเวลา (มากเกินไป) กับคนที่ตัดสินใจไม่ได้

2.มุ่งเน้นสิ่งที่คุณควบคุมได้ – ไม่ต้องไปสนใจคู่แข่งว่าคู่แข่งให้อะไรแก่ลูกค้าของคุณ คุณสนใจตัวเองดีกว่า ว่าคุณให้อะไรกับลูกค้าได้บ้าง เพราะตอนนี้ลูกค้าอยู่กับคุณ ไม่ใช่คู่แข่ง มัวแต่บอกเรื่องคู่แข่ง ประเดี๋ยวลูกค้าก็ไปซื้อที่อื่นหมด คุณควรเน้นไปที่สิ่งที่คุณมีอยู่ และทำให้ลูกค้าพอใจกับสิ่งนั้นของคุณ

3.อย่าคิดว่าลูกค้าทุกคนจะอยู่หมัดเพราะจุดขายของคุณ – หมัดเด็ดที่สินค้าของคุณมีอยู่ มันไม่ได้จูงใจลูกค้าทุกคนหรอกนะคะ ลูกค้าก็แค่ตื่นเต้น (หรือเบื่อหน่าย) เหมือนตอนที่ลูกค้าอยู่กับคู่แข่งของคุณนั่นแหละ

4.จงฟังมากกว่าพูด – คุณต้องถามคำถามที่มีประโยชน์ และตั้งใจฟังสิ่งที่ลูกค้าตอบสนองกลับมา ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อการขายจะออกมาจากคำตอบของลูกค้า และนั่นจะทำให้คุณรู้ว่าความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร และนั่นจะนำไปสู่การปิดการขายได้ในที่สุด

5.เน้นที่ความต้องการส่วนบุคคลมากกว่า – บางครั้งคุณอาจขายให้กับองค์กรด้วย 1 ข้อเสนอ ไม่ได้หมายความว่าทุกคนในองค์กรต้องรับข้อเสนอเดียวกัน เมื่อมีโอกาสขายแบบส่วนบุคคล อย่าลืมที่จะถามความต้องการส่วนตัวด้วย คุณอาจขายได้มากกว่าเดิมนะคะ

6.ถามตัวเองบ่อยๆ – คำถามที่ต้องถามคือ “แล้วอย่างไร So what?” ทุกครั้งที่เขียน, นำเสนอ หรือพูดคุย ควรถามตัวเองตลอดเวลาว่าเราทำไปเพื่ออะไร แล้วลูกค้าจะรู้สึกอย่างไร

7.คาดการณ์ล่วงหน้าว่าจะขายไม่ได้ – ทั้งนี้เพื่อให้คุณมองหาสาเหตุที่ทำให้คุณอาจพลาดการขายในครั้งนั้น เมื่อคุณมองเห็นเหตุการณ์ล่วงหน้า คุณก็จะสามารถหาทางป้องกันและแก้ไขได้เช่นเดียวกัน ป้องกันไว้ก่อน ก่อนสายเกินแก้ค่ะ

8.ทำความเข้าใจว่าทำไมลูกค้าจึงตัดสินใจซื้อ – หากคุณไม่รู้ว่าทำไมลูกค้าจึงตัดสินใจซื้อ ลูกค้าก็ไม่รู้เช่นกันว่าทำไมถึงซื้อ แล้วใครจะรู้ล่ะ คุณจึงต้องพยายามพูดภาษาเดียวกับลูกค้าเพื่อที่จะได้เข้าใจลูกค้า และแปลงสิ่งที่คุณมีให้ลูกค้าเข้าใจได้ด้วยภาษาที่เข้าใจง่ายๆ

9.อย่าสร้างความแตกต่างเพียงแค่เรื่องราคา, คุณลักษณะ หรือสิทธิประโยชน์ – นักขายมือทองสร้างความแตกต่างด้วยการมีความรู้และเข้าใจอย่างลึกซึ้งในสิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง

10.จงต่อต้านการขอใบเสนอราคา – หากคุณยังไม่มีโอกาสได้พูดคุยหรือศึกษาสิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง จงอย่ายื่นใบเสนอราคาเด็ดขาด ถึงแม้ลูกค้าจะบอกว่าเพื่อโอกาสในการประกวดราคาก็ตาม เพราะมีเพียงไม่ถึงร้อยละ 5 เท่านั้นที่ประสบความสำเร็จ

11.อย่าคิดว่าลูกค้าเก่าแก่จะไม่เปลี่ยนใจ – อย่านิ่งนอนใจและหยุดความพอใจของคุณกับลูกค้าที่อยู่กับคุณมานานด้วยการทำซ้ำเดิมเหมือนที่เคยทำมา คุณต้องหมั่นหาความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้า เพื่อหาโอกาสใหม่ๆ มาให้ลูกค้าเสมอๆ อย่าลืมว่ามีคู่แข่งรอแย่งลูกค้าของคุณอยู่ตลอดเวลา

เป็นอย่างไรบ้าง ทั้ง 11 ข้อที่ผ่านมา คุณผ่านประสบการณ์ผิดพลาดข้อไหนมาบ้าง ไม่ว่าคุณจะทำพลาดข้อไหนมาไม่สำคัญหรอก เพราะอดีตแก้ไม่ได้ สิ่งที่สำคัญกว่าคือ ทำอย่างไรให้อนาคตทางการขายของเราประสบความสำเร็จมากที่สุดต่างหาก หวังว่า 11 ข้อคิดที่รวบรวมมาให้ น่าจะทำให้คุณขยับขึ้นมาเป็นนักขายมืออาชีพได้ไม่ยาก ขอให้ทุกท่านโชคดีค่ะ