11 เทคนิค โน้มน้าวใจให้ได้ทุน

โดย...จารุพันธ์ จิระรัชนิรมย์

อยากเป็นเศรษฐี รวยด้วยไอเดียที่ตัวเองมี อยากเป็นสตาร์ทอัพ! ที่โตเป็นบริษัทมูลค่า 1,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐ หรือที่เรียกว่าระดับยูนิคอร์น

มีเพียงความอยากคงไม่พอ แต่ต้องลงมือทำด้วยสิ่งเหล่านี้จึงจะเป็นความจริง ทว่าในโลกแห่งความจริงจะหาคนมาให้เงินสนับสนุนฝันเราให้เป็นจริงได้ เราก็ต้องทำให้ผู้ลงทุนเห็นได้ด้วยว่าสิ่งที่เราคิด สิ่งที่เราตั้งใจจะทำ เป็นจริงได้ สร้างผลตอบแทนได้จริง

ไผท ผดุงถิ่น ผู้ร่วมก่อตั้ง Builk.com (บิลค์) สตาร์ทอัพยุคแรกๆ ของเมืองไทย ให้คำแนะนำว่า Pitching (พิชชิ่ง) เป็นศิลปะอย่างหนึ่งที่ไม่ใช่แค่การทำพรีเซนเทชั่นนำเสนอแล้วจบ แต่คือการที่คุณออกมาสื่อสารบางอย่างให้ผู้อื่นฟังเพื่อต้องการผลลัพธ์บางอย่างกลับไป หากเป็นการพูดกับนักลงทุนก็เพื่อคาดหวังให้ใส่เงินลงทุน โดยมีเทคนิคน่าสนใจที่เคยทำมาแนะนำ 11 ข้อ

1.ทำเพื่ออะไร

ก่อนพิชชิ่งทุกครั้งต้องตั้งจุดประสงค์ว่าการนำเสนอครั้งนี้จะได้อะไร เพื่อประกวด หาเงินจากนักลงทุน หาพันธมิตรธุรกิจ เพราะเวลาพิชชิ่งในจุดประสงค์ที่ต่างกัน สิ่งที่สื่อสารออกไปต้องต่างกัน

2.รู้ให้ได้ว่า ตัดสินด้วยอะไร

กรณีเป็นสตาร์ทอัพสายประกวดตามเวทีเพื่อชิงเงินทุน ก็เหมือนนางงาม ต้องรู้เกณฑ์ กติกาการแข่งขัน รู้ว่าตอนประกวดให้น้ำหนักตัดสินใจจากอะไรบ้าง หากกติกาไม่ชัดเจนก็เป็นหน้าที่คนประกวดต้องถามให้ชัดเพื่อวางแผนให้ถูก

3.ใครเป็นกรรมการ

เมื่อทราบว่าใครเป็นกรรมการ ให้ลองไปค้นหาเบื้องหลังเกี่ยวกับกรรมการให้มากที่สุด เช่น เรื่องเกี่ยวกับชีวิตที่ผ่านมา เพราะหากจะทำให้กรรมการคล้อยตามสิ่งที่นำเสนอต้องทำให้เรื่องที่นำเสนอเกี่ยวข้องกับเรื่องของเขา อย่าเห็นเพียงชื่อกรรมการแล้วจบ เพราะการรู้จักตัวตนกรรมการเป็นโอกาสทำแต้มที่สำคัญเพื่อให้ได้เงินทุน

4.เปิดประเด็นนำเสนอให้น่าสนใจที่สุด

หากนำเสนอไม่น่าสนใจ จับจุดไม่ได้คนฟังจะวอกแวก ดังนั้นถ้ามีประเด็นอะไรดีที่สุด แข็งแรงที่สุดให้งัดมานำเสนอก่อน จะได้ไม่เสียเวลาผู้ฟัง อย่าเก็บไว้รอปล่อยตอนท้ายสุด เพราะไมโครโฟนอาจจะเสีย เวลาอาจจะหมดก่อน ทำให้เสียโอกาสไป

