บัลลังก์ ว่องธวัชชัย บริการความมั่งคั่ง อนาคตผูกพันด้วยเทคโนโลยี

โดย พรสวรรค์ นันทะ 

 ในสถานการณ์ที่การฝากเงินซึ่งเป็นการออมเงินที่มีความมั่นคงสูง แต่ได้ดอกเบี้ยผลตอบแทนต่ำต่อเนื่องในช่วงหลายปีที่ผ่านมา

 โดยธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) รายงานอัตราดอกเบี้ยเฉลี่ยประเภทออมทรัพย์ของธนาคารพาณิชย์อยู่ที่ 0.1-1% ฝากประจำ 3 เดือน เฉลี่ย 0.25-1.5% ฝากประจำ 6 เดือน เฉลี่ย 0.35-1.6% ฝากประจำ 12 เดือน เฉลี่ย 0.5-1.75% และฝากประจำ 24 เดือน เฉลี่ยที่ 0.95-1.7%

 ส่วนแคมเปญเงินฝากอัตราดอกเบี้ยพิเศษที่ธนาคารพาณิชย์เคยให้ดอกเบี้ยสูงกว่าปกติ เพื่อระดมเงินไปกู้นั้น ก็แทบจะไม่มีในช่วงที่ผ่านมา เนื่องจากการปล่อยสินเชื่อขยายตัวต่ำ เป็นไปตามภาวะเศรษฐกิจที่ยังมีอัตราการเติบโตทางเศรษฐกิจ (จีดีพี) ที่ขยายตัวได้ต่ำกว่าศักยภาพ ปีนี้ ธปท.คาดการณ์ว่าจีดีพีจะโตที่ระดับ 3.5% และปีหน้าที่ 3.7%

 ผลจากเศรษฐกิจโตไม่สูงและดอกเบี้ยต่ำทำให้คนจำนวนไม่น้อยเลือกเดินเข้ามาปรึกษาและเข้าเป็นลูกค้าด้านการบริหารความมั่งคั่ง (Wealth Management) ของธนาคารพาณิชย์เพิ่มขึ้น

 บัลลังก์ ว่องธวัชชัย ผู้อำนวยการอาวุโส ผู้บริหารกลุ่มลูกค้ามั่งคั่งปกติทั่วไป ธนาคารกรุงศรีอยุธยา ซึ่งอยู่ในงานด้านการบริหารความมั่งคั่งมานาน โดยเข้าร่วมงานด้านนี้กับธนาคารครั้งแรกในปี 2550

 เขามีผลงานชิ้นสำคัญให้กับธนาคารด้วยการเปิดตัวเซ็กเมนต์ใหม่ภายใต้ชื่อ กรุงศรีไพรม์ (KRUNGSRI PRIME) ซึ่งมุ่งเจาะกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพเติบโตสูง มีฐานลูกค้าจำนวนมาก และขยายตัวมากที่สุดกลุ่มหนึ่งของประเทศไทย (Mass Affluent Segment) ที่อยู่ในกลุ่มลูกค้าที่มีเงินฝากหรือลงทุนตั้งแต่ 1 ล้านบาท แต่ไม่เกิน 5 ล้านบาท

 บัลลังก์ ขยายความให้ฟังว่า สาเหตุที่ธนาคารหันมารุกลูกค้ากลุ่มเวลธ์มากขึ้น โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าเวลธ์ที่มีเงินลงทุนและเงินฝากระดับ 1-5 ล้านบาทนั้น เพราะมองว่าเป็นกลุ่มที่มีศักยภาพในอนาคต

 "หากดูแลลูกค้ากลุ่มนี้ให้ดีในอนาคตลูกค้ากลุ่มนี้ก็จะสามารถมาเป็นกลุ่มลูกค้ากรุงศรีเอกซ์คลูซีฟที่มีสินทรัพย์ 5 ล้านบาทขึ้นไปได้ด้วย ซึ่งข้อมูลของธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) ระบุว่า ลูกค้ากลุ่มที่มีบัญชีเงินฝาก 1-10 ล้านบาท มีอยู่ถึง 1.3 ล้านบัญชี มีมูลค่าเงินฝากในบัญชีถึง 3 ล้านล้านบาท

