ผ่ากลยุทธ์ 365 วัน อภิสิทธิ์ อนันตนาถรัตน

โดย...วารุณี อินวันนา

ยุคที่พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไปสู่ดิจิทัลไลฟ์ ทำให้บริษัท กรุงเทพประกันภัย ต้องวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างเข้าใจตลอด 365 วัน เพื่อฝ่าคลื่นการแข่งขันไปข้างหน้าได้อย่างมีกำไรและเติบโตควบคู่กัน

อภิสิทธิ์ อนันตนาถรัตน กรรมการผู้อำนวยการใหญ่ บริษัท กรุงเทพประกันภัย กล่าวว่า ในปีนี้เบี้ยรับรวมจะเติบโตมากกว่าปีที่ผ่านมา แต่เท่าไรยังพูดไม่ได้ โดยช่องทางการขายผ่านออนไลน์ และออฟไลน์ มีการเชื่อมโยงกันเป็นหนึ่งเดียว กลายเป็นออมนิแชนแนล ซึ่งจะทำให้ช่องทางการขายมีประสิทธิภาพ และตามไลฟ์สไตล์ของลูกค้าที่เข้าสู่ดิจิทัลไลฟ์ได้ใกล้ชิด เพื่อปรับสินค้าให้ตรงกับความต้องการของตลาด

ปีนี้จะยังคงรักษามาตรฐานราคาให้สอดคล้องกับความเสี่ยงที่เป็นจริง ไม่ปรับลงไปแข่งกับตลาด แม้ว่าจะทำให้เบี้ยประกันภัยหายไปบางส่วน เช่น ประกันภัยรถยนต์ 9 เดือนแรกในปีที่ผ่านมาติดลบ 7% แต่ไม่ส่งผลกระทบต่อผลประกอบการรวมมากนัก เพราะบริษัทมีพอร์ตเบี้ยประกันภัยรถยนต์ 40% เบี้ยส่วนใหญ่มาจากประกันภัยอื่นๆ หรือ นันมอเตอร์ 60% แตกต่างจากอุตสาหกรรมรวมที่เบี้ยรถยนต์อยู่ที่ 59% นันมอเตอร์อยู่ที่ 41%นอกจากนี้ เห็นว่าการใช้กลยุทธ์ราคาต่ำ ในการแข่งขันไม่ส่งผลดีในระยะยาว โดยมุ่งเน้นไปกับการพัฒนาเทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการทำงาน และให้บริการหลังการขาย รวมถึงเน้นไปทำตลาดที่กำลังเติบโต คือ ประกันภัยอื่นๆ หรือนันมอเตอร์ ที่มีแนวโน้มเติบโตเกือบทุกธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการประกันภัยขนส่งทางทะเล การประกันภัยวิศวกรรมการก่อสร้าง รถไฟฟ้าความเร็วสูง รถไฟรางคู่ รถไฟรางเดี่ยว การประกันภัยความเสี่ยงภัยทุกชนิด (ไอเออาร์) การประกันภัยอุบัติเหตุส่วนบุคคล (พีเอ)

เรามีงานประกันภัยวิศวกรรมการก่อสร้าง คิดเป็น 3% ของพอร์ตรวม เมื่อก่อสร้างแล้วเสร็จ ลูกค้ากลุ่มนี้จะเข้าสู่พอร์ตไอเออาร์ ซึ่งปัจจุบันมีสัดส่วน 18% ของเบี้ยรับรวม มากที่สุดอันดับ 1 ในกลุ่มนันมอเตอร์ รองลงมาจะเป็น พีเอ 11%

เราจะขยายตลาดประกันภัยรถบรรทุกสินค้า ซึ่งปัจจุบันมีอยู่แล้วประมาณ 4 หมื่นคันเพื่อรองรับการเติบโตของระบบโลจิสติกส์ที่จะมีธุรกรรมเกิดขึ้นอย่างมากภายใต้โครงการพัฒนาระเบียบเศรษฐกิจภาคตะวันออก หรืออีอีซี และการเปิดการค้ากับประชาคมอาเซียน รวมถึงการลงทุนของกลุ่มอุตสาหกรรมจีนและญี่ปุ่นในประเทศไทยที่เพิ่มขึ้น