5.หนังดีไม่ได้มีโครงเรื่องแบบเดียว

อย่าใช้โครงสร้างมาตรฐานพิชชิ่ง ทุกรอบเหมือนกันทุกรอบ เพราะถ้าทำตามมาตรฐานเหมือนๆ กันทุกครั้งและเหมือนกันกับโครงสร้างการเล่าเรื่องของรายอื่นก็จะไม่โดดเด่น ซึ่งสิ่งที่ถูกมองหา คือคนที่อยู่เหนือมาตรฐาน ระหว่างการพิชชิ่งควร หาวิธีการเล่าเรื่องไว้หลายๆ รูปแบบ ต้องมีช่วงดึงอารมณ์ เปรียบเสมือนการพิชชิ่งคือการทำหนัง ที่ต้องวางสตอรี่บอร์ด และทดสอบสตอรี่บอร์ดใหม่ๆ อยู่เสมอ

"มาตรฐานที่สตาร์ทอัพมักนำเสนอเวลาพิชชิ่งคือ ปัญหาที่เจอ วิธีการแก้ไข และทำไมต้องเป็นเรา ซึ่งแนวคิดหลายแนวคิดที่เราคิดได้ มีคนเคยคิดเหมือนเราแล้ว เป็นแนวคิดที่ซ้ำแน่นอน แต่อยู่ที่เขาคิดแล้วทำให้เกิดหรือไม่เกิด และทำไมต้องเป็นเรา อะไรคือสิ่งที่เรามีสู้คนอื่นได้ เพื่อขยายความธุรกิจ ทำให้น่าสนใจขึ้น"

6.เชื่อมโยงกับปัญหาในชีวิตจริง

หากเป็นการนำเสนอต่อสาธารณชน ต้องพยายามเชื่อมโยงเรื่องที่นำเสนอสะท้อนว่าสิ่งนี้เป็นปัญหาที่เกิดในชีวิตจริงของคนฟัง ดังนั้นก่อนนำเสนอต้องรู้ว่าผู้ฟัง เป็นใคร

เช่น บิลค์ เป็นสตาร์ทอัพอุตสาหกรรมก่อสร้าง ถ้าไปนำเสนอคนที่ไม่ได้อยู่ในวงการเลย ไม่เข้าใจอุตสาหกรรมนี้ก็จะพยายามหยิบปัญหาในชีวิตจริงที่คนสัมผัสได้นำเสนอ เช่น ปัญหาโครงการร้าวที่คนพูดถึงในพันทิป เพราะการได้รับปฏิกิริยาตอบกลับจากผู้ฟังก็เป็นคะแนนอีกอย่างในการพิชชิ่ง

7.สร้างเอกสารนำเสนอให้สวยที่สุดเท่าที่จะทำได้

วิธีการทำเอกสารนำเสนอก็สำคัญ โดยควรจะนำเสนอด้วยรูปมากกว่าตัวหนังสือมากๆ เริ่มจากการกำหนดแนวคิดของเอกสารนำเสนอ เพื่อเป็นหัวใจหลักในการร้อยเรียงเรื่อง และไม่ต้องอ่านเอกสารนำเสนอทุกหน้าให้คนอื่นฟัง สามารถใช้วิธีเล่าเรื่องที่มีความสัมพันธ์เชื่อมโยงกับรูปที่นำเสนอให้เอกสารก็ได้

ทั้งนี้ การออกแบบเอกสารนำเสนอให้สวยงามมีสิ่งที่ต้องคำนึงถึงได้แก่ รูปทรงของรูปถ่ายหรือตัวหนังสือที่ใช้ สีที่ใช้เล่าเรื่อง เพราะสีต่างกันให้อารมณ์ความรู้สึกต่างกัน พื้นที่ว่างในเอกสารเพื่อทำให้จุดสนใจชัดขึ้น และลวดลาย เช่น เล่าเรื่องปัญหาธุรกิจก็ใส่ตัวลดแสงให้มืดลง เล่าเรื่องทางแก้ปัญหาก็ใส่แสงสว่างเข้า ไปเพิ่ม

