'ไพรเวท' ขุมทรัพย์รายได้แบงก์

โดย...ศุภลักษณ์ เอกกิตติวงษ์

หลังจากธนาคารพาณิชย์เข้าสู่ยุคทรานส์ฟอร์มรับการแข่งขันภายใต้โลกดิจิทัล ส่งผลกระทบกับความสามารถทำรายได้ ซึ่งส่วนแรกได้แก่รายได้ค่าธรรมเนียมธุรกรรมที่ลดลง และปี 2561 เป็นปีแรกที่หดตัวจากการประกาศยกเลิกค่าธรรมเนียมบนช่องทางดิจิทัล

ท่ามกลางมรสุมรายได้ธุรกรรมหดได้เห็นความเคลื่อนไหวของธนาคารพาณิชย์หลายแห่งเบนเข็มไปรุกลูกค้ารายย่อยระดับบนเพื่อบริหารความมั่งคั่ง (เวลธ์ แมนเนจเมนต์) ด้วยหวังว่าการให้บริการที่โดดเด่น จะสร้างความพึงพอใจและรายได้ค่าธรรมเนียมเข้ามาชดเชย

ลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูง (ไพรเวทแบงก์) ที่เป็น “ครีม” ของเวลธ์ แมนเนจเมนต์เป็นโฟกัสใหม่ของธนาคาร ซึ่งหากคัดผู้ที่มีสินทรัพย์ 30 ล้านบาทขึ้นไป จำนวนลูกค้ามีเพียงหยิบมือ 1.2 แสนคน จากประชากรไทย 67 ล้านคน แต่ขนาดสินทรัพย์รวม 19 ล้านล้านบาท มากกว่าจีดีพีประเทศเสียอีก

ยุทธวิธีรุกไพรเวท

กสิกรไทย เอาจริงเอาจังรุกกลุ่มไพรเวทมา โดยได้พันธมิตรระดับโลก“ลอมบาร์ด โอเดียร์” มาเสริมความแข็งแกร่งในการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินให้ลูกค้าระดับบน โดยตีโจทย์ว่าลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ได้แค่ต้องการผลตอบแทน แต่ต้องการวางแผนสืบทอดทายาททางธุรกิจ ซึ่ง ลอมบาร์ด โอเดียร์ ที่มีประสบการณ์มานานถึง 222 ปี มาให้บริการลูกค้ากว่า 1 หมื่นราย ที่มีสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ (เอยูเอ็ม) ประมาณ 7.5 แสนล้านบาท

กลยุทธ์ปี 2561 โดย จิรวัฒน์ สุภรณ์ไพบูลย์ ผู้บริหารสายงานธุรกิจไพรเวทแบงก์ ธนาคารกสิกรไทย

-ความมั่งคั่งที่สมบูรณ์แบบ (Perfect Wealth) และสร้างความสุข (Happiness) ในแบบฉบับของตัวเอง พร้อมมอบบริการแบบ International Comprehensive Wealth Management ที่ให้โซลูชั่นแบบองค์รวมทั้งส่วนตัวและครอบครัว สร้างผลตอบแทนและรักษาให้ยั่งยืน  

-ขยายการให้บริการลูกค้าในหัวเมืองสำคัญทั่วประเทศ เช่น ภูเก็ต เชียงใหม่ ขอนแก่น ชลบุรี และเสริมทัพการให้บริการแก่ลูกค้าต่างชาติในประเทศไทย โดยเริ่มต้นจากลูกค้าคนจีน

-ร่วมมือกับพาร์ตเนอร์ระดับโลกอย่าง ลอมบาร์ด โอเดียร์ เพื่อร่วมกันนำเสนอนวัตกรรมการบริหารลงทุน

ไทยพาณิชย์ กลับหัวตีลังกามาให้ความสำคัญกับลูกค้าไพรเวทแบงก์ชนิดทุ่มสุดตัว ด้วยการจับมือ “จูเลียส แบร์” สัญชาตสวิตเซอร์แลนด์ ตั้งบริษัทร่วมทุนภายใต้ทุนจดทะเบียนเริ่มต้น 1,800 ล้านบาท เข้ามาสนับสนุนลูกค้าให้มีโอกาสสร้างผลตอบแทนในการลงทุนที่ดีขึ้นจากบริการครบวงจร และการให้คำปรึกษาด้านการบริหารความมั่งคั่งของบริษัทร่วมทุนดังกล่าว ต้องติดตามว่าจะขยายฐานลูกค้าและเอยูเอ็มไปถึงเท่าไรจากปัจจุบัน จำนวนลูกค้าไพรเวท 8,000 ราย และ
เอยูเอ็ม 6.3 แสนล้านบาท