 "บวกกับการศึกษาของธนาคารยังพบว่าตลาดลูกค้ากลุ่มนี้มีจำนวนมากพอที่จะลงไปเล่น ขณะเดียวกันฐานลูกค้ากลุ่มนี้ของธนาคารก็มีจำนวนมากพอ บวกกับลูกค้ากลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่ใช้เงินแล้วมีการใช้จ่ายอย่างมีสติ ใช้เงินเป็น ซึ่งส่วนใหญ่อยู่ในช่วงอายุ 35 ปี ขึ้นไป ซึ่งการที่เริ่มมีสินทรัพย์ขนาดนี้ก็นับเป็นคนที่ถือว่าประสบความสำเร็จระดับหนึ่ง จึงมีโอกาสที่จะเติบโตไปได้อีก

 "กลุ่มที่มีเงิน 1-5 ล้านบาท ยังเป็นกลุ่มคนที่ใช้ชีวิตตามปกติ คือ เดินห้างสรรพสินค้า นิยมกินอาหารธรรมดาที่ไม่ได้หรูหรามาก เช่น ร้านสุกี้เอ็มเค ร้านแมคโดนัลด์ ฯลฯ และเป็นคนที่ไม่ถึงขั้นต้องใช้บริการบินในชั้นเฟิร์สคลาส ไม่ได้ทานอาหารในโรงแรมเป็นปกติ จึงทำให้ธนาคารเฟ้นหาสิทธิประโยชน์ที่จับต้องได้ ได้ใช้จริง เพื่อทำให้กลุ่มนี้ได้รับความพิเศษ ตรงตามความต้องการได้ แต่ไม่ถึงขั้นโอเวอร์จนเขาจับต้องไม่ได้หรือไม่คุ้นเคย"

 บัลลังก์ กล่าวว่า เมื่อลูกค้ากลุ่มนี้เข้ามาเป็นลูกค้าเวลธ์ของกรุงศรีไพรม์แล้ว ลูกค้าก็สามารถลงทะเบียนใช้สิทธิประโยชน์บนมือถือเพื่อแลกสิทธิ แลกของได้อย่างสะดวก สิ่งที่ธนาคารเน้นไม่ใช่แค่การให้สิทธิประโยชน์ แต่คือการบริการที่ให้เขารู้จักวางแผนทางการเงิน ซึ่งครอบคลุมการฝากเงิน การลงทุน และกู้เงินด้วย ไม่ว่ากู้เพื่อการรีไฟแนนซ์ กู้ซื้อบ้านที่ให้ดอกเบี้ยถูกกว่า หรือรีไฟแนนซ์มาจากที่อื่นก็ตาม

 "เพราะการรีไฟแนนซ์ก็เป็นส่วนหนึ่งที่จะช่วยให้ลูกค้าประหยัดเงินได้ เช่น เดิมจ่ายดอกเบี้ยบ้านแพงๆ เมื่อมาใช้สินเชื่อที่มีดอกเบี้ยจ่ายถูกกว่าก็ถือว่าช่วยลดรายจ่ายด้วย เพราะสินเชื่อบ้านของธนาคารก็เป็นสินเชื่ออีกประเภทที่แข่งขันได้ดีรายหนึ่งในตลาด ซึ่ง ธปท.ก็มุ่งจะให้สินเชื่อบ้านเติบโตขึ้นด้วย เลยเป็นแนวทางที่ต่อยอดกัน ส่วนลูกค้าอยากจะซื้อรถธนาคารก็มีทางเลือกผ่านกรุงศรีโอโต้ เป็นการช่วยบริหารที่ครบวงจร

 "สำหรับการบริการความมั่งคั่งที่เป็นด้านการเพิ่มรายได้ ธนาคารก็มีเงินฝากที่ได้ดอกเบี้ยสูงกว่าปกติ การลงทุนกองทุน ซึ่งลูกค้าหลายคนที่กลัวความเสี่ยง ธนาคารก็มีบริการที่สามารถให้ทางเลือกแก่ลูกค้าได้ตามความเสี่ยงที่ลูกค้าแต่ละคนรับได้

 "เช่น ฝากเงิน 1 ล้านบาท ลูกค้าปกติ จะได้ดอกเบี้ยประมาณ 0.5% หักภาษีแล้วอาจจะเหลือ 0.3% ซึ่งถ้าทำแบบนี้ผ่าน 1 เดือน จะได้ดอกเบี้ยกลับมาประมาณ 400 กว่าบาทเท่านั้น แต่ถ้ามีคนแนะนำการลงทุนว่ามีทางเลือกอื่นๆ อาทิ ถ้าเลือกกองทุนตราสารหนี้บางกองที่ความเสี่ยงไม่สูงมาก ผลตอบแทนที่จะได้จากเงินลงทุน 1 ล้านบาท อาจจะได้เพิ่มเป็น 2% หรือทำให้เงินกลับมาประมาณ 1,600-1,700 บาท/เดือน ซึ่งผลตอบแทนต่างจาก 400 กว่าบาทมาก