นอกจากนี้ สิ่งที่นำเสนอในเอกสารต้องชัดเจนก่อน แล้วให้ความฉลาดเป็นเรื่องรอง เพราะกับดักที่สตาร์ทอัพยุคนี้มักเจอคือ "คิดเยอะ" มองไปล่วงหน้าว่าจะแสดงความเก่งอย่างไร หาทางหนีทีไล่อย่างไรเมื่อถูกถาม หลายครั้งจึงมักไปเลือกใช้ คำว่า "อาจจะ" นำเสนอ ซึ่งเป็นคำที่ควรหลีกเลี่ยง เพราะสะท้อนความไม่มั่นใจ แนะนำให้บอกไปเลยว่า จะทำอะไร จะไม่ทำอะไร

8.ใส่ความปรารถนาอันแรงกล้า (แพสชั่น) ลงไปในการพิชชิ่ง

หากเป็นเจ้าของความคิดมีโอกาสขึ้นเวทีพิชชิ่งเองจะเป็นการนำเสนอที่มีโอกาสส่งพลังไปได้มากที่สุด จำไว้ว่าให้คนอื่นมาใช้ภาพเคลื่อนไหวเล่าเรื่องบนเวที ก็ไม่ทรงพลังเท่ากับผู้ก่อตั้งเล่าเอง

9.ต้องฝึกซ้อม

อาจเริ่มจากปิดห้องซ้อม ซ้อมหน้ากระจก ซ้อมอัดวิดีโอดูว่าเราพูดเป็นอย่างไรบ้าง รวมถึงการซ้อมแบบจับเวลา และต้องซ้อมบ่อยๆ

10.ช่วงถาม-ตอบคือจังหวะทำคะแนน

เพราะเวลาเช่นนี้เป็นช่วงแห่งการโชว์กึ๋น ตัวอย่างที่ทำคือหลายครั้งเป็นการวางแผนเล่าเรื่องเพื่อให้กรรมการตกหลุมไว้แล้ว เมื่อถึงช่วงถามตอบจะเป็นจังหวะที่สำคัญ

ข้อคิดสำคัญคือ ไม่ต้องทวนคำถามผู้ถามแก้เก้อ เพราะเราไม่ใช่นางงาม และถ้าเราไม่รู้ก็ตอบไม่รู้ได้ แต่ถ้าเรื่องไหนตอบได้ก็ใช้เวลากับเรื่องนั้นนานๆ ได้ จำไว้ว่าไม่มีใครตอบได้ทุกอย่าง ก็เหมือนต่อยมวย ข้อไหนทำคะแนนได้ก็อัดเข้าไปเต็มๆ หมัดไหนต้องหลบก็หลบ ด้วยวิธีการ "ขอคำถามถัดไป"

11.สนุกกับมัน

อย่าไปกดดันมากกับเวลาอันจำกัด ที่มีให้พิชชิ่ง จำไว้ว่ามีใจความสำคัญ อะไรเด็ดๆ ให้นำเสนอไปให้เต็มที่ ให้สนุกที่สุด

แม้การพิชชิ่งจะเป็นขั้นตอนสำคัญที่จะทำให้คนที่กำลังหาเงินทุนทำธุรกิจได้เงิน แต่คนที่พิชชิ่งเก่งก็ไม่จำเป็นว่าจะต้องได้เงินเสมอไป

เพราะพิชชิ่งก็เหมือนการแต่งหน้าให้ดูดีขึ้น มีน้ำหนักเพิ่มโอกาสได้เงินลงทุนอีก 10-20% แต่ได้เงินมาแล้วจะทำธุรกิจประสบความสำเร็จ ขยายตัวสร้างความมั่งคั่งให้ได้หรือไม่ สุดท้ายอยู่ที่เวลาทำธุรกิจของคุณจริงๆ แล้ว