posttoday

ชนะด้วยเป้าระยะยาว

21 สิงหาคม 2561

โลกธุรกิจไม่มีอะไรแน่นอน หากยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ ดูจะยั่งยืนกว่าการฝากขายสินค้าผ่านตัวกลางเพียงอย่างเดียว

โลกธุรกิจไม่มีอะไรแน่นอน หากยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ ดูจะยั่งยืนกว่าการฝากขายสินค้าผ่านตัวกลางเพียงอย่างเดียว

************************************

โดย...ธนาวัฒน์ มาลาบุปผา ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และผู้ร่วมก่อตั้งเว็บไซต์ Priceza.com นายกสมาคมผู้ประกอบการ พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (Thai e-Commerce Association)

ข่าวคราวอี-คอมเมิร์ซเมื่อไม่นานมานี้ ว่าด้วยเรื่องลาซาด้า (Lazada) ที่ตัดสินใจไม่เก็บค่าคอมมิชชั่นสำหรับผู้ขายในทุกประเภทสินค้า จากเดิมที่ต้องถูกหักค่าคอมมิชชั่น 4-12% ซึ่งเป็นการดีสำหรับผู้ขายที่สามารถมีช่องทางขายฟรี และช่วยลดต้นทุนในการขายอีกต่างหาก

แรกเริ่มลาซาด้ามี Rocket Internet เป็นผู้ร่วมลงทุนก่อตั้ง (Venture Builder) ลาซาด้าเปิดในไทยและในหลายประเทศในภูมิภาคอาเซียน ในปี 2555 ผมเคยอ่าน Investment Deck แผนคือต้องการจะทำให้ลาซาด้ามีกำไร หรือถึงจุดคุ้มทุน ภายใน 5 ปี คือภายในปี 2560

ช่วงแรกที่เปิดตัวลงทุนสูงมากทั้งลดแลกแจกแถม ผลปรากฏว่าพอดำเนินธุรกิจไปธุรกิจก็เติบโตได้ดี แต่โอกาสทำกำไรยังริบหรี่ และดูท่าทียังไม่สามารถทำกำไรได้ตามแผน นักลงทุนเริ่มกังวลและชะลอการปั๊มเงินเข้าไปในลาซาด้าเพิ่มในช่วงนั้น และธุรกิจเริ่มมีความเสี่ยง จนในที่สุด Rocket Internet จึงขายลาซาด้าให้กับอาลีบาบา
ในปี 2016 ถ้าไม่ขายตอนนั้น เงินสดมีโอกาสหมดได้

ตัดภาพมาปี 2561 ในวันที่อาลีบาบาเป็นเจ้าของลาซาด้าเต็มตัวและแจ็ค หม่า ประกาศว่า อาลีบาบาจะเป็นธุรกิจที่มีอายุมากถึง 102 ปี หมายถึง เขาลงทุนกับลาซาด้าโดยมองเป้าระยะยาว และเขามีเงินอัดเข้ามาได้เรื่อยๆ จากธุรกิจที่ทำผลกำไรให้ในประเทศจีน

ปรับค่าคอมมิชชั่นร้านค้าเป็น 0% เพื่ออะไร หมากนี้คือ อยากชนะในสงคราม ด้วยการสร้างฐานร้านค้าให้มากๆ ก่อน หลังจากนั้นค่อยหาทางทำเงิน ซึ่งรอได้ยาวๆ เป็น 10 ปี

สำหรับร้านค้าได้ประโยชน์เต็มๆ เพราะไม่ว่าจะไปลงขายกับช้อปปี้ หรือลาซาด้า ก็ไม่ต้องเสียค่าคอมมิชชั่นทำให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น ลาซาด้าจะสามารถขยายร้านค้าได้ในวงกว้างมากขึ้น เดิมมีร้านค้าบางกลุ่มไม่ขายที่ลาซาด้า เพราะหักค่าคอมฯ สูงเกินกว่าที่เค้ามีกำไร สุดท้ายร้านค้ารายย่อยจะทยอยมาเปิดที่ลาซาด้ามากขึ้น

การแข่งขันอี-มาร์เก็ตเพลส ในไทย แทบจะแบ่งแยกไปเลยว่ารายใหญ่เท่านั้นถึงจะกล้ามาแข่งกับลาซาด้าช้อปปี้ และเจดี การแข่งขันจะทวีความรุนแรงขึ้นไปอีก ใครอ่อนแออาจพ่ายแพ้ได้ ใครเงินหมดก่อนก็อาจต้องยกธงขาว ซึ่งการแข่งขันดีกับผู้บริโภคในการมีตัวเลือกในการซื้อสินค้ามากขึ้น

แม้ว่าตลาดอี-คอมเมิร์ซประเทศไทยจะไม่มีผู้เล่นที่เป็นมัลติ แคธิกอรี่ อี-มาร์เก็ตเพลส สัญชาติไทยมาสักพักแล้ว และจะเป็นแบบนี้ต่อไป ใครอยากเข้ามาแข่งในตลาดนี้จะต้องเตรียมเงินไว้อย่างต่ำ 1 หมื่นล้านบาท

ผู้ประกอบการเองก็อย่าเพิ่งชะล่าใจว่าจะได้ค่าคอมฯ 0% ในระยะยาว ควรมองช่องทางการขายให้หลากหลายช่อง ทั้งโซเชียลมีเดียและเว็บไซต์ที่เราสามารถบริหารจัดการพูดคุยโดยตรงกับลูกค้าได้ และเน้นเรื่องการสร้างฐานข้อมูลลูกค้าของตัวเอง เพื่อต่อยอดการขาย และกระตุ้นการซื้อซ้ำได้ต่อเนื่อง โดยไม่ต้องพึ่งพาอี-มาร์เก็ตเพลสหรือช่องทางอื่นๆ มากนัก

เพราะในโลกธุรกิจไม่มีอะไรแน่นอน หากยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และเข้าถึงหัวใจลูกค้า ให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ ตรงนี้ดูจะยั่งยืนกว่าการฝากขายสินค้าผ่านตัวกลางเพียงอย่างเดียวครับ