ขาย (ปากกา) อย่างไรให้ได้งาน
การสัมภาษณ์งานนับเป็นขั้นตอนที่เครียดและกดดันที่สุดในการสมัครงานเลยก็ว่าได้ เพราะถ้าเราสามารถสร้างความประทับใจให้กับผู้สัมภาษณ์ได้ นั่นก็หมายถึงโอกาสที่เราจะคว้างานที่ใฝ่ฝันไว้ได้
การสัมภาษณ์งานนับเป็นขั้นตอนที่เครียดและกดดันที่สุดในการสมัครงานเลยก็ว่าได้ เพราะถ้าเราสามารถสร้างความประทับใจให้กับผู้สัมภาษณ์ได้ นั่นก็หมายถึงโอกาสที่เราจะคว้างานที่ใฝ่ฝันไว้ได้
แต่แม้จะเตรียมตัวมาดีแค่ไหน ถ้าต้องเจอคำถามแบบแหวกแนว หรือคำถามที่ใช้กันจนกลายเป็นหนึ่งในคำถามคลาสสิกอย่าง “ขายปากกาด้ามนี้ซิ” ผู้สัมภาษณ์บางรายอาจไปต่อไม่ถูกเลยทีเดียว
คำถามให้ขายปากกานี้อาจฟังดูเหมือนง่าย แต่หากดูจากฉากในภาพยนตร์ฮอลลีวูด เรื่อง คนจะรวยช่วยไม่ได้ (The Wolf Of Wall Street) การตอบคำถามนี้กลับไม่ง่ายอย่างที่คิด
คำตอบของคำถามข้อนี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายชื่อดังได้นำเทคนิคส่วนตัวของพวกเขามาโพสต์เพื่อเป็นแนวทางไว้ในโลกออนไลน์มากมาย ซึ่งเรารวบรวมส่วนหนึ่งไว้ ดังนี้
- คนแรกคือ จอร์แดน เบลฟอร์ท โบรกเกอร์ชาวอเมริกันชื่อก้องโลกที่มีอิทธิพลในวงการตลาดหุ้น แต่สุดท้ายก็ถูกจับในข้อหาปั่นหุ้น จนผู้กำกับชื่อดังนำเส้นทางชีวิตของเขามาสร้างภาพยนตร์เรื่อง The Wolf Of Wall Street ปัจจุบันผันตัวมาเป็นนักพูดสร้างแรงบันดาลใจ เขาได้บอกวิธีขายปากกาไว้ว่า ...ก่อนอื่นต้องรู้จักคนที่เราจะขายสินค้าให้ก่อน ต้องรู้ความต้องการของลูกค้าว่าใช้ปากกาหรือเปล่า ใช้แบบไหน ใช้บ่อยแค่ไหน เมื่อได้ข้อมูลเบื้องต้นแล้วค่อยเริ่มการขายด้วยการบอกลูกค้าว่า ปากกาที่คุณขายเหมาะกับความต้องการของเขามากที่สุด
- มีร่า ซาสเลิฟ ผู้อำนวยการฝ่ายการขาย เข้ามาตอบไว้ใน www.quora.com ว่าต้องทำตาม 4 ขั้นตอนนี้
- ถามถึงกิจวัตรประจำวัน ให้ความสนใจกับภูมิหลังของลูกค้า เพื่อให้เข้าใจความต้องการและทราบแนวทางว่าจะจูงใจให้คนคนนั้นซื้อสินค้าของคุณอย่างไร
- ทำความเข้าใจถึงความสำคัญของอาชีพของลูกค้า แล้วพยายามชวนคุยว่าลูกค้าใช้ปากกาครั้งสุดท้ายเมื่อไร จากนั้นเชื่อมโยงความสำคัญของงานนั้นๆ กับการใช้ปากกา อาทิ หากลูกค้าต้องเซ็นเอกสารทางกฎหมาย ก็ควรแนะนำปากกาสีน้ำเงินเข้ม เพื่อใช้แยกแยะระหว่างเอกสารตัวจริงกับสำเนาเอกสาร
- เล่นกับอารมณ์ความรู้สึกของลูกค้าด้วยการเล่าเรื่องราว เช่น บอกว่าคุณส่งโน้ตที่เขียนด้วยลายมือของตัวเองไปให้คนรัก พ่อแม่ หรือเพื่อนฝูง แล้วปล่อยให้ลูกค้านึกถึงคนที่เขาอยากเขียนโน้ตให้
- ยื่นปากกาคืนแล้วปิดการขาย โดยให้ปิดด้วยสิ่งที่ลูกค้าสนใจมากที่สุด ซาสเลิฟ กล่าวว่า หากประเมินแล้วขั้นตอนที่ 2 ตรงใจลูกค้าที่สุด ให้บอกลูกค้าว่าถึงเวลาต้องซื้อปากกาด้ามนี้เพื่อไปเซ็นเอกสารสำคัญของคุณแล้ว หรือหากลูกค้าบอกว่าพรุ่งนี้จะถึงวันเกิดแม่แล้วแต่ยังไม่มีของขวัญ ให้บอกลูกค้าว่าซื้อปากกาด้ามนี้แล้วใช้มันเขียนการ์ดพิเศษๆ สักใบ
- ซิก ซิกลาร์ พนักงานขายชื่อดัง ตอบคำถามให้เสนอขายที่เขี่ยบุหรี่ของ จอห์นนี คาร์สัน พิธีกรรายการโทรทัศน์ โดยถามพิธีกรกลับไปว่าทำไมถึงต้องการที่เขี่ยบุหรี่อันนี้ คิดว่ามันมีค่าเท่าไร พอพิธีกรตอบกลับมาว่า 20 เหรียญสหรัฐ ซิกลาร์ก็ปิดการขายทันทีในราคาที่คาร์สันเสนอ
บทความจาก www.everydayinterviewtips.com เขียนโดย MICAH ระบุไว้ว่า คำถามนี้ต้องการทดสอบว่าผู้ถูกสัมภาษณ์มีความสามารถในการจูงใจมากน้อยแค่ไหน การขายที่มีประสิทธิภาพไม่ใช่การลิสต์คุณสมบัติของสินค้าเป็นข้อๆ สิ่งที่ควรทำคือขายสินค้าที่ตอบโจทย์ลูกค้า โดยเน้นที่ความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก แล้วมองย้อนว่าสินค้าของเราตอบโจทย์ลูกค้าอย่างไร ที่สำคัญคืออย่ากลัวที่จะคิดต่าง โดยในบทความได้ยกตัวอย่างผู้สมัครคนหนึ่งที่ตอบคำถามนี้ด้วยการสั่งจ่ายเช็ค 100 เหรียญสหรัฐโดยไม่ระบุชื่อ แล้วยื่นเช็คใบนั้นให้ผู้สัมภาษณ์พร้อมกับพูดว่า ถ้าคุณมีปากกาสักด้ามอยู่ในมือตอนนี้จะดีกว่ามั้ย
ภาพ : freepik / The Wolf Of Wall Street