อะมานะฮฺ ลิสซิ่ง ลูกค้าคือหุ้นส่วน

แม้ตลาดเช่าซื้อในปัจจุบันจะตกอยู่ในมือของยักษ์ทั้งหลาย

ไม่ว่าจะเป็น ธนาคารธนชาต, ไทยพาณิชย์, ลีสซิ่งกสิกรไทย, กรุงศรี ออโต้, เกียรตินาคิน และทิสโก้ แต่ผู้เล่นรายกลางถึงรายเล็กก็ใช่ว่าจะไม่มีที่ยืน เพียงแต่ต้องหาจุดแข็งของตัวเองและช่องว่างของคู่แข่งเพื่อเจาะเข้าไปให้ได้เท่านั้น

“อะมานะฮฺ ลิสซิ่ง” เป็นบริษัทเช่าซื้อหน้าใหม่ ชื่อไม่คุ้นหู แต่ประสบการณ์เดิมที่มีอยู่ ย่อมไม่ธรรมดา หลังธนาคารอิสลามแห่งประเทศไทยหรือไอแบงก์ เข้าไปเทกโอเวอร์ บริษัท นวลิสซิ่ง และเปลี่ยนชื่อเป็น “อะมานะฮฺ ลิสซิ่ง” ในที่สุด

โดยมีมือเก๋าในวงการอย่าง “สติ ศังขวณิช” นั่งแท่นเป็นกรรมการผู้จัดการคนใหม่และใช้กลยุทธ์บริหารธุรกิจตามหลัก “ชาริอะห์” ของศาสนาอิสลามโดยเคร่งครัด

สติ กล่าวว่า โดยหลักการทำธุรกิจเช่าซื้อนั้น ถือว่าสอดคล้องกับหลัก “ชาริอะห์” อยู่แล้ว เพียงแต่มีเรื่องของค่าปรับตัวเดียวเท่านั้นที่ไม่ให้ปรับ แต่พอไม่ปรับลูกค้าก็จะเสียวินัยการคลัง ดังนั้นเงินที่ปรับได้ เราจะไม่บันทึกบัญชีเป็นกำไรไว้ แต่จะต้องไปทำการกุศลและบันทึกบัญชีเป็นเพื่อประโยชน์สังคมแทน ซึ่งก็เป็นความแตกต่างจากการทำธุรกิจเช่าซื้อทั่วไป

 

นอกจากนี้ ขบวนการติดตามหนี้ของเรายังต้องยึดหลัก “ชาริอะห์” ด้วย โดยเรามองว่าลูกค้าไม่ใช่ลูกหนี้ของเรา แต่ถือเป็นหุ้นส่วน จะติดตามลูกหนี้แบบที่ผู้ประกอบการรายอื่นทำไม่ได้

ส่วนของเรา คือ การติดตามทวงถาม ตามกันด้วยมิตรภาพ ถ้าพบว่า ลูกค้ามีเหตุที่ทำให้จ่ายหนี้ล่าช้า เช่น เศรษฐกิจไม่ดี รายได้ลด ตกงาน เราก็จะถามลูกค้าตรงๆ ว่า เป็นอย่างไร จ่ายตามรายได้ที่มีอยู่จริง จ่ายน้อยลงก็ได้ ให้เวลาครั้งแรก 6 เดือน ถ้ายังไม่ดีขึ้นก็ต่อให้อีก 6 เดือน รวมเป็น 2 ครั้ง หลังจากนั้นถ้ายังไม่ดีขึ้นอีก ก็คงต้องว่ากันเป็นรายๆ ไป โดยยึดหลัก ยึดเวลาและปรับตามสถานการณ์

อย่างไรก็ตาม แม้เราจะยึดหลัก “ชาริอะห์” ก็ต้องทำธุรกิจควบคู่กันไปด้วย โดยตั้งเป้าปล่อยสินเชื่อใหม่ให้ได้ 1 หมื่นล้านบาท ภายใน 3 ปีแรก

โดยปี 2554 ตั้งเป้าปล่อยสินเชื่อใหม่ให้ได้ 2,500 ล้านบาท จากปี 2553 ปล่อยได้เพียง 245 ล้านบาท และในปี 2555 เติบโตอีก 15-20%

ปี 2556 ก็จะถึง 1 หมื่นล้านบาทตามเป้า ซึ่งเราจะไม่เข้าไปแข่งขันในตลาดรถป้ายแดงที่รุนแรงกันอยู่แล้ว แต่จะเจาะเข้าไปยังตลาดรถป้ายแดงที่เป็นลูกค้าของไอแบงก์

อย่างการให้วงเงินกับดีลเลอร์หรือตัวแทนขายรถเพื่อซื้อรถมาเตรียมขาย รวมถึงลูกค้ารายย่อยที่เคร่งครัดในหลักศาสนาตาม 5 จังหวัดชายแดนใต้

หากเป็นรถเก่า ก็จะเลือกเกณฑ์บนสุด เน้นปล่อยสินเชื่อให้กับดีลเลอร์ที่ขายรถมือสองที่มีการรับประกันคุณภาพของตัวรถ เช่น โตโยต้าชัวร์ ซึ่งทำให้เราลดต้นทุนเรื่องความเสี่ยงของตัวรถที่ไม่มีคุณภาพสมราคาได้

นอกจากนี้ ตามแผน 5 ปี เราก็จะเริ่มเปลี่ยนเป้าหมายไปแข่งกับผู้เล่นรายใหญ่ เพราะการที่เป็นผู้เล่นรายใหญ่แม้จะมีกำไรเพียงเล็กน้อยก็สามารถอยู่ได้ ซึ่งนโยบายของไอแบงก์ก็ต้องการให้เราเป็นผู้นำติด 1 ใน 5 ของตลาดให้ได้ และคงได้เห็นในช่วงประมาณ ปีที่ 6-7 หลังจากนี้

โดยเราจะเริ่มโฆษณาประชาสัมพันธ์แบรนด์ “อะมานะฮฺ” ให้เป็นที่รู้จักตั้งแต่ช่วงไตรมาส 3 ปีนี้

คงต้องดูกันต่อไปว่า สุดท้ายแล้วกลยุทธ์ที่มีความแตกต่างของ “อะมานะฮฺ ลิสซิ่ง” ในการดึงลูกค้าให้เป็นหุ้นส่วน แทนการเป็นลูกหนี้นั้น จะได้ใจลูกค้ามากน้อยแค่ไหน และนำพาให้บริษัททะยานติด 1 ใน 5 ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้หรือไม่ เพราะเจ้าตลาดเดิมคงไม่ยอมให้ใครมาแย่งส่วนแบ่งออกไปเป็นแน่