ไมเคิล เดลล์ เจ้าพ่อคอมพิวเตอร์
...วิกรม กรมดิษฐ์
ประวัติ
ไมเคิล ซอล เดลล์ (Michael Saul Dell) เกิดเมื่อวันที่ 23 ก.พ. ปีค.ศ. 1965 ณ เมืองฮูสตัน รัฐเทกซัส สหรัฐอเมริกา ครอบครัวเดลล์นับถือศาสนายิวและทำมาหาเลี้ยงชีพในธุรกิจด้านเงินๆ ทองๆ พ่อของเขาชื่อ อเล็กซานเดอร์ เดลล์ (Alexander Dell) เป็นทันตแพทย์ผู้เชี่ยวชาญในการจัดฟัน แต่ก็มีอาชีพ นายหน้าค้าหุ้นเป็นอาชีพเสริม ส่วน ลอร์เรน เดลล์ (Lorraine Dell) แม่ของเขาเป็นผู้จัดการด้านการเงิน
เมื่อถึงเวลาอาหารเย็นที่บ้านของไมเคิล ครอบครัวของเขามักจะกินข้าวไปพร้อมๆ กับการพูดคุยถกเถียงกันเรื่องธุรกิจหรือไม่ก็สถานการณ์ทางเศรษฐกิจในขณะนั้น ทำให้เขาคุ้นเคยกับการทำธุรกิจมาตั้งแต่ยังเล็ก ไมเคิลไม่ชอบไปโรงเรียนนัก เขาเข้าโรงเรียนประถมเฮร็อด เมื่ออายุได้เพียง 8 ขวบ เขาก็แอบส่งจดหมายไปขอรายละเอียดเกี่ยวกับการสอบเทียบระดับมัธยมศึกษา ซึ่งถ้าเขาผ่านเขาก็จะได้วุฒิมัธยมโดยไม่ต้องเสียเวลาไปเรียน โชคไม่เข้าข้างเขานักเมื่อพ่อและแม่มาพบเข้าและยืนยันว่าลูกชายจะต้องไปเรียนตามปกติ
เมื่ออายุได้ 12 ปี งานอดิเรกของไมเคิลคือการสะสมแสตมป์และการ์ดเบสบอล แต่ไมเคิลเขามีมุมมองที่แตกต่างจากนักสะสมทั่วๆ ไป คือเขาสังเกตเห็นว่าราคาของแสตมป์เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ สิ่งที่เขามองเห็นคือโอกาสในการทำเงิน ไมเคิลมองหาลู่ทางในการขายที่จะได้กำไรสูงสุด และพบว่าการขายที่ไม่ต้องผ่านนายหน้าคือการขายที่ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อต่างก็ได้ประโยชน์สูงสุด ไมเคิลกับเพื่อนๆ ช่วยกันเก็บสะสมแสตมป์ไว้เป็นแค็ตตาล็อกเล่มหนาถึง 12 หน้า จากนั้นก็ลงโฆษณาขายเองในนิตยสารสำหรับนักสะสมแสตมป์โดยเฉพาะ ลูกค้าสามารถสั่งซื้อและรับสินค้าของเขาได้ทางไปรษณีย์ จากงานอดิเรกเล็กๆ นี้บวกกับหัวคิดทางธุรกิจของไมเคิลก็สามารถทำรายได้ให้เขาถึง 2,000 เหรียญสหรัฐ ซึ่งนับว่าเป็นจุดเริ่มต้นที่ไม่เลวเลยทีเดียว
หลังจบชั้นประถมศึกษา ไมเคิลเข้าเรียนโรงเรียนมัธยมเมมโมเรียล (Memorial High School) ที่อยู่ไม่ไกลจากโรงเรียนประถมของเขานัก เขาไม่ใช่นักเรียนระดับหัวกะทิ ไม่ได้เรียนเก่งหรือมี ความสามารถพิเศษด้านกีฬาหรือแม้แต่แสดงความเป็นผู้นำในหมู่เพื่อนๆ แต่สิ่งที่ไมเคิลมีและหลายคนสังเกตเห็นคือสัญชาตญาณที่ยอดเยี่ยมในการทำธุรกิจ