ในการขยายฐานลูกค้าเพิ่มจะอาศัยจุดแข็ง ของจุดบริการหลังการขายที่มีศักยภาพ ซึ่งกระจายอยู่ทั่วประเทศ เช่น อู่ จะเป็นอู่พิเศษที่มีความเชี่ยวชาญในการซ่อมบำรุงรถบรรทุก ไม่ใช่อู่ทั่วไป สามารถรองรับรถที่วิ่งไปทั่วประเทศได้ รวมไปถึงการให้บริการรถที่ข้ามไปประเทศเพื่อนบ้านด้วย เช่น ลาว

ส่วนช่องทางการขาย จะขายผ่านตัวแทน นายหน้า ลูกค้าสินเชื่อของธนาคารกรุงเทพ ซึ่งธนาคารทำหน้าที่เป็นนายหน้าประกันภัยอยู่แล้ว และมีการเสนอบริการบริหารความเสี่ยงครบวงจร

ขยายตลาดพีเอ สุขภาพ

ในส่วนของลูกค้าประกันภัยรายบุคคล จะมีการเสริมสร้างการเป็นดิจิทัลไลฟ์มากขึ้น เพราะจำนวนลูกค้ารายย่อยที่มีมากถึง 95% ของจำนวนกรมธรรม์ทั้งหมด ทำให้ระบบฐานข้อมูลลูกค้ามีความสมบูรณ์ ในการนำมาวิเคราะห์ สามารถวิเคราะห์รูปแบบการใช้จ่าย วิถีการใช้ชีวิต ความชอบในการท่องเที่ยว สามารถออกแบบความคุ้มครองตามความเสี่ยงของลูกค้าแต่ละคนได้

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ตลาดประกันอุบัติเหตุและสุขภาพ จะเป็นสินค้าที่จะขยายมากในปีนี้ ผ่านทุกช่องทางในทุกกลุ่มลูกค้า ส่วนหนึ่งเพราะเบี้ยซึ่งคุ้มครองค่ารักษาพยาบาลและสุขภาพ สามารถนำไปรวมอยู่ใน 1.5 หมื่นบาท ที่ไปขอลดหย่อนภาษีได้ เชื่อว่าจะกระตุ้นให้เกิดการซื้อประกันภัยทั้ง 2 แบบนี้มากขึ้น ซึ่งกลุ่มลูกค้ารากหญ้า ขายผ่านบริษัทเคาน์เตอร์เซอร์วิส เบี้ยไม่ถึง 1,000 บาท ล่าสุดได้ออกประกันการเดินทางท่องเที่ยวต่างประเทศ เบี้ยเริ่มต้น 177 บาท ที่สำคัญคือประชาชนเห็นความสำคัญมากขึ้น

ทั้งนี้ จะมีการสร้างความสมดุลระหว่างกลุ่มลูกค้ารายใหญ่และรายย่อย ซึ่งจะต้องเติบโตควบคู่กันไป เพราะหากเกิดอะไรขึ้นธุรกิจจะมีความปลอดภัยและมีดุลยภาพในเชิงของผลประกอบการ

ถูกหลอกทางออนไลน์จ่าย

ปีนี้เรามองว่าตลาดประกันภัยไซเบอร์กำลังจะมา เห็นได้จากลูกค้าองค์กรสอบถามเข้ามามาก ซึ่งเราก็เตรียมความพร้อมด้วยการขอขายสินค้านี้ โดยจะให้ความคุ้มครองข้อมูลสูญหายจากการถูกโจรกรรมการเรียกค่าไถ่ การเรียกคืนชื่อเสียงองค์กร การต่อสู้คดี รวมถึงศึกษาการให้ความคุ้มครองภัยไซเบอร์ลูกค้ารายย่อย จากการถูกหลอกทางออนไลน์ ทั้งการถูกหลอกให้โอนเงิน ถูกหลอกให้ลงทุนผ่านออนไลน์ โดยจะเสนอขายผ่านออนไลน์เป็นหลัก เพราะเป็นลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย