‘พอดี ที่ดีพอ’ เดือนสว่าง คุณาพันธุ์  

โดย...เรื่อง วราภรณ์ ภาพ อมรเทพ โชติเฉลิมพงษ์

ในวัย 35 ปีหรือย้อนไปเมื่อ 4 ปีก่อน เดือน-เดือนสว่าง คุณาพันธุ์ จากอดีตพนักงานด้านการตลาดและประชาสัมพันธ์โรงแรมระดับ 5 ดาว และอินทีเรียร์ ดีไซเนอร์ คิดทำผลิตภัณฑ์แชมพูบำรุงหนังศีรษะและเส้นผมจากประสบการณ์อยากช่วยสามีที่มีปัญหาโรคภูมิแพ้ตัวเอง ให้ได้มีสภาพหนังศีรษะและเส้นผมที่ดีขึ้น เธอลุยคิดค้นต่อยอดน้ำมันมะกรูดสกัดเย็น พัฒนามาเป็นแชมพูกึ่งสมุนไพรภายใต้บริษัท เนเจอร์ อินสปาย กับแบรนด์ Kaff & Co. ผลิตภัณฑ์แชมพูสารสกัดธรรมชาติสกัดเย็น เพื่อสุขภาพเส้นผมและหนังศีรษะร่วมกับสามี โดยเดือนสว่างนั่งบริหารในตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ ควบคู่ไปกับการเปิดบริษัทรับเหมาก่อสร้างเดอะ สเปซ อินทีเรียดีไซน์ แอนด์ บิลด์

เดือนสว่าง จบปริญญาตรีด้านเศรษฐศาสตร์และภาษาญี่ปุ่น จาก University of Oregon สหรัฐ 4 ปีในการพัฒนาจนปัจจุบันผลิตภัณฑ์ได้รับการยอมรับจากตลาดไปได้ไกลกว่าที่เธอคาดคิด มีทั้งลูกค้าคนไทย มาเลเซีย และไต้หวัน ซึ่งกว่าจะมีวันนี้ไม่ใช่เรื่องง่ายต้องผ่านการคิดและลองผิดลองถูกมากมาย

การได้มีธุรกิจและผลิตภัณฑ์เป็นของตัวเอง เดือนสว่างบอกว่าเหมือนได้เรียนปริญญาโทเพิ่มอีกใบ เพราะต้องคิดแผนการตลาดและเลือกหยิบวัตถุดิบที่เหมาะสมที่สุดตามธรรมชาติมาผสมผสานกัน ควบคู่ไปกับการทำงานด้านอินทีเรียร์ดีไซน์ที่เป็นความชอบส่วนตัว

“เดิมเดือนทำบ้านเช่าอยู่แล้วก็ได้ตกแต่งบ้านของตัวเอง สไตล์ที่เดือนชอบตกแต่งคือสไตล์อเมริกันคอนเท็มโพรารี ว่างๆ เดือนชอบอ่านหนังสือตกแต่ง ชอบดูบ้านสวยๆ ดูสีสันที่ใช้ตกแต่งบ้าน จนได้รู้จักกับเพื่อนซึ่งปัจจุบันพัฒนามาเป็นสามี ตอนกลับมาเมืองไทยใหม่ๆ สามีบอกว่าถ้าชอบด้านตกแต่ง ลองออกแบบสักร้านไหม จึงได้ไปออกแบบร้านทำผมของรุ่นพี่ ปรากฏรุ่นพี่ชอบมาก จึงได้ออกจากงานดูแลด้านพีอาร์มาร์เก็ตติ้งให้กับโรงแรมโฟร์ซีซั่นส์ เชียงใหม่ แล้วไปเรียนสเกตช์ภาพเพิ่มเติม เพื่อการคุยกับลูกค้าจะได้สื่อกันเข้าใจ ซึ่งก็ได้สามีที่เรียนจบด้านอินทีเรียร์ อาคิเทกเจอร์ คอยให้คำแนะนำ