ไมเคิลทำงานพิเศษเป็นเด็กส่งหนังสือพิมพ์ฮูสตัน โพสต์ (Houston Post) และกลยุทธ์ทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมของเขาทำให้หนังสือพิมพ์มียอดขายทะลุเป้าอย่างที่ไม่เคยมีใครทำได้มาก่อน ไมเคิลพบว่ากลุ่มคนที่มีแนวโน้มที่จะสมัครสมาชิกหนังสือพิมพ์มี 2 กลุ่ม คือ ครอบครัวที่เพิ่งย้ายมาอยู่และคู่แต่งงานใหม่ เขาเน้นไปที่คู่สามีภรรยาที่เพิ่งแต่งงานกัน ไมเคิลถึงกับลงทุนลงแรงค้นหารายนามของคู่สมรสใหม่ในละแวกนั้นและส่งจดหมายเสนอให้ลูกค้าสมัครสมาชิกหนังสือพิมพ์ได้ฟรีในช่วงทดลอง จากนั้นก็ติดตามผลโดยการโทรศัพท์ และมุ่งมั่นทำการตลาดเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าอย่างทั่วถึง ผลที่ได้ก็คือเพียงแค่การขายให้กับกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้เพียงกลุ่มเดียว เขาสามารถทำเงินได้ถึง 1.8 หมื่นเหรียญสหรัฐ และด้วยเงินจำนวนนี้ ไมเคิลฉลองความสำเร็จของตนเองด้วยการซื้อรถบีเอ็มดับเบิลยูคันใหม่หนึ่งคัน และคอมพิวเตอร์สามเครื่อง
ไมเคิล เดลล์ สนใจคอมพิวเตอร์มาตั้งแต่ยังเล็ก แต่ครั้งแรกที่เขาได้
“ค้นพบ” พรสวรรค์ด้านคอมพิวเตอร์ของตัวเองจริงๆ นั้นเกิดขึ้นเพราะความอยากรู้อยากเห็นของเด็กวัยรุ่นอายุ 15 ล้วนๆ เมื่ออ้อนพ่อกับแม่ให้อนุญาตใช้เงินเก็บของตัวเองซื้อคอมพิวเตอร์แอปเปิล 2 (Apple II) เครื่องใหม่มาได้แล้ว เขาก็เกิดความสงสัยขึ้นมาว่าตัวเองจะมีปัญญาซ่อมคอมพิวเตอร์ได้หรือเปล่าถ้าหากมันเสียขึ้นมา และเพื่อตอบปัญหาที่ตัวเองตั้งขึ้นมานั้น เขาก็จัดการทำให้มันฟังเสียเลยเพื่อที่จะได้แกะเจ้าแอปเปิลเครื่องใหม่เครื่องนั้นออกมาซ่อมเองกับมือไมเคิลเรียนจบมัธยมได้ด้วยคะแนนที่พอใช้ได้และเข้าศึกษาต่อระดับมหาวิทยาลัยในคณะแพทยศาสตร์ มหาวิทยาลัยเทกซัส (University of Texas) ในเมืองออสตินได้ในปี 1983 ด้วยความหวังว่าจะเป็นแพทย์ให้ได้ตามที่พ่อแม่คาดหวัง แต่เพียงปีแรกไมเคิลกลับใช้เวลาส่วนใหญ่ในรั้วมหาวิทยาลัยของเขาหมกมุ่นอยู่กับคอมพิวเตอร์และเก็บตัวอยู่ในห้อง 2713 บนตึก 27 ชั้นของหอพักโดบี เซ็นเตอร์ (Dobie Center) เขาจัดตั้งบริษัท พีซี
’ส ลิมิเต็ด (PC’s Limited) ขึ้นในปี 1984 ก่อนที่ไมเคิลจะมีอายุเต็ม 20 และเริ่มต้นชีวิตนักธุรกิจสมัครเล่นของตัวเองในหอพักนิสิตแพทย์นั่นเองธุรกิจของหนุ่มไมเคิลงอกเงยขึ้นจากต้นทุนเพียง 1,000 เหรียญสหรัฐ ที่ขอหยิบยืมมาและอีกหนึ่งประกายความคิดในการทำธุรกิจในหัว จากความต้องการที่จะขายคอมพิวเตอร์ในราคาถูกแต่มีคุณภาพและตรงตามความต้องการของผู้ใช้แต่ละคน แน่นอนว่า ลูกค้ากลุ่มแรกๆ ของไมเคิลก็คือนักศึกษามหาวิทยาลัยที่ไม่มีงบประมาณมากพอที่จะซื้อคอมพิวเตอร์แพงๆ ได้
เขากล่าวถึงจุดเริ่มต้นของธุรกิจนี้ว่า
