หิรัญ ตันมิตร จากมหาสารคาม สู่สยามสแควร์

วันที่ 23 ก.พ. 2559 เวลา 09:30 น.
หิรัญ ตันมิตร จากมหาสารคาม สู่สยามสแควร์
โดย...ปอย ภาพ... วีรวงศ์ วงศ์ปรีดี

นักธุรกิจหนุ่มภูมิลำเนาชาวมหาสารคามสร้างธุรกิจการค้าปลีกต่อยอดจากรุ่นพ่อแม่ แต่ด้วยวิสัยทัศน์ที่มองว่า ในขณะคู่แข่งยักษ์ใหญ่คิดผลกำไรสูงถึง 30% ขึ้นไป ก็น่าจะเป็นข้อได้เปรียบในการต่อสู้กับคู่แข่ง ถ้าการสร้างธุรกิจของเขาตั้งราคาขายให้ต่ำกว่า โดยคิดมาร์จิ้นแค่ 15% เท่านั้น และด้วยกลยุทธ์นี้จึงทำให้ร้านค้าปลีกมัลติแบรนด์ด้านความงาม อีฟแอนด์บอย (EveandBoy) เติบโตอย่างรวดเร็วจากฐานธุรกิจภาคอีสาน สาขาแรก จ.มหาสารคาม สู่สองสาขาใน จ.ขอนแก่น

และอีกสองสาขามุ่งเข้าสู่ตลาดกรุงเทพฯ สยามสแควร์และอโศก วัยรุ่นสาวหนุ่มต้องเดินเข้าร้านขายเครื่องสำอางร้านที่มีสัญลักษณ์สีชมพูดำดูชิกเก๋ไก๋

หิรัญ ตันมิตร เอ็มดีหนุ่มวัย 32 ปี เจ้าของร้านอีฟแอนด์บอย บอกว่า ปีนี้การดำเนินธุรกิจร้านค้าปลีกสินค้าความงามยังเปิดต่อเนื่องเป็นสาขาที่ 5 ที่ศูนย์การค้าฟิวเจอร์พาร์ครังสิต ในขนาดพื้นที่ร้านใหญ่ขึ้นกว่าเดิม เพราะสินค้าหลากหลายแบรนด์ขึ้นเรื่อยๆ ทั้งเครื่องสำอางแบรนด์ไทยและต่างประเทศ แต่กลุ่มเป้าหมายไม่ต่างจากเดิมคือทำเลมีมหาวิทยาลัยใหญ่ๆ รายรอบ

เป้าหมายมุ่งสู่กรุงเทพฯ

พร้อมขยายตลาดเชิงรุก หิรัญ กล่าวว่า มีเป้าหมายที่เข้ามารุกในตลาดกรุงเทพฯ เนื่องจากเป็นตลาดที่ใหญ่และมีโอกาสเติบโตค่อนข้างมาก โดยตั้งเป้าหมายว่ามีสาขาเพิ่มอีก 4-5 แห่งในระยะเวลา 3 ปี และภายใน 10 ปีจากนี้จะมี 20 สาขา ปัจจุบันร้านมีเครื่องสำอางมากกว่า 900 แบรนด์ มีผลิตภัณฑ์มากกว่า 5 หมื่นรายการ มีของสวยๆ งามๆ ให้เลือกมากมายแบบนี้ใครเดินเข้ามาจะไม่เสียสตางค์ก็ดูท่าจะยากเสียแล้ว

และสาขาที่ 6 กำลังจะเปิดในพื้นที่ใหญ่กว่าทุกๆ สาขาที่ผ่านมา บนพื้นที่กว่า 600 ตร.ม. ในศูนย์การค้าเมกาบางนา ในกลางปีนี้ แสดงถึงการเติบโตของธุรกิจความงามที่ไม่หยุดยั้ง

 

“สินค้าเครื่องสำอางเติบโตอยู่ในกระแสหลักของธุรกิจตลอดเวลา เปรียบเทียบกับร้านแรกที่มหาสารคาม ตอนเริ่มเปิดก็ขายได้อยู่ 4-5 ชิ้น หลักๆ ก็คือแป้ง บลัชออน ลิปสติกก็พอได้บ้าง แล้วก็จบแค่นั้นไม่ต้องพูดถึงอายไลเนอร์ซึ่งเมื่อ 10 กว่าปีก่อนไม่มีใครรู้จักการกรีดตาแน่ๆ แต่วันนี้ทันทีที่บิวตี้บล็อกเกอร์ทั้งไทยและต่างชาติ พูดถึงเครื่องสำอางชิ้นนี้ผ่านโซเชียลมีเดีย ก็ปรากฏว่ากลายเป็นไอเท็มที่ขายดิบขายดีมากๆ

คนตามเทรนด์ไม่ได้ติดอยู่แค่นิตยสารความงามหรือหน้าจอทีวี การเติบโตของอินเทอร์เน็ตเป็นตัวกระตุ้นให้คนซื้อตามบล็อกเกอร์ แล้วเมื่อผู้บริโภคเดินเข้ามาในร้านก็ต้องซื้อของกลับไปอย่างน้อย 4-5 ชิ้น ไม่แค่ชิ้นเดียว ซึ่งนี่ก็คือคำตอบว่าทำไมตลาดเครื่องสำอางจึงเติบโตได้ในภาวะที่การแข่งขันสูง ร้านมัลติแบรนด์เครื่องสำอางจากต่างประเทศก็เข้ามาเปิดในไทยกันคึกคัก  

จากที่ไม่รู้จักการเฉดดิ้ง พอได้ดูคลิปสอนวิธีเฉดดิ้ง เด็กยุคนี้ 13-14 ปี ก็แต่งหน้าตามกันแล้ว คนมาซื้อเครื่องสำอางในร้านเราจึงเป็นคนที่ศึกษาและรู้เรื่องเครื่องสำอางดีพอสมควร การทำราคาพิเศษจึงกลายเป็นจุดแข็ง เพราะคนซื้อเขาจะศึกษามาทั้งคุณภาพและราคา” 

หิรัญ เริ่มต้นสนทนาท่ามกลางบรรยากาศสุดคึกคักในสาขาสยามสแควร์ วัยรุ่นหน้าใสๆ ทั้งหญิงชายคือลูกค้ากลุ่มใหญ่ และเมื่อหันไปดูเคาน์เตอร์หรูหราเครื่องสำอางแบรนด์ดัง ราคาก็ไม่ใช่น้อยเลย การขายดีระดับเทน้ำเทท่า จึงไม่ใช่เรื่องธรรมดา

“ผมทำธุรกิจแตกต่างจากร้านสุขภาพและความงาม เราไม่เน้นขายวิตามินหรืออาหารเสริม แต่เน้นเครื่องสำอางเป็นหลัก ซึ่งก็มีทั้งของราคาแพงระดับลาแพร์รี ลาแมร์ ไปจนถึงมาสคารามิสทินหลอดละไม่กี่สิบบาท โดยเน้นทำราคาพิเศษทุกๆ วัน อย่างเช่น มาสคาราเมย์เบลลีนหลอดละ 99 บาท ถูกกว่าที่อื่นครับ แต่ถ้าคุณอยากได้มาสคารานาร์สหลอดละ 800 -900 บาท ก็มีให้เลือกครบวงจร หรือแชมพูก็มีทั้งแบรนด์ทั่วไปจนถึงระดับซาลอน นี่คือปัจจัยหลักที่ทุกๆ คนสามารถเดินเข้าร้านช็อปปิ้งในร้านเราสบายๆ ได้ทุกๆ กลุ่ม

วิธีทำราคาถูกกว่าเคาน์เตอร์ปกติ 30% และทุกชิ้นคือของแท้ (บอกพร้อมรอยยิ้ม) โดยผ่านการตรวจจาก สำนักงานคณะกรรมการคุ้มครองผู้บริโภค  (สคบ.) ทุกชิ้น และนำเข้าโดยดิสทริบิวเตอร์ในเมืองไทย ซึ่งคำตอบเรื่องวิธีที่ได้แบรนด์ดังมาขายที่ร้าน ก็คือการเจรจา และจบลงที่ตัวเลข ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจอะไรก็ต้องคุยกันให้ลงตัวในเรื่องนี้” หิรัญ กล่าวพร้อมรอยยิ้ม

 

เครื่องสำอางไทยลุคอินเตอร์ฯ

เติบโตมากับการค้าปลีก ครอบครัวทำมานานกว่า 30 ปีในชื่อว่า “สารคามซูเปอร์มาร์เก็ต” แต่เนื่องจากช่วงที่ผ่านมาธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่โมเดิร์นเทรดประเภทไฮเปอร์มาร์เก็ตมีการเติบโตอย่างมาก เข้ามาขยายสาขาในต่างจังหวัดเต็มไปหมด ส่งผลกระทบต่อธุรกิจซูเปอร์มาร์เก็ตรายเล็กกว่าอย่างเลี่ยงไม่ได้ สุดท้ายจึงตัดสินใจเลิกทำคือหนทางรอดของการสืบทอดธุรกิจ

ไอเดียร้านขายเครื่องสำอางเริ่มมาจากพี่สาวนิกเนม ชื่ออีฟ รวมกับนิกเนมของเขาชื่อ บอย หิรัญ บอก “ผมไม่เคยคิดนะครับว่าเรียนจบปริญญาตรีแล้ว จะต้องไปสมัครงานเป็นพนักงานออฟฟิศ (ว่าแล้วก็ยิ้มกับประโยคนี้) 

ผมเรียนจบปริญญาตรีจากคณะบัญชี เอกการตลาด มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ ก็เปิดร้านแรกที่มหาสารคามเมื่อปี 2548 ก็ทำได้ในรูปแบบร้านก็ไม่สวยงามอะไรมากมาย เป็นชั้นเหล็กวางสินค้าธรรมดาๆ สินค้าก็ไม่หลากหลายเท่ากรุงเทพฯ หรอกนะครับ ซึ่งผมวางแผนให้สาขาสยามสแควร์เป็นโมเดลต้นแบบสาขาต่อๆ ไปโดยมีบริษัท สตาร์มีเดีย ที่ออกแบบเคาน์เตอร์น้ำหอมจากประเทศสิงคโปร์มาตกแต่งร้าน ในโทนสีดำ-ชมพู และในช่วงสองปีแรกที่เปิดร้านแรกผมก็ไปเรียนต่อเอ็มบีเอที่มหาวิทยาลัยขอนแก่น ก็เห็นความคึกคักและโอกาสที่น่าสนใจ จึงเปิดเพิ่มอีก 2 สาขาภายในเวลา 2 ปี

จุดเด่นของร้านเราเมื่อแข่งขันกับร้านขายมัลติแบรนด์จากเมืองนอก คือเรามีสินค้าทั้งของไทยและของต่างชาติ ซึ่งก็ตรงกับนิสัยคนไทยเป็นคนที่เปิดรับสินค้าทุกๆ แบรนด์ ทุกประเทศ” หิรัญ กล่าวว่า เรื่องนี้คือจุดเด่นที่สุดของคนไทย ถ้าไปร้านเครื่องสำอางในญี่ปุ่น ก็จะเห็นแต่ของญี่ปุ่น เช่นเดียวกับเกาหลี ก็มีแต่แบรนด์เกาหลี แต่คนไทยไม่เคยปิดกั้นเรื่องนี้

“มีหลายๆ แบรนด์ที่มีขายเฉพาะในร้านเรา โดยผมไปเลือกเข้าร้านด้วยตัวเองเลยครับ จากการไปท่องเที่ยวแล้วไปดูสินค้าเหล่านี้ ไปดูตามงานแฟร์เกี่ยวกับธุรกิจความงาม ผมสนใจก็ติดต่อดิสทริบิวเตอร์ให้นำเข้ามาและทางร้านก็จะช่วยโปรโมท ซึ่งก็รู้ๆ กันนะครับว่าการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์แล้วคุณจะนำเข้ามาขายในโมเดิร์นเทรด จะต้องใช้เงินอย่างน้อย 2-3 ล้านบาท แต่การทำธุรกิจกับผมสามารถใช้เงินไม่มากก็นำสินค้ามาวางในร้านได้ในเงื่อนไขไม่วุ่นวายเลย ใครสนใจเข้ามาคุยกับผมได้เลย

