เพิ่มยอดอีคอมเมิร์ซ ด้วยท่าเบสิก

เรื่อง...โซวบักท้ง

เมื่อประมาณสักอาทิตย์ที่แล้วครับ ระหว่างที่ผมกำลังเสพดราม่าบนเฟซบุ๊กอย่างเมามัน จู่ๆ พลันก็มีข้อความลึกลับส่งเข้ามาทักทาย

“สวัสดีคะ คุณโซวบักท้ง” แน่นอนครับ ชายหนุ่มหน้าตาดีเช่นผม ย่อมไม่ยอมทักกลับในทันที เพราะเรื่องจากประสบการณ์หลายสิบปีที่ผ่านมา ยามมีคนทักโซวบักท้งเข้ามา ถ้าไม่ขายประกัน ก็หนีไม่พ้นขอยืมตังค์

“ดิฉัน เป็นแฟนคอลัมน์ ออนไลน์สไตล์โซวบักท้ง ในโพสต์ทูเดย์ค่ะ” ผมเขียนคอลัมน์ในโพสต์ทูเดย์นี้มาปีกว่าๆ เพิ่งจะมีคนส่งข้อความมาทักทายเป็นคนแรก พลางคิดในใจ “ไอ๊หย่ะ ! เราก็มีแฟนคลับเหมือนกันหรือนี่ !”

“ครับผม ยินดีที่ได้รู้จักครับ” เมื่อทำความรู้จักกัน เธอก็จัดการระดมคำถามเข้าหาผมแบบไม่ยั้ง แบบไม่กลัวว่าความลับธุรกิจจะรั่วไหล!

จับความได้ว่า เธอทำธุรกิจขายเสื้อผ้าออนไลน์มาสักระยะหนึ่งแล้ว ซึ่งธุรกิจก็เหมือนจะไปได้ด้วยดี ตอนนี้เธอพยายามศึกษาการลงโฆษณาผ่านทางเฟซบุ๊กอยู่ โดยใช้วิธีการ Optimize Ads ตามแบบที่ผมเขียนไว้ในบทความก่อนหน้านี้ เดือนหนึ่งเธอจ่ายเงินให้กับเฟซบุ๊กเป็นตัวเลขเกือบจะ 6 หลัก

แต่แม้ว่าธุรกิจจะทำกำไรได้ดี แต่เธอไม่ค่อยมั่นใจว่าเธอทำได้ดีพอแล้วหรือยัง? เพราะยิ่งเธอพยายามจะจ่ายเงินค่าโฆษณาเพิ่มมากขึ้น ยอดขายกลับไม่ค่อยขยับขึ้น ตามสัดส่วนของเงินโฆษณาที่จ่ายเพิ่มเข้าไป

เธอแคปเจอร์หน้าระบบหลังบ้านของเฟซบุ๊กมาให้ผมดูด้วย ผมเห็นวิธีการแบ่ง Ad Set วิธีการแบ่งกลุ่มเป้าหมาย แอบนึกชมเธออยู่ในใจ แค่อ่านบทความของผมนิดเดียว แต่สามารถเข้าใจหลักการ Optimize Ads ได้เป็นอย่างดี เธอสามารถทำ Click Through Rate (CTR) ได้สูงถึง 18% แถมค่า Cost Per Click ทำได้ต่ำถึงคลิกละ 30 สตางค์ ซึ่งถือว่าไม่เลวทีเดียว

เคสนี้ถือว่า เธอสอบผ่านครับ สำคัญที่สุด คือ ลงโฆษณาไปแล้ว ไม่ขาดทุน สามารถสร้างกำไรได้

“แล้วจะทำยังไง ให้ขายดีขึ้นคะ ?” เธอถามผมต่อ ผมแนะนำเธอแบบง่ายๆ ครับ คือ ให้เธอพยายามขยาย “Basket Size” ดู Bastket Size ในที่นี้ คือ ให้พยายามขายของให้มากชิ้นขึ้น ต่อการช็อบปิ้งหนึ่งครั้งของลูกค้าครับ

จริงๆ เป็นเรื่องพื้นฐานมากๆ สำหรับนักการตลาดครับ แต่บางทีเวลาเราลงเงินโฆษณามากๆ เข้า สมาธิของเรามักจะไปจดจ่ออยู่กับการลงโฆษณายังไงให้ได้ราคาที่ถูกที่สุด แต่ความจริงแล้ว สิ่งที่เราต้องจดจ่อจริงๆ คือ ทำยังไงให้เกิดกำไรมากที่สุดต่างหาก

ดังนั้น กลยุทธ์การเพิ่ม Basket Size จึงสำคัญมากครับ ในเคสที่เราทำ Optimize Ads ได้ค่อนข้างดีอยู่แล้ว ต่อให้เราพยายามทำ Optimize Ads ต่อไป เราอาจจะประหยัดค่าโฆษณาลงได้อีกแค่ 10-30% เท่านั้น แต่ถ้าเราพยายามทำให้คนซื้อของเพิ่มจาก 1 ชิ้น กลายเป็น 2 ชิ้น จะเท่ากับว่าเราสามารถเพิ่มรายได้ได้ถึง 100% ประหยัดค่าโฆษณาได้ถึง 2 เท่า !

วิธีการเพิ่ม Basket Size ก็แล้วแต่การสร้างสรรค์ของนักการตลาด หรือเจ้าของธุรกิจครับ ซื้อ 2 แถม 1, ซื้อครบ XXX บาท จะมีสินค้าแถม, ซื้อชิ้นที่ 2 ลด 30% เป็นต้น

อีกวิธีหนึ่งที่นักการตลาดนิยมกัน คือ เพิ่มรอบความถี่ในการซื้อสินค้าครับ จำไว้เป็นสูตรเลยครับ อย่าปล่อยให้ลูกค้าซื้อสินค้าแค่ครั้งเดียว แล้วจากลาไปเลยเด็ดขาด เราต้องพยายามทำให้เขาซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก

อย่างที่พวกเราน่าจะทราบกันดีอยู่แล้ว ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่นั้น สูงกว่าต้นทุนในการรักษาลูกค้ามากมายหลายเท่านัก กลยุทธ์ทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำที่นิยมทำกัน ก็เช่น การทำระบบสมาชิก, การพยายามเก็บอีเมลแอดเดรสเพื่อทำ E-newsletter เพื่อเสนอส่วนลดพิเศษสำหรับลูกค้าเก่า ฯลฯ

จะเห็นว่ากลยุทธ์การทำอี-คอมเมิร์ซนั้น จริงๆ แล้วก็ยังต้องใช้หลักการทำการตลาดในภาคปกติอยู่ครับ การเพิ่มยอดขาย เราต้องพยายามคิดว่า จะทำยังไงให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น และซื้อถี่ขึ้น ประกอบไปด้วย จึงจะสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างยั่งยืนและเติบโตได้

สนใจอยากถามปัญหาเรื่องดิจิทัล มาร์เก็ตติ้ง กับโซวบักท้ง ก็แอดเฟซบุ๊กมาได้นะครับ ยินดีช่วยเหลือเท่าที่จะช่วยได้...แต่ไม่มีเงินซื้อประกัน และไม่มีตังค์ให้ยืมแล้วนะครับ