ทำงานด้านอินทีเรียร์ดีไซน์ได้ 9 ปีแล้ว หน้าที่เดือนเป็นทั้งนักออกแบบ ดูทั้งมู้ดและโทนของงานออกแบบ เรียกว่าทุกทุกอย่างร่วมกับสามี “กลิ่นอายงานออกแบบที่นำเสนอความเป็นเดือนสว่างได้ดีที่สุดคือ งานที่ดูหรูหรา โฮมมี่ ดูสดใส มีลูกค้าเข้ามาใช้บริการต่อเนื่องทีเดียว

แม้งานอินทีเรียร์ดีไซน์ไปได้ดีมาก แต่สามีที่เคยป่วยเป็นโรคภูมิแพ้ตัวเองตั้งแต่ยังไม่ได้แต่งงานกัน โรคของสามีก็เป็นๆ หายๆ และตัวเธอรู้ว่าเพื่อนชายร่างกายไม่ค่อยสบาย ผมร่วงง่ายและแพ้ง่าย พอได้แต่งงานเป็นคู่ชีวิตเธอจึงอยากดูแลปัญหาด้านหนังศีรษะและปัญหาผมร่วงที่สามีกำลังเผชิญอยู่ เธอจึงค่อยๆ เฟ้นหาแชมพูในท้องตลาดที่จะมาช่วยสามีแก้ปัญหาผมร่วง

พอดีคุณป้าข้างบ้านทำน้ำมันมะกรูดสกัดเย็นจำหน่าย และคุณป้าเห็นว่าสามีของเธอมีอาการผมร่วงมากกว่าที่เคยเป็น จึงปรุงแชมพูน้ำมันมะกรูดสกัดเย็นให้ลองใช้เมื่อ 4 ปีที่แล้ว ปรากฏว่าใช้ดี เดือนสว่างจึงปิ๊งไอเดีย ใช้ช่วงวันว่างๆ จากงานอินทีเรียร์ดีไซน์มาเปิดบริษัทเล็กๆ วิจัยค้นคว้าแชมพูควบคู่กันจนพัฒนาได้สูตรที่ดี เพราะผ่านการทำวิจัยกับมหาวิทยาลัยเชียงใหม่มาแล้ว

“ตอนตัดสินใจทำแชมพูออกมาจำหน่าย เดือนคิดเยอะมากว่า ถ้าจะทำต้องทำให้ถูกต้องและทำให้ดี ต้องจดทะเบียนกับองค์การอาหารและยา  เราเลยเขียนขอทำการวิจัยไปที่มหาวิทยาลัยเชียงใหม่ ที่เรามีคุณป้าทำงานอยู่ แล้วที่ภาควิชาสมุนไพรไทย มีอาจารย์พาณี ศิริสะอาด คอยให้คำแนะนำ เนื่องจากเราอยากพัฒนาสูตรผลิตภัณฑ์ น้ำมันมะกรูดสกัดเย็นที่มีความอ่อนโยน ปลอดภัย เห็นผลจริง เราอยากรู้สัดส่วนและปริมาณที่ควรใช้ว่าควรเป็นเท่าไหร่ เราทำเรื่องขอองค์ความรู้ ระหว่างนั้นเรารีเสิร์ชหาข้อมูลเพิ่มเติม อาจารย์แนะนำว่าหน้าที่ของแชมพูคือต้องชำระล้างได้ดี นุ่มลื่น กลิ่นหอม พอแชมพูทำหน้าที่ตัวเองแล้ว จึงต้องมีทรีตเมนต์บำรุงหนังศีรษะอีกตัว เราก็เลยคิดเพิ่มสูตรแชมพู ทรีตเมต์น้ำมันมะกรูดสกัดเย็น และมี 2 โปรดักต์ทำการวิจัยค้นคว้าควบคู่กันไป”

นอกจากนี้ เธอยังทำคู่มือการใช้แชมพูที่ถูกต้องคือ ใช้ให้น้อย ล้างให้เยอะ อุณหภูมิที่ใช้สระผมก็ควรเป็นอุณหภูมิปกติ สระผมใช้น้ำอุ่นไม่ดี เพราะจะทำให้หนังศีรษะไม่สมดุลสำหรับคนผิวแห้งอยู่แล้ว จะทำให้ผิวขาดน้ำ สำหรับคนผิวมันน้ำอุ่นจะล้างคราบไขมันไปหมดทำให้ร่างกายผลิตน้ำมันออกมาอีก ทำให้ร่างกายไม่สมดุล