 "หรือถ้ารับความเสี่ยงได้จริงๆ การลงทุนในกองทุนบางกอง เช่น กองทุนตราสารทุนบางกอกอาจจะได้ผลตอบแทนถึง 6-7% จะได้ผลตอบแทนประมาณ 5,000 กว่าบาท/เดือน ซึ่งทำให้เกิดประสิทธิภาพในการบริหารเงินมากขึ้น ทำให้เงินช่วยลูกค้าทำงาน ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้ามีวินัยทางการเงินมากขึ้น บวกคำแนะนำของธนาคารที่ถูกทาง จะทำให้การจัดพอร์ตของลูกค้าเติบโตขึ้นด้วย"

 อย่างไรก็ดี บัลลังก์แจงถึงรายละเอียดและอุปสรรคว่า การเข้าลูกค้ากลุ่มนี้มีปัญหาบ้าง เพราะปกติลูกค้าก่อนจะตัดสินใจอะไร มักเลือกถามเพื่อนก่อน และต่อมาก็ถามในกูเกิล เสร็จแล้วตัดสินใจแล้วค่อยเดินมาถามที่ธนาคาร

 "ดังนั้น แผนการบริหารเงินของกรุงศรีไพรม์เราจะแนะนำเขาว่าควรจำอะไร และจุดประกายแล้วให้เขาไปหาข้อมูลอื่นๆ แล้วในที่สุดเขาจะกลับมาหาเราอยู่ดี ถามว่าลูกค้ากลุ่มนี้เลือกใช้ช่องทางไหนในการบริหารเงินนั้น มองว่า ในภาพตลาดทั่วไปจะพบว่ามีการเลือกช่องทางที่หลากหลายมาก โดยคนอายุมากก็จะระวังตัวมากในการลงทุน จึงมักลงในเงินฝากประจำ 3-6 เดือน ที่ได้ผลตอบแทนระดับหนึ่งแล้วก็จะอยู่ต่อไปเรื่อยๆ ซึ่งกลุ่มนี้เราจะแนะนำฟิกเทอมฟันด์ 6 เดือนให้ เพราะลงทุนในตราสารหนี้ของรัฐบาลเสี่ยงน้อย แต่ผลตอบแทนสูงกว่าแถมไม่ต้องจ่ายภาษี ในอนาคตการส่วนนี้อาจมีการเก็บภาษี โดยกลุ่มนี้มีประมาณ 50-60% ส่วนใหญ่อายุประมาณ 40 ปีขึ้นไป

 "อีกกลุ่มที่มี 1 ล้านบาท มักจะฝากและแบ่งมาลงตราสารหนี้ แต่ไม่ลงตราสารทุน กลุ่มนี้มีอยู่พอสมควร แต่ไม่มากเท่ากลุ่มแรก ซึ่งธนาคารจะเสนอลงทุนในตราสารหนี้ต่างประเทศ ฟิกอินคัมฟันด์ที่ลงในตราสารต่างประเทศ ที่เสี่ยงขึ้นอีกขั้น แต่ผลตอบแทนก็สูงขึ้นด้วย อีควิตี้ฟันด์ หรือเอฟไอเอฟฟันด์ ที่ไปลงทุนในต่างประเทศ ที่สามารถลงบางประเทศที่ความเสี่ยงไม่สูง เป็นต้น กลุ่มนี้มีประมาณ 30%  

 "กลุ่มสุดท้ายจะรับความเสี่ยงได้มากขึ้น เพื่อเสนอการลงทุนที่เสี่ยงขึ้นมาอีกขั้น แต่ต้องทำความเข้าใจกลับลูกค้าก่อนจะเลือกผลิตภัณฑ์การลงทุน ซึ่งกลุ่มนี้มีประมาณ 10% ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้สามารถโทรมาปรึกษาได้ หรือเข้าแอพพลิเคชั่น นัดเวลาได้ และถ้าสนใจเรื่องนั้นเรื่องนี้ก็นัดมาได้ แล้วธนาคารจะส่งทีมไปพูดคุยด้วย หรือไปสาขาที่ลูกค้าสะดวกก็ได้ เพื่อช่วยการบริหารสินทรัพย์ได้ดีขึ้น"