“พวกนิสิตก็จะหอบคอมพิวเตอร์ของตัวเองขึ้นมาบนชั้น 27 สิ่งที่ผมต้องทำก็แค่เพิ่มเมโมรีให้หรือไม่ก็ใส่ไดรเวอร์ที่เขาต้องการหรือบางรายที่ต้องการจะอัพเกรดคอมพิวเตอร์ของตัวเองผมก็อัพเกรดให้เท่านั้นเอง”ไมเคิลเริ่มมองเห็นปัญหาของกลุ่มนักศึกษา ที่แม้จะซื้อคอมพิวเตอร์มาแล้วแต่ก็ยังไม่ได้อย่างที่ต้องการใช้จริงๆ จากนั้นก็เริ่มประกอบคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล (PCPersonal Computer) จากชิ้นส่วนคอมพิวเตอร์ที่เขามีเก็บไว้อยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นชิ้นส่วนจากค่ายไอบีเอ็ม (IBM) หรือคอมแพค (Compaq) และเครื่องที่ประกอบขึ้นจากชิ้นส่วนคอมพิวเตอร์เหล่านี้ให้กับลูกค้าเป็นรายๆ ไป
ไมเคิลใช้เวลากับธุรกิจของเขามากขึ้นเรื่อยๆ จนในที่สุดบริษัทที่มีสำนักงานใหญ่อยู่ในหอพักของมหาวิทยาลัยเทกซัสก็เติบโตขึ้น จนไมเคิลต้องบอกความจริงกับพ่อแม่ รายได้ของไมเคิลก็สูงขึ้นจนถึง 2.5 หมื่นเหรียญสหรัฐต่อเดือน เมื่อนำกำไรที่ได้จากธุรกิจเล็กๆ ที่เขาทำมาบวกกับเงินจำนวนหนึ่งที่เขาขอกู้มาจากปู่กับย่า ไมเคิลจึงตัดสินใจลาออกจากมหาวิทยาลัยมาทำธุรกิจของเขาเองอย่างเต็มตัวในฤดูร้อนปี 1984 หลังจากเข้าเรียนในมหาวิทยาลัยได้เพียงปีเดียว และการตัดสินใจของเขาก็ไม่พลาด บริษัท พีซี
’ส ลิมิเต็ด ของเขาก็มีรายได้สูงถึง 6 ล้านเหรียญสหรัฐ ภายในปลายปี 1984 นั้นเองหนึ่งปีหลังจากนั้นบริษัทของไมเคิลเริ่มขยายตัวมากขึ้น เขาจ้างพนักงานประจำ 30 คน และเริ่มโปรเจกต์ผลิตเทอร์โบ พีซี (Turbo PC) ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่เคยมีค่ายคอมพิวเตอร์ค่ายใดทำมาก่อน เมื่อบวกกับความเอาใจใส่ต่อความต้องการของลูกค้าและบริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยม พีซี
’ส ลิมิเต็ด เริ่มเป็นที่รู้จักและทำรายได้ให้เขาเป็นกอบเป็นกำ บริษัท พีซี’ส ลิมิเต็ด เปลี่ยนชื่อเป็นเดลล์ คอมพิวเตอร์ คอร์ปอเรชัน (Dell Computer Corporation) ในปี 1987หลังจากนั้นเดลล์ คอมพิวเตอร์ คอร์ปอเรชัน ก็เปิดโอกาสให้บุคคลทั่วไปเข้ามาซื้อหุ้นของบริษัทในตลาดหุ้นได้ในปี 1988 และกระแสตอบรับในตลาดหุ้นของเดลล์ คอมพิวเตอร์ คอร์ปอเรชัน ก็โด่งดังขึ้นมาในเวลาเพียงไม่กี่ปี หุ้นของบริษัทได้รับความนิยมสูงสุด ราคาหุ้นเพิ่มขึ้นถึงราว 90,000% ในช่วงเวลา 10 ปีหลังจากเข้าตลาดหลักทรัพย์ เขาขยายฐานการผลิตของบริษัท จ้างพนักงานเพิ่มเป็น 650 คน และมียอดขายในปี 1988 พุ่งสูงถึง 159 ล้านเหรียญสหรัฐ