กว่าจะมีผลิตภัณฑ์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กไม่ใช่เรื่องง่าย เดือนสว่างบอกว่า ทำทุกอย่างต้องใช้ระยะเวลาในการตั้งต้น เช่น การดีไซน์ การให้สีของโปรดักต์ โดยเงินลงทุนก้อนแรกประมาณ 5 หมื่นบาท/คน และเพิ่มอีกคนละ 2 แสนบาทในเวลาต่อมา 

“เงินก้อนแรกหมดไปกับดีไซน์เยอะมาก ระยะแรกเรามุ่งหวังอยากได้ตลาดเมืองจีนมากๆ เพราะมีคนแนะนำว่า เพียงเราได้ตลาดจีนไม่ถึง 1% ธุรกิจก็รอดแล้ว แต่พอคุยกับตลาดจีนบอกให้เราตั้งราคาที่สูงเพื่อให้กลายเป็นของแพงคือ 7 ร้อยกว่าบาท เราคิดว่าไม่ใช่ทาง เราคิดว่าของเราเป็นสมุนไพรไทย เราน่าจะคอนโทรลราคาได้สิ เพราะจุดเริ่มต้นของการทำแชมพูเพื่อให้คนได้ใช้ คนมีปัญหาหนังศีรษะจะได้หาย ทุกคนได้ลอง ดังนั้นสินค้าไม่ควรจะแพงจนคนจับต้องไม่ได้ ใครมีปัญหาอยากให้ลองใช้ เราจึงตัดสินใจไม่ทำให้จีน สินค้าของเราจับกลุ่มคนในเมืองที่ไม่ได้มีความเป็นสมุนไพรไทยจ๋า กลุ่มลูกค้าเราคือมีไลฟ์สไตล์ใหม่ๆ ชอบเล่นกีฬา และกล้าลองของใหม่”

คนปัจจุบันที่ใช้แบรนด์ต่างประเทศมักเลือกที่รูปลักษณ์ของขวดและหีบห่อก่อน เธอคิดว่าหากเธอและสามีเลือกทำสินค้าให้ร่วมสมัย การหยิบสินค้าจากชั้นวางจะไม่ใช่เรื่องยาก

“ต้องคิดสูตรที่ไม่ไทยจ๋า ไม่สมุนไพรรักษาจ๋า ซึ่งกลุ่มลูกค้าของเรามีผู้หญิงเยอะ กลุ่มคนอายุ 25 อยู่ในวัยทำงาน จนถึงลูกค้ากลุ่มชอบทำสีผม ทำเคมี ดัดย้อม ซึ่งผู้หญิงทุกคนทำหมด อากาศร้อนผื่นขึ้นหนังศีรษะ ไปจนถึงคนวัยเกษียณ เพราะน้ำมันมะกรูดสกัดเย็นจะช่วยยับยั้งเชื้อราและเชื้อแบคทีเรียในตัวเอง เมื่อใช้ผลิตภัณฑ์เหมาะสมแล้ว ก็ต้องเลือกกินอาหารที่ดี นอนหลับให้เพียงพอ ทุกอย่างมีผลต่อสภาพเส้นผมทั้งหมด”

จุดเริ่มต้นทำการตลาด เดือนสว่างเริ่มจากเพื่อนและกลุ่มคนรู้จักก่อน สินค้าออกช่วงใกล้สิ้นปีควรทำเป็นเซตของขวัญ บวกกับการดีไซน์บรรจุในกล่องไม้สวยงาม ผลตอบรับออกมาดีมากๆ คนสั่งซื้อเป็นของขวัญปีใหม่ แทนการให้กระเช้าผลไม้