สำหรับการให้สิทธิประโยชน์ตามไลฟ์สไตล์ บัลลังก์ บอกว่า กรุงศรีไพรม์จะแบ่งเป็น 4 ส่วน คือ ไฟแนนเชียลพิเวเรท สมุดเช็ค แคสเชียร์เช็ค  สิทธิประโยชน์ส่วนบุคคล อาทิ ตั๋วหนัง ฟิตเนส ซึ่งลูกค้าใช้สามารถสิทธิประโยชน์ผ่านแอพพลิเคชั่นได้ ซึ่งธนาคารจะหามาเสริมหรือเปลี่ยนไปเรื่อยๆ เพื่อความหลากหลาย เช่น บริการล้างแอร์ แต่งหน้า เรียกรถลีมูซีนไปสนามบินสุวรรณภูมิ มีรถกอล์ฟบริการเวลาลงจากสนามบิน เพราะกลุ่มนี้เป็นกลุ่มครอบครัวมักเดินทางทั้งครอบครัว เลยให้บริการพิเศษ ส่วนลดซูเปอร์มาร์เก็ต การสมัครเรียนพิเศษของลูกหลาน สปา จองโรงหนัง หรือสิทธิประโยชน์ที่ทำร่วมกับพันธมิตร

 "บริการที่ธนาคารเสนอให้จึงไม่น่าเบื่อและใช้ได้กับลูกค้าจริงๆ ทำให้ธนาคารรู้จักและผูกพันกับลูกค้าแต่ละกลุ่มด้วย ซึ่งการมีแอพพลิเคชั่นช่วยสร้างความผูกพันกับลูกค้ามากขึ้น และยังมีการจัดกิจกรรมที่ช่วยทำให้ลูกค้าเข้าใจการบริการเงินมากขึ้น จัดสัมมนาส่งเสริมความรู้ที่เกี่ยวกับเศรษฐกิจแบบง่ายๆ แนะนำกองทุน ว่ากองไหนเหมาะกับกลุ่มใด

 “การมีแอพพลิเคชั่นเข้ามาช่วยให้ผูกพันกับลูกค้าได้มากขึ้น เช่น เตือนครบกำหนดเงินฝาก จะลองลงทุนกองทุนตัวนี้หรือไม่ มีความเสี่ยงเท่านี้ มีผลตอบแทนนี้ ถ้าสนใจติดต่อสาขาได้ หรือมีการลงทุนที่ครบอายุ หรือหากเคยลงแล้วก็จะบอกตัวอื่น แจ้งข่าว ไม่ต้องรอให้ลูกค้าเดินไปที่สาขาอย่างเดียว เพื่อให้ลูกค้าเรียนรู้ฟินเทคไปในตัวด้วย เหมือนเราเป็นเทอเลอร์แมทให้กับลูกค้าไปในตัว” บัลลังก์ กล่าว  

 ทั้งนี้ ณ สิ้นเดือน มี.ค. 2560 มีลูกค้ารวม 1 แสนราย จากก่อนหน้านี้ประมาณ 8-9 หมื่นราย มีมูลค่าพอร์ตประมาณ 1.8 แสนล้านบาท จากช่วงเริ่มต้น 1.7 แสนล้านบาท อย่างไรก็ดีตั้งแต่ 16 พ.ค.ปีนี้ เป็นต้น ธนาคารจะเปิดให้นับลูกค้าประกันทุกประเภทที่มีค่าเบี้ยตั้งแต่ 2 แสนบาทขึ้นไปสามารถเข้าร่วมได้ด้วย จากเดิมที่นับเฉพาะเงินฝากและเงินลงทุนเท่านั้น ทำให้ขยายฐานลูกค้าไพรม์ได้อีก

 บัลลังก์ กล่าวว่า ยอมรับว่าบริการลูกค้าเวลธ์มีการแข่งขันสูง เนื่องจากลูกค้าก็ต้องการบริการที่ตรงความต้องการและความเสี่ยงที่รับได้ ขณะที่ธนาคารก็ต้องหาช่องทางการลงทุนที่จะให้ผลตอบแทนที่ดีและเหมาะกับลูกค้าให้ได้ ซึ่งธนาคารมุ่งจะให้สิทธิประโยชน์ให้ตรงตามไลฟ์สไตล์ และกรุงศรีไพรม์ยังพิเศษตรงที่เป็นรายแรกในการให้สิทธิประโยชน์ลูกค้าบนแอพพลิเคชั่น ทำให้มีโอกาสขยายลูกค้าได้ดีกว่ารายอื่น