 

เครื่องสำอางตอนนี้กลุ่มเมกอัพขายดีที่สุดครับ ไม่มีทางเลยที่ผู้หญิงที่ใช้ลิปสติกจนหมดแท่ง แล้วจึงซื้อใหม่ สีสันเป็นของที่ซื้อใหม่ได้เรื่อยๆ นะครับ ลิปสติกยี่ห้อนี้สีแดง สีไม่มีวันเหมือนอีกยี่ห้อที่สีแดงเหมือนกัน (หัวเราะ) กลายเป็นความหลากหลายของสินค้ากลุ่มนี้ รองลงมาขายดีมากๆ คือ สกินแคร์และน้ำหอม

ในเครื่องสำอางกลุ่มเมกอัพ ก็มีแบรนด์ไทยเกิดขึ้นเยอะมากครับ เช่น คอสลักซ์ (Cosluxe) ซึ่งขยายแบรนด์จากอายไลเนอร์ชิ้นเดียวจนเติบโตกลายเป็นมีผลิตภัณฑ์เมกอัพครบวงจร เวอร์ 88 (ver.88) โด่งดังมากครับ สาวๆ รู้จักแป้งดินน้ำมันแบรนด์นี้ดี หรือแพสชั่น วิลล์ (Passion Ville) แบรนด์ที่มีลิปสติกหลายสีมากๆ

ทุกแบรนด์ที่ผมพูดถึง คือ ดาวรุ่งพุ่งแรงในวงการเครื่องสำอางไทย ขายดีจนผมตกใจ (หัวเราะ) ทำไมลูกค้าจึงเลือกซื้อสินค้าไทย ทั้งที่เมื่อก่อนสู้กับเครื่องสำอางเมืองนอกไม่ได้เลย คำตอบก็คือคุณภาพ ซึ่งคนซื้อทุกวันนี้จะซื้อลิปสติกสัก 1 แท่ง เขาไม่ได้ดูที่สี แต่คลิกอินเทอร์เน็ตไปศึกษาตั้งแต่เรื่องส่วนผสม อันตรายไหม คุณภาพสีสันสวยหรือไม่ ราคาเหมาะสมหรือเปล่า ถ้าของดีจริงก็รับรองว่าขายได้แน่นอนครับ

สิ่งที่ปฏิเสธไม่ได้เลยอีกอย่างคือ กระแส ถ้ามีไอเท็มใดอยู่ในกระแส รับรองขายได้ครับ ร้านอีฟแอนด์บอย เพิ่งทำเฮาส์แบรนด์ของเราเองที่ชื่อว่า Verena เป็นฟองน้ำเกลี่ยรองพื้นให้เรียบเนียน ซึ่งกำลังนิยมมากๆ แต่ของนอกก็แพงมากๆ ด้วย ซึ่งผมก็เห็นช่องทางนี้คือก็ทำออกมาขายในร้าน ในคุณภาพที่ทุกคนยอมรับและราคาที่ทุกคนซื้อได้ด้วย”  หิรัญ กล่าว

หลักการทำธุรกิจในวันนี้ หิรัญ กล่าวว่า สืบทอดจากรุ่นคุณพ่อคุณแม่ ซึ่งเป็นคนค้าขายที่มีหลักการไม่บวกกำไรเยอะ กินน้อย กินนานดีกว่า ลูกค้าต้องอยู่กับเรานานๆ ดีกว่าฟันกำไรมากแล้วถ้าวันหนึ่งเขาเห็นราคาที่ถูกกว่า เขาก็ไปไม่ซื้อกับเรา การทำราคาแบบธรรมดาๆ บ้านๆ แบบนี้เองที่ทำให้กลายเป็นร้านมัลติแบรนด์โด่งดังเทียบชั้นร้านดังระดับอินเตอร์ฯ อย่างหรูหราสง่างาม