ชี้ช่องเจาะตลาด สปป.ลาว

โดย..ชลธิชา ภัทรสิริวรกุล

การเริ่มต้นขยายธุรกิจออกไปยังประเทศเพื่อนบ้านคงเป็นอีกก้าวของธุรกิจขนาดเล็กหรือกลาง หลังทำตลาดในประเทศอยู่ตัวแล้ว แต่การจะก้าวจากเซฟโซนออกไปต่างประเทศ แม้จะเป็นตลาดเพื่อนบ้านใกล้เคียงก็อาจไม่ใช่เรื่องง่ายที่เป็นสูตรสำเร็จตายตัว

ชัยโรจน์ กมลรัตนา ผู้อำนวยการ บริษัท ซี ไอ การค้าขาออก-ขาเข้า หนึ่งในนักธุรกิจไทยที่ประสบความสำเร็จในตลาด สปป.ลาว เล่าประสบการณ์การทำธุรกิจว่า แรกๆ ก็เริ่มจากซื้อของจาก จ.หนองคาย ซึ่งเป็นบ้านเกิด แล้วข้ามมาขายในฝั่ง สปป.ลาว จนตอนนี้กลายเป็นดิสทิบิวเตอร์รายใหญ่ที่รับผิดชอบดูแลสินค้าหลักๆ 5 ตัวใน 5 แขวงทั่ว สปป.ลาว

“แรกๆ ก็ทำให้หลายตัว จนเริ่มรู้พฤติกรรมผู้บริโภคชาวลาว จึงตัดสินใจทำในรูปแบบบริษัทเอง โฟกัสสินค้าที่มองเห็นว่า มีศักยภาพแล้วลุยเต็มที่ ซึ่งการทำธุรกิจใน สปป.ลาว ไม่ใช่เรื่องยาก แต่ปัญหาคือ ‘คน’ เพราะคนลาวหางานง่าย จึงมีการย้ายงานบ่อย ทำให้เราต้องกลายเป็นแหล่งสร้างคนตลอด” ชัยโรจน์ กล่าว

ที่สำคัญอีกอย่างที่อยากแนะนำนักธุรกิจรุ่นใหม่ๆ ที่สนใจอยากเข้ามาทำตลาดใน สปป.ลาว คือ อย่าทำการตลาดแบบ “ตีหัวเข้าบ้าน” เพราะนั่นเป็นวิธีการทำตลาดสมัยเก่า ซึ่งปัจจุบันพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไปแล้ว

นอกจากนี้ ชัยโรจน์ ยังเผยกฎเหล็กของการทำธุรกิจกับเขาด้วยว่า สินค้าตัวนั้นจะต้องมีอนาคต และต้องคุยเรื่องโครงสร้างราคาให้ชัดเจน เพราะหากจะให้ช่วยทำการตลาดให้ ราคาที่ให้จะต้องไม่รวมค่าโฆษณา พรีเซนเตอร์ ไม่เช่นนั้นจะทำให้สินค้าไทยที่มาขายใน สปป.ลาวสูงกว่าราคาในประเทศไทย 20% ซึ่งจะทำให้สินค้าจากชายแดนไหลทะลักเข้าแทน ทำให้การทำการตลาดใน สปป.ลาว ไม่ประสบความสำเร็จ

ด้าน สมบัติ สิริพรวิทยา กรรมการผู้จัดการ ธาตุหลวง พลาซ่า ที่เชี่ยวชาญด้านตลาดค้าปลีกและเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคชาวลาว แชร์ประสบการณ์ว่า จากที่คลุกคลีอยู่ในวงการค้าปลีกมานาน ทำให้เห็นว่า ชาวลาวมักข้ามเข้าไปหาซื้อสินค้าในห้างสรรพสินค้าฝั่งไทยเองมูลค่ารวมๆ กันปีละหลายสิบล้านบาท และพบสิ่งที่แปลกประหลาดใจมาก เพราะการทำตลาดค้าปลีกผ่านรูปแบบของห้างสรรพสินค้าใน สปป.ลาว ใช้เวลาเพียงแค่ 6 เดือนเท่านั้น แต่มียอดขายโตถึง 10 เท่า

“เราเรียนรู้แล้วว่า คนลาวนิยมสินค้าไทย และใน สปป.ลาว ยังขาดห้างสรรพสินค้าที่เป็นรูปแบบเหมือนห้างของไทย และที่สำคัญถ้าผู้ประกอบการไทยไม่คิดจะเข้ามาทำการตลาดใน สปป.ลาว เลย จะทำให้แบรนด์โตอย่างไม่ยั่งยืน เพราะต้องไม่ลืมว่า ยังมีสินค้านำเข้าจากจีน ญี่ปุ่น และเกาหลีใต้ ที่เข้ามาทำตลาดด้วย” สมบัติ กล่าว

สมบัติ กล่าวอีกว่า ไม่อยากให้มองตลาดลาวแค่ตลาดในประเทศเท่านั้น เพราะลาวจะเป็นรอยต่อตลาดจีนตอนใต้และเวียดนามที่มีประชากรอีกกว่า 400 ล้านคน นอกจากนี้ ยังมีทั้งนักลงทุนและนักท่องเที่ยวต่างชาติ ซึ่งล้วนเป็นคนที่มีกำลังซื้อสูง รวมทั้งคนลาวชอบและยอมรับในคุณภาพสินค้าไทย เหตุนี้จึงทำให้สินค้าและธุรกิจในกลุ่มค้าปลีกไทยใน สปป.ลาว เติบโตมาก

อีกกลุ่มธุรกิจที่มีการเติบโตสูงเช่นกันคือ กลุ่มวัสดุก่อสร้าง ปณิชา พวงจันทร์ ผู้อำนวยการ บริษัท สันติภาพวัสดุก่อสร้าง บอกว่า ธุรกิจกลุ่มรับเหมาและวัสดุก่อสร้างใน สปป.ลาว มีอัตราการเติบโตสูง โดยเป็นการขยายตัวตามการก่อสร้างอาคารสำนักงาน โรงแรมและที่พัก

ทั้งนี้ กลุ่มลูกค้าหลักมีอยู่ 3 กลุ่ม คือ กลุ่มผู้รับเหมา เจ้าของบ้าน และผู้ค้ารายเล็กที่กระจายอยู่ตามแขวงต่างๆ ซึ่งวิธีการทำตลาดก็จะเจาะทั้ง 3 กลุ่ม โดยเน้นการให้ความรู้เกี่ยวกับตัวสินค้าทั้งในกลุ่มสถาปนิกและกลุ่มช่างรับเหมาก่อสร้าง และจัดทำโปรโมชั่นเข้าหนุนเป็นบางช่วง เพื่อสร้างแบรนด์สินค้าให้เป็นที่รู้จักและจดจำได้

นี่เป็นเพียงแค่บางส่วนของเคล็ดลับความสำเร็จของผู้ที่ประสบความสำเร็จมาก่อนที่นำมาแบ่งปันให้ผู้ประกอบการรุ่นใหม่ๆ ที่สนใจทำตลาดใน สปป.ลาว