กลยุทธ์ปี 2561 โดย อาทิตย์ นันทวิทยา กรรมการผู้จัดการใหญ่และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคารไทยพาณิชย์-ผนึกจูเลียส แบร์ รุกไฮเน็ตเวิร์ธที่มีสินทรัพย์ 100 ล้านบาทขึ้นไป ที่ในประเทศไทยมีเพียง 3 หมื่นคน ให้ใช้บริการที่ปรึกษาทางการลงทุน หลังพบว่าลูกค้ากลุ่มดังกล่าว 60% มักให้สถาบันการเงินต่างชาติดูแล

-เปิดโอกาสการลงทุนทั่วโลกในประเภทสินทรัพย์ (แอสเสทคลาส) ที่หลากหลาย ไม่จำกัดเพียงกองทุน แต่ยังสามารถขยายไปถึงการลงทุนในสินทรัพย์ทางเลือก (Passion Investment) ทั่วโลก

-ไทยพาณิชย์คาดหวังเบื้องต้นจากการจัดตั้งบริษัทร่วมทุน ต้องการมีสินทรัพย์ภายใต้บริหารจัดการ 3 หมื่นล้านดอลลาร์ หรือประมาณ 9 แสนล้านบาท ภายในเวลา 5 ปี

ซีไอเอ็มบี ไทย เพิ่งตั้งสายงานธนบดีธนกิจที่ดูแลลูกค้าไพรเวทแบงก์ขึ้นมาใหม่เมื่อปลายปี 2560 โดยมีภารกิจยิ่งใหญ่เป็นเสาหลักที่ 4 ที่สร้างรายได้ให้ธนาคาร ด้วยจุดเด่นระบบการลงทุนที่เป็นแพลตฟอร์มเดียวกับภูมิภาค ตั้งเป้ามีส่วนแบ่งตลาดลูกค้าไพรเวทแบงก์ 1-2% ภายใน 3 ปีแรก สร้างรายได้ให้ธนาคารในระดับพันล้านบาท

กลยุทธ์ปี 2561 โดย จิตติวัฒน์ กันธมาลา  ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนบดีธนกิจ ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย-พัฒนาระบบภายในที่เป็นมาตรฐานเดียวกับแพลตฟอร์มซีไอเอ็มบีกรุ๊ป ซึ่งเป็นผู้ให้บริการไพรเวทแบงก์อันดับต้นของอาเซียน ด้วยเอยูเอ็มรวม 4.2 แสนล้านบาท

-ยกระดับศักยภาพของอาร์เอ็มที่มี 15 คน และผู้แนะนำการลงทุน 3 คน รองรับการให้คำปรึกษาให้บริการลงทุนระดับโลก

-ร่วมกับสายงานบริหารเงิน(Treasury) พัฒนาผลิตภัณฑ์การลงทุนที่ซับซ้อนเพิ่มโอกาสสร้างผลตอบแทน รวมทั้งพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อไพรเวทแบงก์อย่างสินเชื่อไพรเวท แบงก์กิ้ง เครดิต ไลน์ (Private Banking Credit Line : PBCL) ที่เตรียมออกต้นปี 2562 เป็นสินเชื่อลักษณะเดียวกับลอมบาร์ดโลนที่ใช้หุ้นเป็นหลักประกันขอสินเชื่อไปลงทุน เพื่อเพิ่มโอกาสสร้างผลตอบแทน

การเพิ่มความเข้มข้นรุกฐานลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้งที่ธนาคารพาณิชย์หวังขยายฐานรายได้ค่าธรรมเนียมให้เติบโตชดเชยรายได้ที่หายไป ในทางกลับกันก็เป็นทางเลือกของลูกค้าที่มั่งคั่งสูงเป็นพิเศษในการกระจายพอร์ตการลงทุนหลากหลายภายใต้นโยบายที่แตกต่างของแต่ละธนาคาร ต้องติดตามกันว่าธนาคารใดจะสามารถเพิ่มหรือแย่งแชร์วอลเล็ตของลูกค้าเข้ากระเป๋าได้มากกว่ากัน

