'ประกันธนชาติ'ยึดหัวหาด ขายผ่านแบงก์แอสชัวรันส์

...ฉัตรชัย ธนจินดาเลิศ

หากพิจารณาเป้าหมายเบี้ยประกันของกลุ่มธนชาตในปี 2554 ที่ตั้งเป้าไว้ที่ 1.3 หมื่นล้านบาท ถือว่าเป็นการตั้งเป้าการเติบโตแบบก้าวกระโดดผ่านช่องทางขายของแบงก์แอสชัวรันส์จากธนาคารธนชาต และธนาคารนครหลวงไทย ในสัดส่วนกว่า 80%

แต่ตัวเลขดังกล่าวดูเหมือนจะไม่เกินเลยไป เมื่อเทียบกับผลงานในปี 2553 ที่ผ่านมา ที่ทั้ง บริษัท ธนชาตประกันภัย และบริษัท ธนชาตประกันชีวิต ต่างทำผลงานได้ทะลุเป้า

ด้วยศักยภาพของธนาคารธนชาตและธนาคารนครหลวงไทยที่กำลังควบรวมกิจการกันนั้น จึงเปรียบเสมือนการเติบโตทางลัดของกลุ่มประกันธนชาต เมื่อได้ฐานลูกค้ารายย่อยเพิ่มขึ้นมาร่วมกันเป็น 4 ล้านราย และสาขารวมกันอีก 650 แห่ง

นี่จึงเป็นสาเหตุที่ทำให้ บริษัท ธนชาตประกันภัย มั่นใจว่าจะติดอันดับบริษัทประกันวินาศภัย 1 ใน 5 อันดับแรกให้ได้

นายพีระพัฒน์ เมฆสิงห์วี กรรมการผู้จัดการ บริษัท ธนชาตประกันภัย กล่าวว่า ในปีนี้บริษัทตั้งเป้าเบี้ยประกันภัยรับโดยตรงรวมทั้งสิ้น 5,000 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 30% และมีกำไร 420 ล้านบาท โดยช่องทางขายจะมาจากแบงก์แอสชัวรันส์เป็นหลักถึง 75% ส่วนที่เหลือมาจากช่องทางลูกค้าองค์กร บริษัทนายหน้าหรือโบรกเกอร์ และการขายตรงผ่านช่องทางโทรศัพท์

ส่วนผลการดำเนินงานในปี 2553 นั้น บริษัทมีเบี้ยประกันภัยโดยตรง 3,900 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 34% และมีกำไร 356 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 58% เมื่อเทียบกับปี 2552

ดังนั้น เป้าหมายปีนี้ของธนชาตประกันภัยจึงเน้นการเติบโตแบบยั่งยืน มองลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เน้นฐานลูกค้ารายย่อยให้มากขึ้น

โดยคาดว่าสัดส่วนลูกค้ารายย่อยปีนี้จะอยู่ที่ 95% ลูกค้าองค์กรอยู่ที่ 5% เมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมาที่ลูกค้ารายย่อยอยู่ที่ 90% ลูกค้าองค์กรอยู่ที่ 10% เป็นการทำตลาดภายใต้แนวทางของกลุ่มธนชาตที่ต้องการเจาะยังกลุ่มลูกค้ารายย่อยผ่านทางธนาคาร

ส่วนแผนการควบรวมกิจการกับ บริษัท สยามซิตี้ประกันภัย ที่เป็นบริษัทลูกของธนาคารนครหลวงไทยนั้น เป็นที่แน่ชัดแล้วว่าจะไม่มีการควบรวมกิจการกันเกิดขึ้น

ทั้งสองบริษัทยังแยกกันทำงานเหมือนเดิม แต่อยู่บนพื้นฐานที่ว่า หากเป็นลูกค้ารายย่อยทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าสินเชื่อหรือลูกค้าเงินฝาก จะให้ธนชาตประกันภัยเป็นผู้ดูแล

บริษัท สยามซิตี้ประกันภัย จะรับผิดชอบดูแลลูกค้าเอสเอ็มอีและลูกค้าองค์กรเท่านั้น ซึ่งเป็นงานเดิมที่ถนัดอยู่แล้ว

อย่างไรก็ตาม ในส่วนของ บริษัท ประกันชีวิตนครหลวงไทย นั้น ขณะนี้ต้องถือว่าเรื่องยังไม่ยุติว่า ต้องไปควบรวมกิจการกับ บริษัท ธนชาตประกันชีวิต หรือไม่ โดยนายวิจักษณ์ ประดิษฐวณิช กรรมการผู้จัดการ บริษัท ธนชาตประกันชีวิต กล่าวว่า ขณะนี้ทางธนาคารธนชาตกำลังศึกษาถึงข้อดีข้อเสียอยู่ว่า หากจะมีการควบรวมหรือไม่มีการควบรวมกิจการกันอย่างไหนจะเกิดประโยชน์มากที่สุด ซึ่งคงต้องใช้เวลาอีกระยะเวลาหนึ่ง

แต่ขณะนี้ก็มีการแยกขายสินค้าออกจากกันชัดเจนแล้ว โดยในส่วนของประกันชีวิตนครหลวงไทยจะขายสินค้าที่เน้นเรื่องความคุ้มครองเป็นหลัก ส่วนธนชาตประกันชีวิตก็จะเน้นขายสินค้าสะสมทรัพย์เป็นหลัก ไม่มีปัญหาเรื่องสินค้าที่ทับซ้อนกัน

สำหรับเป้าหมายในปีนี้ คาดว่าจะทำเบี้ยรับรวมได้ 8,400 ล้านบาท เติบโต 40% เมื่อเทียบกับปี 2553 โดยแบ่งเป็นเบี้ยรับปีแรก 6,000 ล้านบาท และมีกำไร 800 ล้านบาท โดยจะขายผ่านช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ให้ได้กว่า 85% หรือ 7,700 ล้านบาท จากปี 2553 ที่มีเบี้ยที่มาจากช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ 4,000 ล้านบาท

สิ่งสำคัญที่จะทำให้การขายผ่านช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ประสบความสำเร็จ นอกจากสินค้าที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าแล้ว บุคลากรถือเป็นสิ่งที่ต้องพัฒนา เพราะเป้าหมายหลักของกลุ่มประกันธนชาตคือ พนักงานต้องขายทั้งประกันชีวิตและประกันวินาศภัยให้ได้

ไม่ว่าลูกค้าต้องการสินค้าประกันประเภทใด พนักงานของธนาคารธนชาตและธนาคารนครหลวงไทยต้องจัดมาเสนอกับลูกค้าให้ได้