ตลอดช่วงเวลาอันยาวนานของการทำธุรกิจในตลาดคอมพิวเตอร์ที่มีการแข่งขันสูง แม้ว่าเดลล์ คอมพิวเตอร์ คอร์ปอเรชัน จะประสบปัญหาอยู่เป็นระยะๆ ไม่ว่าจะเป็นกรณีคอมพิวเตอร์โน้ตบุ๊กที่เกิดไฟลุกขึ้นในปี 1993 ที่ทำให้บริษัทต้องเสียตลาดลูกค้าให้กับบริษัท เกตเวย์ (Gateway) ช่วงกลางทศวรรษที่ 1990 และกรณีอื่นๆ รวมถึงยอดขายที่ตกต่ำลงอย่างน่าใจหายในช่วงปี 2001 แต่เดลล์ คอมพิวเตอร์ คอร์ปอเรชัน ก็ปรับกลยุทธ์ในการขายโดยได้เริ่มขยายไลน์สินค้าออกไปนอกเหนือจากคอมพิวเตอร์ซึ่งเป็นสินค้าหลักเพียงอย่างเดียวเมื่อครั้งเริ่มก่อตั้ง
เดือนพ.ค. 2002 เดลล์วางตลาดสินค้าที่หลากหลายยิ่งขึ้น เช่น โปรเจกเตอร์จอใหญ่ เซิร์ฟเวอร์ที่ใช้ในการเชื่อมต่อพีซี หรือแม้กระทั่งสินค้าตัวอื่นๆ ที่ผลิตโดยบริษัทอื่น เช่น EMC Corp เมื่อเห็นว่าแนวทางนี้จะไปได้รุ่ง ผู้ถือหุ้นบริษัทจึงลงคะแนนโหวตให้เปลี่ยนชื่อบริษัทจากเดลล์ คอมพิวเตอร์ คอร์ปอเรชัน เป็นเดลล์ อิงก์ (Dell, Inc.) ในปี 2003 และบริษัทก็ยังคงยืนหยัดผ่านวิกฤตมาได้และกลายมาเป็นบริษัทผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลที่ทำรายได้ได้สูงสุดในโลกด้วยยอดขายกว่า 49 พันล้านเหรียญสหรัฐ และผลกำไรที่สูงถึง 3 พันล้านเหรียญในปี 2004
เดลล์ อิงก์ ก่อตั้งหลังบริษัทไมโครซอฟท์ราว10 ปี และได้รับความสำเร็จอย่างสูงจากการผลิตคอมพิวเตอร์ขนาดเล็ก หรือ PC ในหนังสืออัตชีวประวัติของไมเคิล เดลล์ ชื่อ Direct from Dell : Strategies That Revolutionized an Industry ซึ่งตีพิมพ์ออกมาในปี 1999 กลายมาเป็นหนังสือขายดีประจำปี ในหนังสือดังกล่าวนอกจากจะบอกเล่าเรื่องราวล้มลุกคลุกคลานและการลองผิดลองถูกในวงการธุรกิจของบริษัท เดลล์ คอมพิวเตอร์ คอร์ปอเรชัน ตั้งแต่แรกตั้งมาจนถึงจุดสูงสุดแล้ว เนื้อหาภายในหนังสือยังเต็มไปด้วยแนวคิดอันเฉียบคมของเขาในการทำธุรกิจที่สามารถนำมาปรับใช้ได้กับธุรกิจรายอื่นๆ
แม้บริษัทของเขาจะเติบโตยิ่งใหญ่เพียงใด ไมเคิลยังคงยึดหลักการที่ริเริ่มขึ้นมาเมื่อครั้งเป็นนักศึกษา นั่นคือการขายที่มุ่งไปที่การขายตรงโดยไม่ผ่านนายหน้า ลูกค้าของเขาสามารถสั่งสินค้าได้ทั้งทางจดหมาย โทรศัพท์ และอินเทอร์เน็ต
นอกเหนือจากการผลิตแล้ว การตอบสนองต่อลูกค้าของเดลล์ อิงก์ ยังแตกต่างจากของบริษัทอื่นอย่างชัดเจน ไม่ว่าจะเป็นความพยายามให้พนักงานของบริษัททุกแผนกมีโอกาสสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าโดยตรง เพื่อให้เกิดความเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง ไมเคิลกระตุ้นให้พนักงานที่มีหน้าที่รับผิดชอบภายในบริษัท เช่น วิศวกรและนักวิทยาศาสตร์ เดินทางไปกับพนักงานขาย
