ประกันจุกกฎเหล็กคุมโทร.ขาย

เบี้ยลูกค้าใหม่เอเอซีพีสะดุดเฟ้นผลิตภัณฑ์ตามช่วงอายุ

เอเอซีพีคาดปี 2554 ยอดขายประกันผ่านโทรศัพท์แผ่วติดต่อเป็นปีที่ 2 ผล คปภ.คุมเข้มการขายประกัน

นายไบรอัน สมิธ รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายการตลาดขายตรง แบงก์แอสชัวรันซ์และประกันกลุ่ม บริษัท อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต (เอเอซีพี) คาดว่า แนวโน้มการขายประกันผ่านโทรศัพท์ในปี 2554 นี้จะชะลอตัวลงต่อเนื่องจากปี 2553 จากการที่คู่แข่งรายใหม่ที่จะเข้ามาเปิดตลาดผ่านการขายทางโทรศัพท์ลดลง เนื่องจากเกณฑ์การกำกับการขายประกันผ่านโทรศัพท์ของสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) มีความเข้มงวดมากขึ้น เช่น กำหนดช่วงเวลาในการโทร.หาลูกค้า จำนวนครั้งในการโทร. การนำเสนอขาย คำถาม จากเดิมที่ไม่ได้กำหนดชัดเจน

นอกจากนี้ คู่แข่งที่ทำตลาดนี้อยู่แล้ว จะใช้เวลาในการปรับปรุงกระบวนการขายใหม่ให้เป็นไปตามเกณฑ์ของ คปภ.

“ปี 2553 เบี้ยลูกค้ารายใหม่ที่ขายผ่านช่องทางนี้ลดลง 17% ดีที่เบี้ยต่ออายุยังดีอยู่ทำให้เบี้ยรับรวมเพิ่มขึ้น 5%” นายไบรอัน กล่าว

ทั้งนี้ สมาคมประกันชีวิตไทย รายงานว่า การขายผ่านช่องทางขายตรงซึ่งส่วนใหญ่เป็นการขายทางโทรศัพท์ปี 2553 มีเบี้ยรับรวม 9,250 ล้านบาท แยกเป็นเบี้ยปีแรก 2,667 ล้านบาท เบี้ยประเภทชำระครั้งเดียว 35 ล้านบาท และเบี้ยต่ออายุของลูกค้าเก่า 6,554 ล้านบาท

บริษัทที่มีส่วนแบ่งเบี้ยประกันผ่านช่องทางขายตรงสูงสุด 5 อันดับแรก ประกอบด้วย บริษัท อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. บริษัท พรูเด็นเชียล บริษัท ไอเอ็นจี บริษัท เจนเนอราลี่ และบริษัท เอไอเอ

นายไบรอัน กล่าวว่า บริษัทประกันที่จะสามารถขยายฐานลูกค้าผ่านโทรศัพท์ได้ดีในยุคที่เกณฑ์การกำกับของภาครัฐเข้มงวด จะต้องเป็นบริษัทที่มีมาตรฐานความเป็นมืออาชีพ มีระบบเทคโนโลยีที่ทันสมัย ปฏิบัติได้ตามกฎระเบียบของ คปภ.มีแบบประกันและราคาที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าแต่ละวัย ซึ่งปีนี้ผลการวิจัยพบว่าลูกค้าเปิดรับสินค้าที่ขายผ่านทางโทรศัพท์ที่มีความสลับซับซ้อนเพิ่มขึ้น

สำหรับบริษัทพบว่าราคาที่ได้รับการตอบรับจากตลาดดีคือตั้งแต่ 3,000 บาทต่อปี ถึง 2.5 หมื่นบาท ต่อปี และต้องมีสินค้าใหม่ๆ มานำเสนอตลอดเวลา

“แบบประกันที่ขายดีคือ ประกันออมทรัพย์และประกันกลุ่มสุขภาพแบบชดเชยรายได้ สัดส่วนเบี้ยเท่ากันคือ 50:50 แต่จำนวนกรมธรรม์ของประกันสุขภาพจะสูงกว่าเพราะเบี้ยต่ำ” นายไบรอัน กล่าว