เกียรตินาคินภัทร เป็นผู้นำให้บริการด้านไพรเวทแบงก์รายใหญ่แห่งหนึ่ง ซึ่งหลังจากที่ธนาคารเกียรตินาคิน ควบรวมกับภัทรยิ่งเสริมความแข็งแกร่งในการให้บริการเวลธ์ แมนเนจเมนต์ โดยเฉพาะลูกค้าไพรเวทแบงก์ ที่ไว้วางใจให้เกียรตินาคินภัทรบริหารพอร์ตลงทุน จนยอดสินทรัพย์ภายใต้การให้คำปรึกษา (เอยูเอ) รวมเงินฝากมากถึง 5.8 แสนล้านบาท มากกว่าสินทรัพย์ของธนาคารเสียอีก

กลยุทธ์ปี 2561 โดย อภินันท์เกลียวปฏินนท์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจการเงินเกียรตินาคินภัทร

–ต่อยอดแพลตฟอร์มเทคโนโลยีการลงทุนจากภัทรสู่ลูกค้าเวลธ์ แต่ที่สำคัญกว่าคือการพัฒนาที่ปรึกษาทางการเงิน (ไฟแนนเชียล คอนซัลแทนต์) เพราะการทำธุรกรรมของลูกค้าระดับบนซึ่งมีมูลค่าสูง การพูดคุยกับพนักงานจะน่าเชื่อถือและมั่นใจได้มากกว่าผ่านเทคโนโลยี

-เพิ่มผลิตภัณฑ์การลงทุนที่หลากหลาย ภายใต้บริการเทียบเท่าไพรเวทแบงก์ต่างประเทศ พร้อมเปิดโอกาสให้ลูกค้าลงทุนได้ทั่วโลก โดยธนาคารเป็นที่ปรึกษาให้ เพราะรูปแบบการลงทุนเปิดกว้างมากขึ้นไม่จำกัดแค่ในประเทศ หรือกองทุนที่ บลจ.ไทยเลือกเข้ามาเท่านั้น

-คาดหวังเพิ่มส่วนแบ่งจากเงินลงทุนลูกค้าเดิม (แชร์วอลเล็ต) จาก 20% เป็น 30-40%

ซิตี้แบงก์ เจาะลูกค้าเวลธ์ในเซ็กเมนต์สูงสุด ซิตี้โกลด์ หรือ 5 ล้านบาทขึ้นไป แต่ในจำนวนนี้ส่วนใหญ่เป็นลูกค้าระดับไพรเวทแบงก์ จนเริ่มมีแนวคิดจะแยกเซ็กเมนต์ออกมาเพื่อให้บริการที่ตอบโจทย์มากขึ้น แม้ว่าจะแยกด้วยผลิตภัณฑ์การลงทุนอยู่แล้วก็ตาม ซึ่งซิตี้แบงก์รุกกลุ่มเวลธ์มาตั้งแต่ปีที่แล้ว ซึ่งคาดหวังการเติบโตทั้งฐานลูกค้าและเอยูเอ็มเฉลี่ย 30-40% ต่อปี จนถึงปี 2563

กลยุทธ์ปี 2561 โดย วีระอนงค์ จิระนคร ภู่ตระกูล รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายบุคคลธนกิจ ธนาคารซิตี้แบงก์ - เน้นพาลูกค้าลงทุนต่างประเทศ (ออฟชอร์) เพื่อสามารถกระจายการลงทุน (Diversification) กว้างขึ้น และมีทางเลือกใหม่อย่างมหาศาลภายใต้ต้นทุนที่ลดลง

-นโยบายการลงทุนแบบเปิดกว้าง(โอเพนอาคิเทค) หลากหลายพันธมิตรคัดโปรดักต์และข้อเสนอที่ดีที่สุดในแต่ละหมวด Category สำหรับลูกค้า พร้อมเชื่อมโยงจากการเป็นธนาคารระดับโลกซิตี้แบงก์

-ให้ไลฟ์สไตล์พริวิเลจที่ผูกกับบัตรเครดิต ซิตี้ เพรจทีจ หากลูกค้าซิตี้โกลด์รายใดยังไม่มีบัตรเครดิตเพรจทีจ จะเรียนเชิญเข้ามา เพื่อเบเนฟิตทวีคูณ เช่นเดียวกับลูกค้าเพรจทีจเดิม ก็จะเรียนเชิญมาเป็นลูกค้าเวลธ์ด้วย