วิธีสร้างความอยาก(ซื้อ) ให้ลูกค้า

โดย...สยาม ประสิทธิศิริกุล ประธานคณะเจ้าหน้าที่ด้านลูกค้าธุรกิจ SME ธนาคารกรุงศรีอยุธยา

ช่วงเดือนที่ผ่านมา ผมได้ไปร่วมงานที่จัดโดยธนาคารกรุงศรีอยุธยาหลายงาน ไม่ว่าจะเป็นงานสัมมนา หรือการพบปะลูกค้า เลยได้มีโอกาสพูดคุยกับผู้ประกอบการหลายๆ ท่าน เรื่องหนึ่งที่ผมรู้สึกได้ว่ากำลังเป็นกระแสและถูกพูดคุยกันในวงสนทนาคือ การสร้างความต้องการให้กับลูกค้า (Create Customer Demand) ผมเห็นว่าเรื่องนี้น่าสนใจและเป็นประโยชน์ต่อผู้ประกอบการท่านอื่น เลยอยากแชร์ให้ฟังกันครับ

การสร้างความต้องการให้กับลูกค้าคืออะไร และจำเป็นไหม การสร้างความต้องการให้กับลูกค้า คือ การนิยามสินค้าของเราให้หลากหลายมากขึ้น เพื่อตอบโจทย์เฉพาะกลุ่ม และทำให้ลูกค้ารู้สึกชอบสินค้าก่อนที่จะรู้ตัวว่าอยากได้สินค้า วิธีนี้จำเป็นเมื่อสินค้าของเราอยู่ในตลาดที่มีสินค้าประเภทเดียวกันอยู่เต็มไปหมด มีการแข่งขันสูง เราจึงต้องเลี่ยงการแข่งขันแบบเผชิญหน้าเพื่อแย่งชิงยอดขายด้วยการเจาะกลุ่มตลาดที่ยังมีคู่ต่อสู้ไม่มากนัก ทำอย่างไรมาดูกันครับ

ญี่ปุ่นเป็นตัวอย่างที่ดีและเห็นชัดมากในการใช้กลยุทธ์นี้ ตลาดขนมขบเคี้ยวญี่ปุ่นใหญ่มาก มีขนมมากมายให้ลูกค้าเลือก แต่คนส่วนใหญ่ยังมีทัศนคติว่าขนมเป็นสินค้าของเด็ก วัยรุ่น และผู้หญิง บริษัทขนมจึงสร้างความต้องการให้กับกลุ่มผู้ชาย ด้วยการคำนึงถึงนิสัยและพฤติกรรมของผู้ชาย คือ การเพิ่มปริมาณของสินค้าให้มากกว่าปกติและออกแบบแพ็กเกจจิ้งให้ดูเท่ เข้มขรึม เช่น บริษัทพุดดิ้งเพิ่มปริมาณเป็น 2 เท่า หรือขนมป๊อกกี้เพิ่มความเข้มด้วยการเพิ่มปริมาณดาร์กช็อกโกแลต โดยทั้งสองสินค้าจะเน้นที่การดีไซน์แพ็กเกจจิ้งให้ดูแมนๆ เข้มๆ แค่นี้ก็ตีตลาดผู้ชายกระจุยแล้วครับ

ขนมอีกอย่างที่ผมมองว่าไอเดียเจ๋งมาก คือ มาการองสีดำเจาะกลุ่มผู้ชายไฮคลาส โดยออกแบบให้ดูพรีเมียมด้วยตัวมาการองสีดำหนักแน่นตัดกับไส้สีทองเรียบหรู นี่คือการเจาะตลาดสองชั้น ชั้นแรกคือเจาะกลุ่มผู้ชาย ชั้นที่สองคือเจาะกลุ่มผู้ซื้อระดับบนซึ่งมีผู้หญิงรวมอยู่ด้วย

คราวนี้กลับมาดูที่ตลาดเมืองไทย เราเห็นสินค้ามากมายในตลาด มองในฝั่งผู้บริโภคนับว่าเป็นเรื่องดีเพราะมีของให้เปรียบเทียบทั้งในเรื่องคุณภาพ ราคา ความสวยงาม แต่มุมผู้ประกอบการนี่สิครับ แสนสาหัสหน่อย เพราะคู่แข่งเพียบ ส่วนแบ่งตลาดก็ถูกหารย่อยไปเรื่อยๆ ท่านสามารถนำกลยุทธ์สร้างความต้องการซื้อสินค้าไปลองปรับใช้กับสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ของท่านได้ครับ

ผมขอแนะนำเพิ่มเติมว่า ก่อนจะเจาะกลุ่มไหน เราต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายนั้นก่อน วิธีง่ายสุดคือ ดูจากวิจัยตลาด (Market Research) โดยเราต้องตอบคำถามสำคัญให้ได้ว่ากลุ่มเป้าหมายคือใคร สินค้าเราตอบสนองได้ไหม ซึ่งผู้ประกอบการสามารถหาข้อมูลได้เอง โดยขอเบอร์โทรศัพท์ลูกค้าเมื่อสมัครเป็นสมาชิก (ลดให้ 10%) หลังจากนั้นโทรไปสอบถามผลตอบรับ ความพึงพอใจสินค้า และถามเลยไปถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการเพิ่มเติม หรือสิ่งที่มีผลต่อการซื้อสินค้า ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้รู้จักลูกค้ามากขึ้น รู้พฤติกรรมใช้สอย ปัจจัยการตัดสินใจซื้อ

ลองนิยามสินค้าของท่านให้หลากหลายมากขึ้นครับ เพื่อตอบโจทย์และสื่อสารให้ตรงกับลูกค้าเฉพาะกลุ่ม สร้างความอยากซื้อให้กับลูกค้า แล้วท่านจะเห็นช่องว่างและโอกาสใหม่ในตลาดบ้านเราครับ