“บริษัทเดียวสั่งซื้อ 300-400 กล่องเพราะจุดแรกที่เราไปวางขายคือเคาน์เตอร์ร้านสุขภาพในเมือง คือย่านสุขุมวิทที่คนค่อนข้างมีกำลังซื้อสูง ลูกค้าได้เห็นได้ลองหยิบได้ลองดมกลิ่น คนจะเชื่อมั่น ถ้าใครยังไม่กล้าลองเรามีตัวอย่างสินค้าไปให้ลูกค้าได้ลองใช้ ถ้าลูกค้าได้ลองและใช้ได้ผลจริงๆ เขาจะมาเป็นลูกค้าเรา และเขาจะบอกต่อ” การวางจำหน่ายครั้งแรกได้ผลดีเกินคาด แล้วเธอค่อยๆ ทำการตลาดผ่านเว็บไซต์ มีการกระตุ้นยอดขายเพราะสื่อสารกับคนได้ง่ายขึ้น

“ตอนนี้ลูกค้าของเรามีทั้งไทย มาเลย์ และไต้หวัน ประเทศหลังกำลังคุยกับบริษัทตัวแทนจำหน่ายเพื่อนำสินค้าของเราเข้าไปจำหน่าย แล้วก็มีลูกค้ามาซื้อสินค้าที่เมืองไทยโดยตรง คนมาเลย์ชอบสมุนไพรไทยมากๆ มาเลย์กำลังซื้อเยอะลองจากจีน กำลังซื้อคนมาเลย์สูงมากๆ”

สูตรความสำเร็จที่ทำธุรกิจขนาดเล็ก คือ ยอดขายที่เติบโตขึ้นเรื่อยๆ โดยมีหลักพัฒนาสินค้าพอดี ที่ดีพอคือ ค่อยๆ ทำ ค่อยๆ ผลิตโปรดักต์ไลน์ทีละตัว ไม่จำเป็นอย่ากู้เงิน 

“เราทำธุรกิจแบบไม่กู้เงินเพราะเราจะได้ไม่เหนื่อยกับการจ่ายดอกเบี้ย ค่อยๆ คิด ค่อยๆ ทำ เพราะเราเป็นเอสเอ็มอี เราขายของผ่านไป 3 เดือนเรายังไม่ได้เงินเลย แต่เวลาเราสั่งซื้อของ เขาบังคับเราว่าต้องซื้อเงินสด เงินหมุนเวียนเราจึงมียากมาก ดังนั้นการวางแผนเรื่องเงินสำคัญมากๆ เงินหมุนเวียนก็ต้องมี ค่อยๆ ทำค่อยๆ สร้างตัวเองไป ทำหลายโปรดักต์ไม่ดีเพราะเราจะไม่ได้โฟกัส เริ่มจากน้อยๆ ก่อน และทำในจำนวนที่เหมาะสม เช่น ล็อตแรก 666 ขวดก่อนเพื่อความปลอดภัย ต้องทดลองตลาดก่อนว่าเป็นอย่างไร ที่สำคัญต้องตอบโจทย์ลูกค้าและมีเป้าหมายที่ชัดเจน อย่าจ้างพนักงานฟุ่มเฟือย หากทำเองได้ให้ทำเอง ทั้งแพ็กของ ส่งของเราทำกันเองหมด เพราะเราต้องควบคุมต้นทุนการผลิตในสิ่งที่พอทำได้ ทำธุรกิจค่อยๆ เรียนรู้ไป ประสบการณ์จะสอนเอง เราทำทุกวันคิดทุกวัน 
มีปัญหามาทุกวัน เราก็ต้องคิดวางแผนแก้ปัญหาให้ดีที่สุด”

หลักการทำงาน สำหรับอาชีพผู้รู้ด้านหนังศีรษะที่เดือนสว่างนิยามให้ตัวเอง คิดค้นหานวัตกรรมเพื่อนำเสนอออกมา ดังนั้นจึงต้องคิดค้นอยู่ตลอด ไม่หยุดนิ่ง หลักการทำงานที่เธอยึดถือมาตลอดก็คือ Do it right at the first time คือ ทำให้ถูกต้องตั้งแต่ครั้งแรก ไม่ว่าจะผลออกมาอย่างไร คือดีที่สุดแล้วในสิ่งที่เราตั้งใจ ถ้าแย่ก็ไม่แย่ที่สุด เพราะอย่างน้อยๆ เราจะได้รู้ว่าเราทำเต็มที่แล้ว